图1 德国租赁企业协会会长Friedhelm Westebbe说道：“租赁公司可以达到更高的安全性，因为他们都是租赁物的完全所有者。”

如果制造企业在信贷泥淖中越陷越深的话，他们将没有能力在新设备上继续投入。但是制造厂家可以通过开展租赁业务来促进自身销售市场的发展。

德国机械设备制造业联合会（VDMA）主席Manfred Wittenstein博士在2009年2月接受MM-TV访问时，不得不宣布一个不好的消息，他说：“虽然我们的会员企业没有遭遇信贷瓶颈，但我们的客户却遭遇到了。他们在一定程度上缺乏资金，因此无法对某些项目进行投入。”Siemens Financial Service (SFS) 的一项研究结果表明，2700家接受调查的欧洲企业中，有接近1/3的企业在信贷方面的支出有所增加，有15%的企业受到信贷减少或信贷限制的威胁。由于机器制造业在历史上的订单量较低，加上金融危机的影响，因此信贷融资就更加成为了企业领导层推动市场销售的重要手段。

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2008年，很多企业集团就已经对经济衰退有所反应，通过金融信贷来扶持需求。如MAN公司即获得一种银行业务许可，以减轻货运公司对新型载重车的运输投入。然而，销售租赁（亦称供应商或制造商租赁）对于中小型企业来说，却是一种很好的销售促进手段，这是因为尽管VDMA会员企业的自有资本率相当高，平均达到34%，但是，很高的让利或长期的付款期限仍是一种能够促进客户做采购决定的更有效手段——通过一个融资合作伙伴，提供具有吸引力的租赁条件。这样做，一方面可以保护制造厂商的自有资本，另一方面也可以避免客户从自由市场上融资，而卖方无法从中受益。恰恰与信贷担保相反，机器制造厂商会把还贷无力的风险转移给融资方。此外，客户还可以省去与银行耗时耗力的谈判过程。

装备投资租赁在最近几年越来越受到青睐。虽然根据位于柏林的德国租赁企业协会（BDL）的统计，在2008年下半年刚开始涉及新的业务，但是从2008全年来看，仍然实现了515亿欧元的新业务，其中13%为生产型设备。接近有1/4的装备投资均通过租赁方式实现。租赁业务还可以继续提供优惠的条件, BDL协会会长Friedhelm Westebbe肯定地说：“一方面，租赁公司可以达到更高的安全性，因为他们都是租赁物的完全所有者；另一方面，除了仍维持很高水平的清算补贴之外，近期中央银行的利息下调有助于实现更好的重复性融资的条件。”按照Westebbe的看法，那些无法从其银行得到融资的公司将会更加积极地寻找租赁企业。

图2  2008年租赁物品（在新业务中的比例）

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没有投机泡沫的融资协议

位于Wuppertal的SG Equipment Finance（SGEF, Gefa-Leasing）公司市场营销经理Gerrit Kirstein也同样满怀信心地说：“租赁中的风险是可以看得到的，并可以获得正常的收益。由于每一笔业务都是得到实物价值的保证，因此那里没有投机泡沫。”根据Kirstein的信息，2008年德国SGEF公司的33亿欧元的新业务中，约有16%为设备租赁。

销售租赁体系可以分为多种合作阶段，最简单的形式便是一种松散的合作，制造厂商通过租赁业务，向其客户提供一种融资。在设备的这部分中，其实佣金并不重要，位于Eschborn的VR-Leasing AG公司机械销售经理Dietmar Hammerstein肯定地说：“制造厂商甚至不想要”，尤其在合作中，VR-Leasing公司也利用制造厂商的专业知识来作为自己对风险评判经验的补充，Hammerstein解释说。

根据专家意见，从租赁物评级中产生租赁条件，评级活动可以折射出对跨行业和跨租赁物的租赁业务的预估、制造厂商的地位和租赁企业的传统信用等级。按照Hammerstein的说法，机器制造业上的典型的合同额介于50000～250000欧元之间。

在合作的第二阶段便是达到稳固的合作关系。SGEF公司的Gerrit Kirstein解释说，在合同中可以约定制造厂商共同承担的责任和在客户破产时参与对设备处置的收益。“如果租赁合作伙伴在查阅客户的资产负債表之后不想对设备采购提供完全融资，则制造厂商仍可以实现投资，这是因为他对客户使用新设备后的盈利机会有信心。”Kirstein说道。

如果是采用联合商标，则机器制造厂商和投资单位的企业商标均出现在销售资料上。很多资金提供单位都向共同名称租赁方式过渡，即信函抬头只出现制造厂商的名称，但在AGB上也标明作为合同方的投资方的名称。较大的企业与租赁公司组成合资企业。例如，位于Würzburg的印刷机器制造厂商König & Bauer AG早在几年前就已经与Deutsche Leasing AG租赁公司共同成立一家KBA Leasing租赁公司。

七年之前，位于Ditzingen的Trumpf-Gruppe公司却开辟了另一条道路：它针对国内业务，建立了一家Trumpf Leasing + Service GmbH & Co. KG租赁子公司，而没有接纳任何一家融资单位作为其合作伙伴。在西班牙和瑞士，Trumpf公司有其自己的融资公司。

图3 Trumpf Leasing + Service公司总经理Hans-Joachim Dörr说：“我们要销售机器设备，而租赁公司只销售合约。”

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选择诚信可靠的合作伙伴

“制造厂商和租赁企业有各自不同的兴趣”，Trumpf-Gruppe公司负责销售融资核心部门的总经理Hans-Joachim Dörr如是说道，“我们想销售设备，而租赁公司只想销售合同”。对于不太可靠的候选对象来说，这会导致租赁公司往往提前解约，而经常逼迫制造厂商必须买下旧设备，以降低自身的风险。“我们宁愿自己管理自己的风险。”D?rr胸有成竹地解释说。

根据Dörr介绍，Trumpf Leasing + Service公司拥有自己的评价体系。如果客户确实出现支付困难，Trumpf公司作为一家租赁公司，可以更好地利用延期付款或取消分期付款的机会，Dörr如是说。Trumpf公司也向其客户提供合约，合约条件视机器设备的实际效率而定。据Dörr称，由此可以避免设备的实际剩余价值低于合约规定的价值（否则费用会加大而利率会上升）。按照Hans-Joachim Dörr说法，Trumpf在国内已售出的设备中，有30%的设备都是通过自己的租赁公司得到融资的。在六年时间之内，公司年销售额从900万欧元增加到了将近1亿欧元。

与单纯的融资租赁业务不同，服务租赁合约可以在销售促进方面提供一些特别的机会，这是因为在这种合约中还可以调节维护工作。租赁者可以从很高的设备利用率上受益，并省去一些不可预见的辅助成本。由此，制造厂商可以加大其报价的吸引力，融资提供方也可以提高其销售量。如果所商定的安装、调试和验收等前期阶段不计入清偿期的话，则设备使用方在生产之前就不会产生任何费用。此时，制造厂商又可以完全了解设备的效用和状况，这样即可及早地针对客户的投资需求，做出恰如其分的报盘。