2014年，在全国环境治理推广工作中，河北省节能减排任务居全国首位，主要集中在水泥、钢铁、化工、玻璃、电力等行业，关停取缔重污染企业8347 家，淘汰改造燃煤锅炉3.5万台，润滑油总体市场需求骤然回落。是叹息等待?还是奋然而起?中国石化润滑油河北销售代表处的干部员工用自身实践作出了回答，“只要有开拓精神，就没有赢不了的市场”。

面对严峻的市场形势，中国石化润滑油河北销售代表处迎难而上，找寻新的市场增长点，积极进行规模客户开发，向行业市场纵深推进，1-7月工业润滑油销量同比增长了8.9%。

重新梳理市场，采取积极策略。年初，代表处安排业务员对市场进行走访，专门调研收集客户因环境治理而关停或转型减产企业资料。走访调查结果显示，全省涉及的16个行业，对已有长城润滑油销量的冲击占到2014年年任务的12%。通过组织干部员工讨论，统一认识，树立积极创新的工作思路，他们决心以发展新的客户群为主，将企业用油升级、产品延伸作为新的发展方向，努力以规模客户开发打开各项工作新局面。如将视角转向近年来发展较快的公交行业，逐步扩大既有份额。上半年，他们把握河北某公交公司规范、统一配套油品的机会，组建攻关小组，常驻当地，聚焦竞品动向和信息，经过十余次反复修改为竞标量身定做标书，报请中国石化润滑油有限公司和华北销售中心最终定稿。同时，在公交公司评委到经销商公司及中国石化润滑油北京基地实地考察时，通过精心准备赢得综合打分排名第一，最终成功中标。

细分市场需求，强化一对一开发。4月，一名销售代表走访唐山某钢铁公司时与国外某品牌的代表不期而遇，针对配套用油展开技术切磋，长城润滑油销售代表针对客户实际需求介绍长城油品是平衡配方，定期定向检测，最终凭借技术检测的比较优势赢得客户订单。根据近两年河北市场的整体变化，代表处将市场进行了细化，分行业、分区域将用油企业进行了梳理，制定了重点客户跟进和维护计划;同时结合本省行业特色，针对规模客户及终端客户，制定了一对一技术交流推荐计划。争取多开发客户，实现销量增长。2014年上半年，召开行业推广会2场和一对一技术交流会8场，共10场次，参会人数达300余人次。针对客户具体用油情况，自制课件，重点为客户培训设备润滑故障早期预防及润滑故障处理等内容，解答客户润滑问题，得到客户一致好评。

规范开发流程，发挥尖兵作用。2月初，在邯郸某建材公司初装油招标中，长城润滑油销售代表深入企业设备现场，对该企业所有用油设备进行勘察并制定细致到每个润滑点的润滑优化方案，凭借“精细润滑”超越国外竞争品牌，赢得了全部标的。为提高销售代表调研走访客户的成效，代表处制定了一套客户开发流程，首先是前期工具包准备工作(收集客户资料、设备用油等信息)，其次是现场对企业进行用油的指导。最后是根据客户需求，不定期为客户员工进行润滑技术培训。开发规模客户中涌现出了一批先进销售人员，他们冒严寒、顶酷暑冲在一线，由经验丰富的老同志带领年轻同志，凭借技术与市场相结合的优势对企业进行地毯式摸排走访。成功开发了多家水泥、钢铁行业规模客户，同时实现了高端产品更大范围的推广应用。