德马吉中国区总裁汉诺先生
“2007年是吉特迈集团137年历史中最成功的一年，不管是其所接受的订单，还是其实现的利润。这一切主要归功于其在德国和其他欧洲国家的强大投资活动。而亚洲市场也为吉特迈集团销售额的增长做出了巨大贡献，特别是中国。对于吉特迈集团而言，2007年可以说是获得巨大丰收的一年。这也使吉特迈集团在市场中的领先地位能够进一步得到加强。”（德马吉中国为吉特迈集团在中国的销售服务公司）

“作为德马吉中国区总裁的第一年，可以说是非常有意思的一年，整个工作任务令人十分愉快。”操着一口流利中文的德马吉中国区总裁汉诺先生谈起自己上任一年后的感受时说，“我不是那种自我满足的人，我确信还需要继续提高和发展。这也是我对每一个德马吉公司员工所提出的一个最重要的要求，要不断地去发现需要提高和改进的方面，不要停滞不前。这也就是为什么德马吉公司能够在服务和技术支持方面获得如此巨大改进的原因。事实上，德马吉公司的每一个雇员都将自己与公司联系在一起，努力做好每天的工作。能够形成这样的一种企业文化的先决条件，在于其开放的沟通环境和真正的团队精神”。

而回首德马吉中国在过去几年中所获得的成功，汉诺先生认为“是德马吉中国全体员工敢想、敢做和奋发努力的结果”。

德马吉眼中的本土化

任何一个进入中国市场的外国公司几乎都会遇到本土化的问题，德马吉显然也不例外。“德马吉公司在中国从来没有停止过本土化生产的进程，但本土化生产速度发展过快也会存在一定的风险。”汉诺先生说，“如果没有足够的关键资源配置一套合格的销售、服务、应用工程师以及管理人员的班子，那么处于当地水准的本土化可能会导致很坏的结果，无法满足客户的要求。”

或许这就是外界看到的为什么德马吉公司在采用当地管理和当地销售队伍的同时，仍然将应用、服务，以及其他职能部门，如市场、人力资源及财务等集中管理。“这种集中管理的职能部门也许不能总像本地化机构那样能够给予最快速的答复，但可以保证使我们的员工和客户获得一定资质并得到强有力的支持。”汉诺先生同时表示，“现在德马吉中国已经达到了可以进一步本土化的阶段，因为我们已有足够的资源合理分布我们的服务和应用力量”。据悉，这一“分中心化”的做法是在2007年开始实施的，并在2008年的1月和2月得到了进一步发展。现在通过这种做法，使德马吉公司能够快速地答复客户提出的问题，保证高水平的工程技术人员快速地、专业化地完成机床的维修任务。为了保证满足客户的要求，德马吉还将继续以适当平衡的方式实现“分中心化”服务。

“在本地化的原则指导下，我们开始将越来越多的资源和专业力量投入到我们当地的客户之中，处理好与他们之间的关系。其中进一步建立技术中心是达到本地化的主要手段之一。”汉诺先生透露说，“继2006年在广东设立技术中心之后，德马吉公司还将于2008年内在沈阳设立一个展示厅，并计划在重庆也增加这样的一个展示厅。我们希望通过这种方式进一步接近我们的客户，为他们在当地提供培训、试切削和节拍计算，并通过研讨会和技术讲座，进一步加强与客户在技术及应用方面的交流”。

而为了适应中国的市场需求，德马吉公司在完善组织发展方面也采取了多项措施。例如，对公司在中国的一切销售和服务活动整合成一个组织，统一由上海总部领导；进一步将销售、服务和技术支持分中心化，以便加强对当地客户的支持；在上海设立亚洲总部，建立有关服务、交钥匙工程及应用领域方面的技术中心，并在上海建立零备件供应中心。据汉诺先生介绍，这些措施部分借鉴了德马吉德国工厂的经验和知识，目的即是“为中国客户提供更好的服务和技术支持奠定一个坚实的基础”。

量体裁衣

中国的机床市场是一个极其庞大的市场，客户对于高中低档产品的需求都很大，而德马吉就是以“提供全线产品”而闻名于这一市场的。

众所周知，随着中国制造业水平的逐渐提升，国内越来越多的客户要求采用高端加工设备以满足他们的客户对生产质量和加工精度的要求。也就是说，中国不再将自己定位为廉价产品的生产基地或停留在低端性能的规模水平上，而是希望掌握先进技术和知识，开发复杂技术的应用领域。这主要是因为参与全球竞争的公司越来越多。另一方面，劳务成本和材料费用不断上涨，而取得信贷的条件更为苛刻，这一切使许多公司不得不采取与众不同的技术，以保持其竞争地位。德马吉公司一方面以提供正确的产品来满足这些市场的要求，如提供5轴加工技术、高速切削加工技术、车铣复合加工技术、超声振动加工和激光加工技术；一方面，还提供技术服务和技术支持的平台，使其客户能够有效和高效地使用这些技术。“特别是模具加工行业，对5轴加工和高速切削解决方案的需求增长迅猛。”汉诺先生介绍说。

另一个反映不同客户需求的则是针对中低端机床市场，这是一个非常巨大的市场，客户们利用一定的规模经济效应，投资购入大量的中低档机床。“对于这个市场而言，原来只是提供高端机床的制造商必须为此给出一个答案。”汉诺先生分析说，“德马吉的答案就是‘ECO 系列’。德马吉公司所推出的这种产品线可以替代处于低端性能规模的繁杂的廉价产品，价格与其相当，但却具有超高的技术水平”。

虽然中国的生产制造市场已变得越来越透明，而且更加与众不同，但汉诺先生认为，中国市场仍然存在着巨大的发展潜力。

领跑机床市场

“德马吉公司是机床市场的领导者，并且将始终成为该市场的领跑者。”自信的汉诺先生解释说，“因为德马吉公司拥有不断创新的精神和技术超前的企业文化；公司在新产品的开发持续不断地投入；而且拥有非常强大的企业形象和品牌效应，这反映了它不仅仅是一个机床供应商，更是解决方案的提供者，从某种程度上提高了我们的生活质量；此外其市场划分和营销理念会让德马吉公司遍及世界的每一个角落。”

抛开企业文化、精神等这些软件因素不提，单就德马吉公司丰富的产品线以及新品推出的速度就足以令对手望尘莫及了。例如，其近期主推的新ECO系列产品以及新的HSC系列产品：ECO系列产品主要产于上海和波兰的Famot，产品包括DMC 635 V eco、DMC 1035 V eco、CTX 310 eco和CTX 510 eco型机床，这些产品使我们的客户能够满足他们的客户所需要的精度和质量要求，同时在价格方面又具有一定的竞争力；而新的HSC系列产品则主要针对价格水平较低的一档CNC加工中心规格进行重新确定，但同时达到了德马吉具备的高技术标准，该系列产品最主要的优点就是高频HSK主轴驱动机构以高速旋转速度作为其标准，各直线轴和圆周轴均具有最高动态特性和最佳精度特性，采用最高等级的CNC系统，具有非常舒适的3D操作功能，其加速度可达到2g，直线轴的快速行程速度可达90m/min。该产品的出现使德马吉公司一跃成为高速切削技术领域的领先企业。

“德马吉公司从未停止过对新产品开发的投入。”汉诺先生表示，“所有这一切都是为了更深入地了解我们客户的技术要求和业务要求，并为其提供最优的产品和解决方案，使其更具有竞争能力”。

现在德马吉中国已经达到了可以进一步本土化的阶段，因为我们已有足够的资源合理分布我们的服务和应用力量。