今年6月，美的集团发起要约收购德国机器人企业库卡(KUKA)集团，可谓震动朝野。

自去年以来，中国投资者赴德国收购的热情持续升温。根据全球知名金融平台Dealogic的数据，在今年上半年，中国投资者已经向24家德国公司发出了收购提议。按照这一速度，今年中国赴德并购将创下历史新纪录。在庞大的中国投资军团中，不乏佛山企业的身影，佛山企业已在德国并购金额约300亿元人民币。

美的收购库卡成为范本性案例，而大自然家居早在去年3月便参股德国厨具企业ALNO，现在还在继续寻找新的并购标的，9月顺德一批青年企业家甚至组团前去德国寻找投资机遇。

中资企业欲以并购将德国技术、品牌、全球销售网络收入囊中。而过去抗拒中国资本的德国企业则因中国身后巨大的市场而张开怀抱。中国投资者赴德并购的“井喷期”来临。为此，佛山制造海上丝路万里行采访组先后采访库卡集团、德国投资机构和律师事务所，为佛山企业探究赴德并购的机遇与挑战。

▲库卡集团位于德国奥格斯堡的生产基地。

中资企业并购由量向质转变

“我每天都能接到中资企业的咨询电话。”在法兰克福会展中心旁一座大楼的23层，张志远埋头浏览手中的并购资料。作为德国豪埃森律师有限公司的合伙人，近年来他和团队已帮助中石化、中石油、南方航空等中资企业赴德完成投资并购。

张志远透露，从2011年起中资企业赴德国并购数量激增，而从2014年开始更是呈现“井喷”状态。“德国纺织行业如缝纫机，几乎被中资企业‘斩首’，规模大的公司都被中国收购了。”张志远称，中资企业的收购目标主要集中于机械制造、汽配、化工、纺织等德国制造传统强项。

▲众多佛山机器人公司与库卡有合作。相信美的收购完成后，库卡与佛企的合作会更深入。

近两年，新的投资趋势已经出现。“首先肯定是并购数量越来越多，其次是中资企业过去是捡漏、捡便宜，现在是择优心态。”张志远解释，随着中资企业向高端制造转型，收购目标逐渐转向新兴产业和优质科技型企业。最显著的是，瞄准机器人、工业4.0的中资企业不断增多。此外，环保、新能源领域的收购也很火。今年3月北京控股集团有限公司就以14.38亿欧元收购德国EEW废物能源利用公司。

有投资人用“剥洋葱”形容中资企业的并购之路，越来越靠近核心技术领域。以汽配产业为例，过去中资企业并购多停留在外围，主要是密封片、水箱、气囊等配件生产企业，如今则逐渐指向发动机和变速箱等生产企业。

德企对中方收购更加开放

根据Dealogic统计，2016年前5个月，中国在欧洲地区已完成或即将完成的并购项目中，德国数量最多总共有24例。中国投资者对德国收购最频繁。

中国商务部投资促进事务局欧洲首席代表徐遥君认为，德国在新能源、汽车、机械设备、化工等领域都在全球居于领先地位。中资企业偏爱德国企业，是因为通过并购可以快速获得其强大的技术研发能力和全球销售网络。当然，并购也能让中资企业打入当地市场时规避各种壁垒。

▲库卡集团投重资建设的德国研发中心。图片由库卡集团提供

中资企业急切地想和德国企业“谈恋爱”，但在过去不少德国企业对此并不感冒，而如今却不一样了。随着中国市场的崛起，德国企业希望借助并购开拓广阔的中国市场。库卡集团CEODrTillReuter接受佛山制造海上丝路万里行采访组记者电邮采访时称，中国市场是全球范围内工业机器人增长最快的市场，库卡的目标是到2020年在中国市场销售收入达到10亿欧元。这成为库卡与美的达成合作的重要基础。

因此，越来越多德国企业渴望与中资企业合作。在今年IFA展上，德国家电生产企业Efbe的负责人告诉记者，中国拥有广阔的市场，如果有优质的中方企业给出合适的价格来收购则会考虑。张志远还透露，德国企业敞开怀抱的另一个原因是中方出价较高。“美的原本只收购库卡75%的股份。可出价太诱人，德国媒体都报道称这是史无前例的，于是很多小股东也赶紧抛了，最终变成美的收购超过90%的股份。”

收购需先“谈恋爱”后“结婚”

虽然中资企业赴德国并购，但想要达成目标却不容易。美的自今年6月发起向库卡的收购要约以来，历经不少困难。其中，就包括来自德方的阻力。德国经济部长加布里尔甚至努力组建一家德国或欧洲财团对库卡进行另一次报价，希望阻止美的的收购。

“收购得先‘谈恋爱’后‘结婚’，要先充分了解对方。”在张志远的经验中，成功的并购案例往往都对收购对象充分了解，甚至本身就是多年的合作伙伴。中资企业首先要想清楚希望通过并购达到什么目的，再据此锁定目标，并充分了解对方，包括它的上下游企业。

在这方面的失败案例是，2013年欧债危机时，有一家中资企业想要收购德国一家经营困难的汽配厂，各项细则都已经谈妥。但这家企业是奔驰的配套商，奔驰担心自己的配套企业被中方收购，决定给予其无息贷款以渡过难关。最终导致收购失败。

此外，中资企业也需特别注意并购对象是否有法律和财务黑洞。张志远曾经接收过一个案例，就是一家中资企业看中德国企业的专利技术，并收购成功。但该公司的这个专利技术在德国缠上了知识产权官司。这家公司掷重金收购公司换回的专利最终却无法使用。

