作为槽刀这一细分市场的领军品牌，德国号恩(PaulHorn)刀具在开拓海外市场上保持着一贯的谨慎。因此，当这一品牌进入中国的时候，山特维克、瓦尔特等品牌已经叫响市场。

看准了才下手，一上来就高举高打。号恩公司出口部总监HaraldHaug先生告诉记者：“对我们来说，中国是一个新市场。尽管中国市场增长已经不如前两年快，但我们增长率非常高，每年有20%的增长。”

号恩中国区销售总监惠子龙则表示：“很多公司追求利润、增长速度和市场占有率，但是Horn更加追求与客户之间共同的经营发展。比如说，许多刀具公司抓住了过去十年中国市场高速发展的机会，他们就好像是市场的拓荒者，而我们把自己视作是经营者。拓荒者追求的是利润与高增长，但是经营者更加注重单位产出，以及与客户和供应商之间长期的合作关系。”

艰难时期不裁员

1969年建厂的号恩在德国算是一个年轻的机械企业，但一直运行稳健，并逐步叫响国际市场。

当年，公司创始人PaulHorn在德国Gomaringen市的一个小车间里开设了PaulHornGmbH的前身，生产非标硬质合金槽刀片。之后，公司成长非常迅速，经过一段时间和资金积累，在1981年PaulHorn在比邻的城市图宾根扩大了厂房。PaulHorn的儿子Lothar以常务董事的身份在1993年正式成立了Horn有限公司，随之而来的是号恩的厂房不断扩大和雇员人数上升至近千人。目前Horn在德国、法国、英国、美国、意大利、匈牙利和中国等全球范围内设立了多家分公司和合资公司。

2012 年，号恩全球员工数量达1200人，销售额突破2.2亿欧元，在德国刀具市场排名前五。而2012年虽然遭受了外部环境的重创，却意外地迎来了号恩公司有史以来发展最好的一年。除德国本土市场有一定比例的下滑外，美国、匈牙利、意大利、法国、英国等地区的业务都取得了很好的业绩。在这样坚实的基础下，2013年，号恩开始发力中国市场，一改长期以来依靠代理商的经营模式。据透露，2013年，号恩的全球营业额达到2.5亿欧元，工厂面积2.5万平方米。

Haug 先生介绍说：“图宾根并非一个工业城市，它更具文化氛围。尽管如此，这里却是一些全球最大的汽车制造商聚集地，所以离我们的客户非常近。Horn60%的客户来自汽车及汽车零配件企业，最大的客户包括奔驰、大众、博世等。还有一部分客户则来自液压、阀门行业，另外还有15%来自于医疗、化工、航空行业。当然，我们还有一些产品工具与石油管道、连接部件息息相关，所以我们有一个专门的项目团队来管理生产这些产品。”

号恩公司在2008年建成了新的厂房，但刚建完就经历了经济危机。有了生产空间却没有订单，因此那段时间号恩过得非常艰难。

作为一家典型的德式家族企业，Horn先生在紧要关头决定不开除任何一名员工，专业员工的知识和技能也因此没有被危机带走。结果，2008年反而是号恩创记录的一年，甚至比2009年高出了45%。2009年底经济危机结束时，号恩的营业额已经恢复到了2008年最好时的水平。与之形成反差的是，不少企业至今没有恢复到经济危机前的营业水平。从2010年起，号恩的增长速度飞快，2014年预期增长可达12%。目前，这家公司出口量最大的国家是美国，除此之外，助力号恩通往东欧地区大门的匈牙利也显现出强大的需求。

“绿线”制胜

在号恩的工厂车间里，整齐排列着经过2008年和2012年的两次增能后购进的200台五轴磨床，据了解，每个操作工可操控七台。“四十多年来的一条秘诀 ——用水剂冷却，而不是油。这样做的好处，温度不高，可以提高进刀速度、提升加工效率。”Haug先生透露说，“对我们而言，另一个很重要的话题就是培训 ——每年Horn都会招募15名学徒工，他们至少要接受三年的培训学习。学成后，他们还可以选择去大学深造或继续留在Horn。我们非常需要这样专业的工人，但市场上这样的员工非常稀缺，所以我们才愿意投入大笔资金去培训他们”。

2008/2009年号恩共投入了200万欧元用于培训设备，以及建成了1200平方米的全新培训车间。令号恩自豪的一点是，该公司的员工流动率非常低，现有的700多名员工就像一个大家庭，工作氛围与上市大公司完全不同。

另外，Haug先生特别强调的是，“Horn还设有一个演示中心，一些有专业经验的工人可以在此进修。刀具、工具的测试会在演示中心进行，其中当然也包括竞争对手的产品，还定期为客户进行培训演示活动。我们非常重视对客户的培训演示，如果客户能更了解我们的技术和加工方式，他们就越能够理解我们、喜欢我们的产品。”

而启动于2008年、令号恩人深感骄傲的绿线(GreenLine)项目，则不断致力于缩短交货期、实现更快的响应速度及增加生产灵活性。该项目目前在刀具行业还是独一无二的，能确保非标刀具的交付从原先的八周缩短至一周，真正意义上提高了效率，令生产过程更紧凑。

从号恩目前的业务构成看，只有5%的营业额来自标准刀具，50%的营业额来自定制的非标刀具。“为了完成这些非标刀具的订单，我们的生产需要具备很强的灵活性，而这灵活性在号恩是从技术资料开始就全面贯彻的。我们是所有机械制造客户的伙伴，除此之外还提供应用服务，即当客户遇到困难时，我们可以提供如何更好的使用刀具。”Haug先生介绍说，我们会向客户提供全套服务，而且会联系合作伙伴，若配套产品中不是由我们生产的设备出现问题，也可以从我们这里获得帮助。

“的确，在与供应链上的合作伙伴方面，Horn有着十分密切的合作，”惠子龙补充道，譬如号恩每两年会在图宾根总部举办全球技术开放日，会邀请包括 DMGMORI、TRAUB在内的知名机床厂商、涂层、软件等一系列的合作伙伴进行联合展示。目前已经成功举办三届，上一届共有20家左右的合作伙伴与 Horn共同展现了机加工的魅力。下一届技术日会在2015年6月举办。