山高刀具（上海）有限公司董事总经理蒋文德的日程被安排得满满当当，但蒋总依然十分热情耐心地接受我们的采访。为了不影响他的工作，我们的采访没有过多地寒暄客套，这场短暂却有深度的对话迅速直奔主题。

对于刀具企业，人们的印象不是一堆冷冰冰的刀具，就是一些枯燥乏味的参数，也自然联想刀具企业的负责人会是一板一眼、循规蹈矩的。俗话说，职业是塑造人性性格的利器，但是见到蒋总本人，会发现这是思维定势所造成的错误判断。在蒋总的言谈举止中，融合着技术专家的严谨和管理者的睿智。他耐心地倾听，认真地回答，从他气定神闲的表情中，几乎看不到在采访结束后即将应对各种事务的忙碌感。

于是，聊起山高在中国的发展历程时，蒋总如数家珍一般饱含热情，娓娓道来。

从“初来乍到”至“高歌猛进”的演变

1994年，瑞典山高刀具集团在中国创立了分支机构以拓展其在华业务时，国内媒体竞相以《“铣削之王”进入中国》为题报道了这则消息。从此，头顶“世界顶极产品”光环的山高登上了中国硬质合金刀具的舞台，颇有“山登绝顶我为峰”之势。

但是，外资企业进入中国，必将有个适应过程，这一切都源于中西文化的差异。如果一味地把西方文化背景下形成的经营哲学直接移植到中国，可能并不合时宜。中国的基本国情，中国的经济制度，中国的风土人情，中国的企业文化等因素磨合得成功与否往往能决定外资企业在中国的成败。也就是在那个时候，蒋总加入了山高中国。不得不承认，这个充满了典型北欧风格的企业，虽然初来乍到，却与中国市场相得益彰，用很短的时间就融入其中。北欧的企业具有浓厚的人情味，随着中国元素的融入，山高刀具在中国的发展可谓如鱼得水。

山高1994年在中国的销售额为10万美金，2009年达到5000万美金，15年间业绩增长了500倍，2010年山高业绩比2009年同比增长更达到了50%。这一系列的数据见证了山高从初来乍到至今一路高歌猛进的演变史。

17年来，山高成功把握了市场在不同阶段的需求，并在各阶段出色地扮演了产品专家、刀具系统供应商和机加工整体解决方案供应商等不同的角色，同时还不断地寻求新的角色突破，这17年的成绩粲然可观。如今，“我们的目标是成为客户的战略合作伙伴，以客户竞争力为导向，与客户共同协作，实现高效率低成本的加工，在合作中取得双赢”，山高中国掌门人蒋文德先生如是阐释山高中国的未来战略。

1. 从标准到非标的拓展

企业的好与坏，产品是最根本的因素。山高的产品范围非常齐全，几乎适用于所有的金属切削行业，包括铣刀、车刀、螺纹刀、铰刀、镗刀、钻头、刀柄系统和聚晶立方氮化硼刀片等，是世界上刀具大类最全的刀具生产商。2003年成立的山高刀具制造（上海）有限公司，使山高成为名副其实的集生产、加工、贸易于一体的综合性企业，加强了山高中国在非标刀具方面的供货、服务及竞争能力，也为山高中国为客户度身订制新产品提供了坚强后盾。作为山高在亚洲重要的非标产品生产基地，山高上海非标刀具厂和总部共享同一个设计平台，使用相同的质量标准，有效地保证了国内非标刀具的质量，以快速的交货、优质的产品为客户提供“短、平、快”服务。

2. 从点到面的铺开

山高从进驻中国至今，从建立之初170平米的办公室，到今天5000多平米的生产办公场所；从最初仅有的上海办事处，到先后在北京、西安、沈阳、重庆、深圳和武汉设立的6个分公司。山高在循序渐进的前行中，不断铺开了营销网络。“我们信奉慢火烤全羊的经营方针，前进但不冒进。”蒋总透露，公司规模的扩大要随着市场和业务的实际变化而改变，欲速则不达。而对于分公司坐标的选择，也要经过慎重的评估和调研。

3. 从无到有的创新

“山高每年投入大量人力、物力进行新产品、新技术的研发，保持行业领导地位。” 如2008年新推出的采用革命性的Duratomic镀层技术的车削刀片，其耐磨性和韧性得以空前提高。记录显示，使用该系列刀片，不仅生产率可提高100%，刀具寿命也可延长400%。刀具寿命的提高，其本质就是为客户降低了制造成本。

