一把小小的刀具，究竟如何能让客户的总成本降低20%?”许多人都有这样的疑问。

“这涉及一套复杂的系统，首先要了解客户的具体需求，明白它们是如何进行生产的!”说起山高刀具的这一特点，Pavel Hajman 明显兴奋起来。自1990年以来，Pavel就开始服务于山高，并从去年起担任集团高级副总裁兼亚太区总裁。

山高集团是一家总部位于瑞典的股份公司，1931年以前，它只是一家钢铁公司的钢制刀具部门，如今已发展成为全球五大硬质合金刀具制造商之一。

尽管“刀具”这一专业词汇听起来冷冰冰的，但却能应用于航空、发电设备、医疗等诸多领域。事实上，当你乘坐一架A380远行，或者随手打开一瓶饮料畅饮时，其背后都有刀具的功劳——通过与机床的结合，小小刀具在工业制造领域发挥着广泛而深入的影响，并被业内人士亲切地称为“机床的牙齿”。

一般来说，这块“牙齿”只占用户总成本的5%左右;那么，这小小的5%是如何撬动整个系统，使其实现最高达30%的总成本降低呢?

“我们内部有一套PCA(生产率和成本分析)系统，它能够测量、控制和管理生产流程。”山高亚太区技术经理Erik Sundstr?m说，“这不仅包括切削数据等工艺信息，还包括生产率及人工、设备等投资成本。”

据了解，PCA是山高刀具根据在全球金属切削领域数十年的经验开发出来的，借助它，山高得以以更广阔的视角查看客户的制造方法，评估在制造工厂中某一台机床的工艺或者一个加工部件的完整工艺路线;并据此向客户传达：重点不仅仅在刀具的成本，而是生产的总成本!

已被执行多年、涵盖诸多行业的PCA报告显示：山高刀具可使客户的总成本降低15-30%，生产率提高达40%!在竞争日益激烈的今天，相信任何一位企业家听到上述数字，都会忍不住驻足停留。

企业的竞争优势，必定与其战略密切相关。即使有所谓的幸运，也不会连续数十年无缘无故地降临到某家企业头上。

“与客户紧密合作和一种面向解决方案的方法是我们的战略基础;切削刀具的综合范围是我们战略的另一中心要素。”4月14日，Pavel在新闻发布会上如是表示。这似乎是山高集团的标准用语——在其网站简介中，在向投资者承诺实现财务回报时，类似的话被反复提及。

其实，稍加思考就能发现，上述几个战略要素之间的统一关系：只有对客户有足够的了解，才能提供其所需的解决方案，这就意味着必须要与客户保持密切合作;而知道了客户需求，还得有能力满足才行，这时，宽泛的产品组合就发挥了作用。

打开山高网站的“行业解决方案”栏目，航空航天、发电设备、医疗等六大产业就呈现于眼前;而随意点开任何一个，都有一揽子各式各样的刀具与之相呼应。对用户来说，这显然省却了寻寻觅觅、工艺协调等诸多麻烦。

事实上，这也是近年来正在发生的一场变革：随着竞争压力的加大，客户在设备加工方面对刀具的依赖程度也越来越大。

“以汽车发动机为例，过去生产线设备的配置最早是柴油机工厂来制定，后来逐渐转移到机床供应商手中，现在的趋势是刀具供应商慢慢地担起了这个重任。”山高刀具(上海)有限公司董事总经理蒋文德说。

幸好，早在20年前，山高就在为此做准备了。

山高将自己的历史划分成若干阶段，“早期追赶的八年”、“战争与战后”、“投资扩建”等，其中，自1972年以来，被称之为“由高质量产品和重点收购进行扩张”的时期。继1960年代在瑞典本国内的小规模试水之后，山高在1986年收购了大型北美刀具公司Carboloy Inc;随后于九十年代收购了法国的铰刀专家Planche SA和EPB (刀柄系统);新世纪以来，并购有所提速，荷兰公司Jabro、巴西Genos、俄罗斯ALG、法国AOB以及美国NCI 等，都是这一时期招致麾下的。

用Pavel的话说，这是一种“有选择的收购”：它们或有助于山高的国际化，拓展销售渠道;或延伸了产品线，增强原有的业务或进入新的业务领域。

当然，并购只是可选的方法之一，山高并未因此停止创新的脚步。多年前，山高就提出了产品开发的目标——使五年内所开发新产品的销售占集团收入的 50%，并一直践行至今。

“有时候我们研发出的新产品能够改变客户的加工方法，从而极大提高生产效率，这本身就是一次革命。”蒋文德说，“效率的提高往往意味着客户直接投资的降低以及人工、设备等间接成本的节省。”

当然，这并非整体解决方案的全部。要想切实提高生产率，除了一系列高性能产品外，能使这些产品发挥出最大潜力的方法也很重要，后者通常意味着技术支持、建议、新理念以及实践经验等一整套服务。

所有这些结合起来，最终呈现给客户的，就是15-30%的成本降低，以及40%的效率提升。按照BP“BEYOND PETROLEUM”(不仅贡献石油)的理念，“BEYOND CUT”(不只是切削)似乎很适合山高——毕竟，比你的产品本身是否高性能更重要的是，客户能否真的从中获益!