从默默无闻到被中国机加工市场认可，埃莫克法兰肯只用了短短五年的时间，而销售团队从无到有，到日益完善，进而将销售额从2400万元提升到6000万元，也只是近两年的事情。当我们走进埃莫克法兰肯，才发现它的成功绝非偶然，是源于其绝对高品质的产品以及对市场的准确定位和精确把握。

埃莫克法兰肯是一家拥有90多年历史的公司，从成立之初就致力于螺纹加工领域的技术研发和服务。2006年当它刚进入中国市场时还鲜为人知，但经过5年的发展，埃莫克法兰肯已经凭借其专业的领先技术征服了中国螺纹加工领域的客户。

在此之前，可能很少有人知道，甚至是怀疑一个小小的丝锥到底会拥有多大的市场容量，是否会被市场的大潮所淹没，而如今的埃莫克法兰肯已经用行动给出了答案，2010年公司实现销售额6000万元，而2011年前十个月的销售额已经与该数字持平。增长对于现在的埃莫克法兰肯来说已属必然。

准确定位 迅速占领市场

埃莫克法兰肯虽然2006年就已经进入中国，但大多数客户资源还依赖于全球的合作伙伴范畴，所以最初发展的2年基本上属于被动接受市场的时期，并没有得到客户的认知。而这种状态的改变，还要从2008年底到2009年初经济转型时期说起。“经过两年的试炼，公司已经发现了在中国的发展机遇，所以决定大力开发中国市场。”公司销售总监曹晓军先生也是在那时加入埃莫克法兰肯的，他回忆说，“当时的埃莫克法兰肯公司规模很小，业务也主要集中在长三角，而且专注于全球合作伙伴的中国分公司，为他们提供本地化服务。所以对中国市场也不是很熟悉，更谈不上开拓中国市场。”当时的埃莫克法兰肯中国公司只有七八个人，产品大多通过代理进行销售。

在加入埃莫克法兰肯之前，曹总就有十余年在刀具领域工作的经验，尤其是对北方区市场非常熟悉，他的到来让埃莫克法兰肯看到了希望。“要开拓中国市场，首先就要找准产品的定位。”曹总的思路非常明确，当时的他并没有急于向前迈进，而是安下心来以埃莫克法兰肯的角度对市场进行了解。当时的埃莫克法兰肯除了两家代理公司以外，对北方市场几乎一无所知，“要想开拓中国市场，就要先从最困难的北方市场开始。”整个2009年，他都在忙于市场调研和北方销售队伍的建立。

经过两年的努力，到2010年底，埃莫克法兰肯的销售人员已经遍及北方所有大中型的工业城市，而且市场维护非常稳定，那时北方市场就在短期内实现了与南方持平的销售业绩。曹总总结说，“对市场的准确定位是我们得以在短期内实现跨越式增长的关键因素，找到了定位，就是找到了市场。” 埃莫克法兰肯北方市场的跨越式发展也为其中国地区的整体进程打下了坚实的基础，这一点从销售额中得到了进一步印证，2010年，埃莫克法兰肯的业绩增长超过了100%，达到6000万元，2011年的增长也预期达到15%。而更为重要的是，现在的中国机加工市场，提到螺纹加工就能想到埃莫克法兰肯，而这种转变其实仅仅用了3年的时间。

无法超越的技术优势

埃莫克法兰肯始终定位于螺纹加工行业的领导者，其成功源于对市场切入点的准确把握，但在短期内获得客户的认知，归根结蒂还是要靠高品质的产品。掀开埃莫克法兰肯的发展史，你会发现它是众多里程碑的设立者，很多我们现在熟知的加工技术和产品，都是从埃莫克法兰肯手中传递出来的。如1920年发明了丝锥并让螺纹在机床上系列化生产成为可能、1981年发明了世界上第一支带TiN涂层的丝锥等等，这样的例子不胜枚举。目前，埃莫克法兰肯拥有螺纹加工领域的几百项专利。

“可以说，埃莫克法兰肯是迄今为止唯一一家在螺纹加工领域可以为客户提供整体加工解决方案的厂商。”曹总很肯定地说，“我们所说的整体加工方案，包括了与被加工螺纹孔所有相关的工艺步骤，从材料的分析开始，到底孔的类型，再到最基本的钻头、丝锥、专用刀柄的提供，甚至包括加工中用到的润滑液、润滑油，直到最终的量规检验等等，都包含埃莫克法兰肯的独特技术在里面。”从始至终参与产品各个指标的把控，是埃莫克法兰肯产品出众的原因，他们还研发专门的丝锥涂层，这是埃莫克法兰肯独特的涂层技术。