中国作为世界的工厂，刀具行业属于基础行业，因此竞争非常激烈。“我们从不畏惧竞争，甚至非常喜欢竞争，有序的竞争更能凸显出我们的优势。”在谈及国内其他几家著名进口刀具品牌时，蒋总如是说。山高倡导要成为客户的战略合作伙伴，不仅为客户提供最优质的产品，也为客户提供能节约成本、提高利润的方案。基于山高每年都有新技术问世，如今的山高，不仅仅只是我们记忆中的“铣削之王”了，而是一个拥有全系列刀具产品的供应商。无论是产品的品种范围还是性能质量，均达到国际领先水平。

“了解客户需求，满足客户要求”是制胜法宝

山高的使命是通过高性能的产品和服务提供解决方案，与客户进行深度合作，提高客户的竞争力。因此，在加工工艺和解决方案的提供上，山高与客户保持及时、深入的沟通，详细地了解客户的真正需求，以实现客户降本增效的目标为己任，为客户制定最优化的刀具解决方案。

1. 客户可信赖的工艺师

2004年成立的山高CET（Component Engineered Tooling）项目部，为客户的新投资项目提供完整的刀具解决方案，被誉为“客户可信赖的工艺师”。CET的建立，是将单纯的价格比、性能比竞争转为市场扩张的竞争。本着为客户降本增效的首要原则，山高根据客户的实际加工特点，先与客户沟通，到提供完整的刀具解决方案，再提供山高的刀具进行试用，根据试刀过程中的切削参数及刀具寿命提供生产率成本分析（PCA）服务，最后由CET及技术工程师共同完成交钥匙工程，山高的全程服务意识、高效的服务水平深得客户的好评。

2. 刀具管理使“小刀具”有“大乾坤”

在许多机加工行业的大规模生产中，客户现场常常需要备用大量的刀体和刀片，以满足不停机的工序和批量化生产，由此刀具仓储费用随之攀升，所以客户都迫切希望找到一种降本增效的途径。2009年山高刀具（上海）有限公司投资成立的上海英瑞拓刀具管理工程有限公司，正是满足了这种市场需求应运而生的产物。上海英瑞拓刀具管理工程有限公司根据客户的需求，给出整体解决方案并提供成套服务，包括刀具采购、库存管理、修磨、清洁调整和配送等。刀具管理的模式，如同为刀具用户建立起了两点间距离最短的那条路径，使客户避免走弯路，更重要的是能减少初期投入、库存资金和管理成本，实现生产的最优化和精益化。

3. 每一份努力都是客户给与信任的依据

被问及山高近几年有什么“得意之作”时，蒋总沉思了一下，郑重地向我们叙述道：“2007年初山高和小巨人机床公司签订的奇瑞项目，是我们公司首次给汽车行业客户整条缸盖生产线全套配刀，整个项目耗资千万，对于山高中国来说意义非常重大。但客户认为我们没有过在汽车行业的成功案例，因此虽然客户选择了与我们的合作，起初仍对我们抱有质疑的态度。在所有订购的刀具里，非标产品项数达到200项之多。从询价报价到订货到最终交货，所有的非标产品需要一一对应、逐项完成，其间还经历了很多次的修改和更新。经过山高员工的不懈努力，终端客户逐渐向山高投来了信任的目光，这个项目最终顺利完成和交付使用。”

“小”露锋芒也能成就大业

2010年在经历两年金融危机后首度拨开云日见青天，各项经济指标一路飘红，GDP、CPI、PPI，这些与经济发展息息相关的指标都见证了金融危机后的繁荣气象。2010年硬质合金刀具市场预计同比增长30%，山高在这一年中也可谓是“小”露锋芒。与市场相比，山高的脚步更快，销售增长率远高于30%。

连续3年不同的经济环境，深刻改写着每位制造业企业老总脸上的表情。但是无论世象如何，时间的车轮仍在不紧不慢地依序碾过。2010年已经完美谢幕，我们还未来得及感叹时光如白驹过隙，就已经全身心地投入到新的营销战中。对于未来的中国刀具市场，看好者甚多，不看好者亦有之。国际货币政策的难以协调，通货膨胀的威胁，亚洲政治局势的不稳定性，种种风云变幻的经济局势，真是叫人难以琢磨和把握。

