哈斯大中华区销售总监田伟先生

“The good way, the bad way, the haas way”中蕴含了哈斯所有的经营之道，即摒弃一切浮华，直指核心，用心做好每一件事，从而为客户谋取最大利益。在哈斯，每个人都要遵循简单、快捷和高效的办事原则，同时也将此理念体现到了他们制造的产品中。得人心者得“天下”，哈斯已经深悟其含义，未来他们仍将以最合理的价格、最好的质量、最佳的服务为用户提供最美国的机床设备。

MM：请您总结一下2010年哈斯在中国的销售状况，以及主要优势。

田伟：2010年，中国在全世界各国中率先走出金融危机的阴影，藉由扩大内需政策，使中国的市场维持荣景，哈斯在中国市场也同样出现井喷的发展，机床销售量较2009年提高了40%，除了景气因素之外，主要优势在于两方面，包括哈斯在全世界推行的HFO服务模式成功移植到中国发挥的成效，以及哈斯机床优异的性价比，这无疑是重要的关键因素。

首先我想先通过几个实例，来说明哈斯机床优异的性价比；一家国内机床制造商买了哈斯EC-1600卧式加工中心去生产自己品牌的机床，经过一段时间的使用后，该机床制造商告诉哈斯，就算他们能做出和哈斯EC-1600一样性能优异的机床，价格也无法卖到这么便宜！另一个例子是2011年3月在台湾地区举行的机床展，哈斯展出最新的DT-1钻铣加工中心，标配机售价仅5万美元出头，快速换刀0.8s，15hp等优势性能和配备，让许多台湾机床厂商纷纷派出他们的研发工程师到场学习，但他们学不到的是哈斯如何在确保质量的同时，能把价格卖得如此平实？而且还要负担HFO完善的服务成本。还有一个例子也是不久前一位无锡雪堰镇的加工厂老板被朋友带来哈斯上海总部参观后，惊讶的表示，他买的国产机床价格和哈斯相差无几，但在来哈斯之前，他一直认为美国原装进口的哈斯机床的价格肯定是天价，是像他这种地方企业根本买不起的，所以他从来不敢想象能买得起哈斯机床。

这些实例说明了哈斯还有很大的发展空间，因为接触面还不够广泛，还没有办法让所有中国的加工业者知道哈斯在优异的性能背后，是以平实的价格供应给客户，还紧跟着最好的服务。

MM：哈斯机床向来以性价比著称，能否谈谈其中的奥秘？

田伟：哈斯机床之所以能有效控制成本，主要可以从两方面去观察，一是哈斯通过计划生产、统一规格、共享零件等来达成规模化生产，成本自然降低，由于美国人工昂贵，因此哈斯很早就建立高度自动化的流水线生产体系，对于成本的控制帮助更大，对质量的稳定也有相当帮助。二是哈斯要赚客户多少钱。要知道哈斯公司创办人Gene Haas先生创业之初，就是有感于机床的售价太高，决心做出一台只卖五万美金的立式加工中心，从此一炮而红，“做一款让所有加工业者都买得起的机床”已经成为哈斯文化的重要组成部分，哈斯不但制造出价格平实的机床，更坚持将售价全部在网络上公开，不允许经销商乱提价，因此，哈斯机床以性价比著称，也就是很自然的事了。

MM：哈斯独有的HFO模式给客户带来哪些益处？

田伟：美国哈斯机床从1991年进入中国市场，当年哈斯只是在众多被引进中国销售的进口品牌机床之一，国内业界大概仅有很少人知道哈斯这个品牌。相对于日本、中国台湾地区和大陆的机床，国人对哈斯机床的了解相当有限，只知道哈斯机床是美国原装进口。美国哈斯从2000年开始在中国选址筹设亚洲总部，2003年在上海外高桥保税区内正式成立亚洲总部，除了统筹将哈斯机床由美国进口到中国市场销售，更重要的工作是把哈斯整套的企业文化、服务理念一起移植到中国，将哈斯“精悍、创新”的理念让所有使用者都能享受到哈斯机床的卓越性能，最终为客户带来效益。