埃莫克法兰肯对技术细节的要求是非常严苛的，这一点从他们产品的数量上也不难看出。目前，公司拥有的工具品种多达11万种，这对于在刀具领域工作十几年的曹总来说也是无法想象的，“仅M8螺纹的丝锥就有超过2000种。埃莫克法兰肯的产品样本就是一本螺纹加工技术资料，而这里呈现的产品种类仅仅是通用部分。”做丝锥不难，但要把丝锥做到极致，相信非埃莫克法兰肯莫属。在埃莫克法兰肯，其实并没有非标产品的说法，“我们要为每个客户提供专业的丝锥，因为埃莫克法兰肯作为螺纹加工的技术领导者，很多技术水平要领先于客户的需求，超越他们的想象。”

这也是埃莫克法兰肯在众多大型刀具厂商提供整体加工解决方案的同时，仍能脱颖而出的原因。“我们几十年来都在专注做一件事情，而这恰恰是很多刀具厂商忽略的部分，因为在机加工中，螺纹加工的部分不到10%。”所以造成一种局面，最初，刀具厂螺纹加工用的刀柄都是埃莫克法兰肯的，甚至现在很多丝锥夹头也还是出自埃莫克法兰肯。

目前埃莫克法兰肯在螺纹技术、测量技术、装卡技术和铣削技术领域均处于国际领先位置，而且定位高端。产品在钛合金、镍基合金、不锈钢等难加工材料方面具有独特的优势。曹总介绍说：“我们的丝锥具备优异的性能；对于效率要求非常高的客户，埃莫克法兰肯的产品是最合适的，我们在高速加工的同时，保持高寿命；又如2010年我们在风电行业做的很出色，比如轮毂上的螺纹孔加工，数量多达几百个，而用埃莫克法兰肯的丝锥加工，可完全保证螺纹的尺寸精度，是可以免检的。”另外，很多国际知名的汽车和重型卡车生产商也是埃莫克法兰肯的客户，“但该领域仅占我们销售额的20%，而且这个份额是受控制的。”曹总表示，因为就目前国内汽车领域应用的水平来看，并不是埃莫克法兰肯的主攻方向，另外一点就是为了更好地规避风险。

未来更精彩

埃莫克法兰肯的产品主要划分为螺纹加工、铣削加工和高精度夹具技术三大类，其中，埃莫克主要做螺纹加工，而法兰肯做的是铣削加工。从最具优势的螺纹加工来说，目前公司拥有M1～M120范围内所有的丝锥产品，尤其是大型的丝锥，是埃莫克的强项，主要应用于船舶、工程机械等重型行业。曹总表示，目前公司已经注意到M1以下蓬勃发展的市场，如钟表行业、电子行业等，因此公司下一步要着手对超小型丝锥进行推广。

在硬件方面，为进一步提高产品质量，埃莫克法兰肯2009年在德国新建了厂房，购买了数十台先进的加工设备。其在苏州的综合型厂房也将不就建成，据曹总介绍，2012年初会有数台设备进驻苏州厂房，届时就可以为客户做修磨服务，但产品还是要在德国进行生产，“我们把苏州公司分为三个部分，销售部门、技术部门和服务中心，从2012年起这些部门的功能都将更加完善。但是我们并没有计划在本地生产产品，因为目前我们全球的生产工厂也只有德国一家。这是为了保证每一个提供给客户的产品都是绝对高品质的。”

此外，为了进一步扩大市场份额，埃莫克法兰肯也在改变自己的市场策略，即在继续保持高端定位的同时，将面向的市场向中端延伸，但低端市场是一定不会触及的。“因为埃莫克法兰肯始终把自己定位为螺纹技术的供应商，但中国的高端市场从目前来看毕竟是有限的，尤其是对于份额只占10%的螺纹加工来说，如果只瞄准这一领域，对于未来公司的持续发展是非常艰难的。”因此，曹总表示，从2012年开始埃莫克法兰肯也将服务于中端市场。

未来的埃莫克法兰肯，不仅拥有微型产品补充下的广泛的螺纹加工产品线，还拥有已经占领高端市场之下的中端市场的衬托，虽然由于市场还有很多未知的因素，让我们难以判断几年后的埃莫克法兰肯会发展到什么程度，但有一点让我们确信无疑，那就是埃莫克法兰肯将在中国继续演绎成功，这种成功不仅针对公司本身，还有带给中国市场和中国用户的完美的技术和服务体验。

埃莫克法兰肯始终定位于螺纹加工行业的领导者，它的成功源于绝对高品质的产品以及对市场的准确定位和精确把握。