但是，有一些数据和事实又能让我们清晰地看到一片大好前景。2009年末召开的哥本哈根气候会议对中国低碳经济革命提出了更为迫切和强烈的要求，由此新能源主题风生水起，引出一波新的发展行情。核电即时、稳定、成本低、量值高，核电设备生产企业欣欣向荣的前景也让刀具企业暗自窃喜。

2010年中国汽车产量达到了1800万辆，同比增长30.4%，这不仅对汽车行业来说是个喜讯，对刀具行业而言同样是福音。“总体看来，我还是非常看好中国未来的刀具市场，因为发展势头好的行业都需要用到刀具。”

说起山高未来的市场策略，蒋总别出心裁地用三“小”来归纳。

1. 以小成大

机遇从来都不是“无心插柳”的偶然，而是水到渠成的必然。蒋总说，市场是要牢牢把握的，一不小心就会从指缝中溜走，只有把握住每个机会，才能驾驭更高一筹的全新未来。而且，资本市场并不都是“大鳄”，“朝闻田舍郎，暮登天子堂”的毕竟是少数，中国的机加工行业，除了大型的国营单位，也不乏诸多白手起家的私营单位。对于这些小企业，山高的一贯策略是“不能放过一个”。 只要客户有需求，就是山高的机会。“我们不仅只把眼光集中于大客户，也十分重视和开发中小型客户，拓宽市场影响力，增强竞争力。”山高将不再一味地走高端路线，而是同样承接平民化量产型企业的业务。

2. 不安小成

作为全世界的制造工厂，中国的刀具市场在日益壮大，各行各业的刀具需求量都在不断增加。在这样的工业环境下，只有不满足于现有客户的数量和规模，积极开发新客户，牢牢把握大客户，才能赢得更大的成就。

山高将不断关注重点行业，如汽车、航空航天、铁路、能源等，集中优势，以提供整体解决方案为方法，深化与客户的合作，提升客户在制造上的竞争力。以良好的产品质量、技术优势、高端的服务水平赢得大客户的心。“另外，我们将以开发新客户为途径，以提供完整解决方案为手段，来满足客户的需求，提高市场份额。”

同时，山高将进一步加强新产品的研发，并强化新产品的推广工作，使Seco News Launch在业内更加深入人心，让客户尽早尽快地用上新产品，从技术进步中获益，以满足提高生产效率，降低制造成本的需求。

3. 谨微慎小

“人要有忧患意识，做企业更要有未雨绸缪的精神。”深谙哲学之道的蒋总认为，世间万物皆有轮回规律，经济发展亦是如此。要想随时应对市场的变动和经济局势的不稳定性，我们无法改变客观事实，唯有从自身下功夫，注重每个环节的建设。首当其冲是产品，包括质量、创新；其次是技术服务的跟进，通过定期与客户的拜访和沟通，细致地了解客户在实际产品应用中的问题，并提供最及时的解决方案。还有，在物流、市场宣传、财务制度等各方面都将面面俱到，从细节入手，提出改进目标，这正是山高LIFE（Little Improvement From Everyone）文化的深刻含义。同时，山高将秉承“成为客户‘容易合作的伙伴’”的理念，加强Seco Way中的“双R”（Reliability可靠性、Responsiveness响应度）建设，真正成为客户最值得信赖的合作伙伴。

“‘心包太虚，量周沙界’，我认为心能包容多大，就可以领导多少人”。“一动一静，太极意涵，这是领导力的至高境界”。这些铿锵有力的语句无不彰显出蒋总的大气与睿智，迸发出一种让人不舍转移注意力的光芒。这样一次畅快淋漓的对话，如此深厚的文学底蕴，让笔者对眼前这位儒雅的企业老总更加充满了好奇：难道蒋总不仅有理工科背景，还在文科方面受过专业的训练和熏陶？

蒋总办公桌上整齐堆放着的《中国哲学智慧与现代企业管理》、《易经》、《读历史，学谋略》几本书为疑惑揭开了答案。蒋总微笑着说，“实践告诉我在书中我能寻到无我之境，让我渐入佳境；书中的知识能让我在管理企业时处于有我之境，让我运筹帷幄。”简短的一句话，归结了蒋总多年来执掌山高刀具的经验。无论是蒋总自身的文理兼修、远见卓识，还是管理企业不落窠臼的理念，这一切都来源于渊博的知识储备和丰富的实践经验。