2006年起，哈斯开始将已在美国和欧洲实施多年的HFO(哈斯机床专卖店)制度，也一起带入中国，在中国机床市场引发了一场机床服务的革命。现在众所周知，哈斯遍布中国十八个省市的HFO，是集销售、展示、试加工、维修、培训及备件库，甚至工艺支持等综合性的当地化服务。我们可以说，HFO是让哈斯的用户踩在巨人的肩膀上，扩大了市场、增加了产量、提升了工艺、提高了精度，并且赚到更多财富，HFO正是这样的一个模式——当客户的哈斯机床发生问题时，我们首先考虑的是如何运用当地HFO里经过认证的工程师，备件库中充分的备件，第一时间将客户的机床恢复使用，而后才会去关注这次故障的成因。哈斯坚信，客户购买哈斯机床都是为了拿来赚更多的钱，而不是无止境的等待。

哈斯通过HFO在中国如雨后春笋般的创建，在2007年一年之间，就将哈斯机床所占进口机床份额从1%提高到3%。我们可以说，哈斯的HFO模式，是把客户由单纯的采购机床进行加工的模式，转型成为战略伙伴，哈斯为客户提供了维修、培训、工艺支持等，让客户不再是孤军苦战，而有了强大的后勤支持。

从2007年到2010年哈斯继续将HFO的服务模式由点扩大成面，由最初的广东、上海、沈阳等少数6个HFO，一下子增加到18个HFO，几乎涵盖了全中国加工行业集中80%的地区，并且积极推动哈斯“白金一站式服务”，让更多的加工业者享受到哈斯的服务。

MM：哈斯对HFO的未来有什么规划？

田伟：哈斯带入中国的不仅是性能卓越的机床，也引发了一场数控加工的革命，不同于其它国内外机床厂商着重在销售机床获取利润，哈斯不只把机床卖给客户，而是在把机床销售给客户之前，先协助客户选择合适的机床，进行试加工，并保证售后的维修支持，以迄于如何创造效益，发挥机床价值的途径也一起带入中国，分享给中国的客户。如今HFO模式被其它机床制造厂商或多或少地学习复制，对哈斯来说，只要大家都能重视使用者的权益，为使用者创造利润，我想对整个中国加工产业来说是很好的事，哈斯乐观其成。

可以预见的将来，预估会有20～30个HFO遍布在中国各地，长远来看，只要需要用到哈斯机床的区域，都将是哈斯HFO落脚的地方，在2011年内，就有望在安徽、湖北、河北等省分成立新的HFO，目前这几个HFO都在选址筹备阶段，届时这些地区加工行业也将享受到哈斯机床带给他们的价值和HFO超值的服务。

MM：哈斯如何配合中国的政策进行整体布局？

田伟：随着中国的迅猛发展，哈斯的脚步和服务也不断提速，近年来中国在平衡东西差距方面下了不少工夫。同时家电下乡和汽车下乡也都有很强的地区针对性，此外在绿色能源的发展方面，政府也有积极的政策引导。对哈斯来说，跟随政策的走向，也是哈斯调整和扩大中国布局的重要依据，哈斯目前已在西安、重庆等西北和西南区域成立HFO，满足该区域客户的需求，未来还将根据地区产业需要，加速HFO的建设。

MM：哈斯在2011CIMT北京国际机床展期间，是否会有新机推出？

田伟：开发或强化哈斯机床本身的加工能力，并进行零部件升级，以满足不断提高的加工需求，是哈斯因应内在和外在环境变化所做的努力，这次CIMT2011北京机床展，哈斯展出的全部机型，都是经过关键零部件升级的机种，包括编码器、控制器等主要系统都经过了更新换代。请大家拭目以待。

MM：采访的最后请您做以简单总结？

田伟：透过哈斯的HFO，许多哈斯的客户除了见识到好的机床之外，也见识到什么叫做好的服务。在哈斯我们有一句话说“The good way, the bad way, the haas way”，从字面上说，它是指做一件事有好的方法、坏的方法还有哈斯的方法。但深入了解哈斯之后，我们就能发现所谓的“哈斯的方法”是指摒弃一切浮华，直指核心，为客户谋取最大利益，用心做好每一件事，并且勇于担任模式先锋——在事物刚开始发展时，就决定了以新的方式去做事。因此，在哈斯自我期许的就是简单、快捷、高效率，即“精悍、创新”，落实在机床上，就是“最合理的价格、最好的质量、最佳的服务”——最高性价比。

未来哈斯仍将以最合理的价格、最好的质量、最佳的服务为用户提供最美国的机床设备。