总部坐落于瑞典的山特维克，在全球建筑及采矿业设备设施领域中久负盛誉，但是，属具在中国市场却一直被冠以“高价格”，发展有所制约。不过，这并没有让山特维克放弃中国市场，反之，不忘初心的山特维克持续不断的将最好的产品、研发、营销及服务方面的经验导入中国市场，运用到属具行业，将以客户为中心的销售理念带给同行。因为，山特维克相信，与客户同成长，与市场共发展，最终，才能引导整个中国市场走向健康持续的良性发展之路。日前，在中国工程机械属具产业年会上，中国工程机械商贸网小编与山特维克矿山工程机械有限公司属具产品线东亚业务经理戎诚和中国区经理杨玉杰进行了独家对话。

更多关注客户利益 将服务作为产品

中国的属具市场起步晚，客户认知度不高、产品技术附加值低、品种单一以及“重主机轻配套” 的发展理念严重制约了行业发展。因此，价格低廉、产品低端、品质差、市场竞争无序等相关问题也一直困扰着属具企业的发展壮大。不过，在戎诚看来，国内大多数企业都过分关注产品加工过程中的生产成本和销售过程中的运营成本，而忽略了客户本身。“产品是为客户服务的，以客户为中心，让产品真正做到能够为客户节省成本，缩短工期，提高工作效率，提升客户的盈利能力，这才是取胜的关键。”

“属具行业中更应该把服务作为一种产品，就如同汽车行业的售后服务一样，制定周密维修保养计划，定期的维修保养，定期的更换部件，其实也能在很大程度上为客户节省运营费用。” 杨玉杰表示，区别与国内更多倾向于设备出现问题后及时“救火”的企业，山特维克做的是“防火”。“客户购买的不仅仅是单纯的设备，体现的也不仅仅是一个价格，如果综合考量产品的附加值、维修保养的频率以及设备后期的运营费用这些因素，山特维克的优势就显现出来了。”如果客户能够静下心来细算一下，就会知道属具平时的维修保养费用远远低于设备坏了之后的大修费用。“事先防火”是山特维克坚持的营销理念，虽然受制于国内市场和企业的现状，客户的长期习惯也很难改变，山特维克在实施“将服务作为产品” 理念的过程中有过困难，不过，杨玉杰表示，要想引领行业持续健康发展、让企业和客户长久共赢，这是必经之路，总要有人去做、去推广，山特维克义不容辞。

实施网点布局 为客户提供解决方案

针对于自身的服务理念，山特维克已经开始在中国布局维修服务的网点，同时对渠道商进行重新筛选和定位。“之前，山特维克也有一些网点，但多是以买卖设备为主，如今，我们想把代理商和渠道商变成我们的一部分;同时，也能作为山特维克与客户之间的第三方沟通桥梁，在正确引导客户使用、维修保养设备的同时，也能够及时反馈给我们客户使用过程中遇到的问题，以便我们不断改进产品，适应中国客户。”杨玉杰说：“我们需要做的不是将产品硬性地强推给客户，而是持续不断地改进服务来吸引更多的客户。”山特维克在产品销售之初就在现场对客户进行正确的操作和维护保养的培训。“山特维克的产品，都是全球统一标准的，只要形成良好的操作习惯，及时维护保养，时间越长，使用的附加值越高。”

为客户提供精良的产品，给客户提供更好的解决方案，是山特维克一直以来的宗旨。针对客户应用的不同工况，山特维克会有选择性地为客户提供解决方案。“不同应用，对破碎锤的操作习惯和要求都是不同的，同一型号的产品，在不同的应用里效果也会有差别。我们会根据客户的主要应用来推荐相关配置的产品，提供最好的解决方案。”

属具品种单一是中国市场的一大现状，但是，不能因为单一就盲目上马其他属具产品，只有拥有专业化、精细化的技术研发实力，才能确保企业持续健康发展。中国的属具市场虽然发展时间短，但是提升速度很快，这也是山特维克坚持开发中国市场的重要原因。如今，山特维克集团工程机械的全球总裁也是中国人，由此可见山特维克集团对中国市场的重视程度。从高层管理者到产品线一线员工，未来的山特维克也将会更加努力地开拓中国市场，为中国客户提供更贴心、更高效的产品与服务。对于即将到来的2014上海宝马展，戎诚也透露，届时，山特维克将有全球首发属具新产品，值得期待哦!