中德文化差异是最大阻碍

德国ACON投资银行董事会成员马克·博德万接受记者采访时表示，中资企业赴德并购不仅需要躲过在法律、财务上的黑洞，更大的敌人是文化差异。一个典型的现象就是，中资企业希望能够快速达成收购，越快越好，而德国企业会花费更长的时间来观察和洽谈收购的细节，尤其是涉及很多股东的家族企业。

▲库卡机器人参加2016汉诺威工业博览会。

张志远也承认，收购完成只是领了一张“结婚证”，成功与否还在于并购双方能否融合好。这其中，文化差异就是最大的一道坎。比如：德国与中国的商业文化不同，当中资企业收购德国企业，就意味着要面临来自商会、工会等各种利益团体。“这些利益关系在中国是没有的。你一裁员，工会、媒体就跳出来，根本没办法操作。”

在收购后的融合阶段，中资企业最大的困境还在于缺乏属地化的管理团队。在张志远经手的一个案例中，一个广东企业以2000万欧元收购了一家德国血压监测机生产企业。收购完成后，原有管理层留任。这些管理层已经套现，只持有少量股份。因此，在日常经营中存在不少违规操作，并且重大管理决策也不上报中方。张志远建议，中资企业在并购之前或并购中期，就应该要着眼于培育一些属地化的管理人才。

对话精英

德国ACON投资银行董事马克·博德万(MarcoBodewein)

并购隐形冠军是机遇但要耐心

总部位于德国慕尼黑的ACON投资银行是专门服务于中小型企业的投资银行。多年来，ACON银行为中国企业赴德投资提供全流程服务。佛山制造海上丝路万里行报道组于9月中旬在德国法兰克福专访该行董事会成员马克·博德万，为佛企解读赴德国投资并购的未来机遇、挑战和经验。

▲佛山制造海上丝路万里行记者向德国ACON投资银行董事会成员马克·博德万(右)赠送佛山日报社制作的佛山招商与文化宣传资料《佛山印象》礼盒。

记者：现在是中国企业赴德收购的好时机吗?

马克：中国提出了“中国制造2025”，中国企业希望获得德国的知识产权来提升自身的技术水平。大量的中国企业正在寻找拥有品质保障、知识产权与专业技术、品牌形象、熟练工人和全球物流配送网络的收购对象。而德国也提出了工业4.0计划，德国是全球工业科技领域的领头羊。这正好与中国企业的发展需求形成互补。现在是中国企业赴德收购的好时机。

记者：不少中国企业赴德国收购细分行业“隐形冠军”。对于此类收购，您有何建议?

马克：“隐形冠军”中大部分都是家族企业，都是细分领域的专家企业。但很多家族企业现在遇到接班、资金等问题，对于中国企业的并购其实是一个机遇。家族企业往往拥有非常多的股东，在收购的时候会出现意见不统一的情况，往往收购耗时较长，中国企业需要有耐心，并且更加充分地了解德国的企业文化。

记者：未来德国有哪些值得中国企业投资的领域?

马克：目前，中国企业除了关注德国传统制造，还开始关注一些新兴企业，如医疗、机器人、表面处理加工、化学、金融等。未来与工业4.0相关的领域会比较火，如工业流程的数据化、3D打印等。未来的投资趋势就是从汽车转移到医疗和高科技。

记者：已经有不少中国企业在德国进行IPO?

马克：是的，我们已经帮助风华鞋业、雪鸟科技等6家中国企业在德国IPO。中国企业在德国上市的融资成本比较低，上市费用便宜。最重要的是，在德国上市的速度更快。符合欧盟条例的中国企业，一般6~9个月就可以完成IPO。

记者：对于赴德国并购的中国企业有何建议?

马克：中国人比较着急，想要一步到位，而德国企业的文化不是这样。中国企业需要了解德国企业在整个过程中重视什么。德国企业很重视诚信，所以在收购的过程中不要夸大数据，遵守契约精神。另外，德国企业重视对员工的保护，有的中国公司希望并购后把生产企业转到中国去，而原来德国企业的员工就要失业。这样谈判就会出现困难。核心就是，中国企业要了解和适应德国的文化。

佛企案例

大自然家居参股德国公司

为引进技术、设备、人才，仍在寻找更多投资目标

总部在顺德的上市公司大自然家居(中国)有限公司董事长佘学彬最近正忙于与德国厨卫上市公司ALNO在中国寻找厂房，进展顺利的话，他们将引进德国先进的技术设备及人才，扎根中国，生产中高端橱柜产品，推向中、日、美等国家。

▲在2013年，大自然家居与ALNO集团旗下子公司WELLMANN签约合作，为后来的并购投石问路。

近年来，越来越多的佛山企业布局资本走出去，德国成为其中的热门地。去年3月，大自然家居认购ALNO股本中550万股新股，并从惠而浦(Whirlpool)购买ALNO已发行股本中的现有137.5万股股份，认购完成后，大自然家居共持有ALNO687.5万股股份，成为ALNO的第二大股东。

借收购获得德国技术和人才

ALNO集团主要从事厨具及配件的开发、制造及销售，其总部位于德国的普富伦多尔夫，在全球64个国家拥有约6000名商业合作伙伴，并在法兰克福证券交易所上市。

“我们主要看中ALNO公司的技术和人才，参股以后，我们希望一起在中国建工厂，共同开拓中国市场。”佘学彬表示，早在2013年，大自然家居在专业顾问公司的介绍下，开始代理ALNO橱柜产品。经过一段时间的合作，他们发现，德国ALNO产品在中国的市场前景广阔，因而选择了进行参股。

尽管只是参股，但佘学彬坦言，“参股过程也很不容易。”他透露，参股前的谈判就经历了大半年时间，主要集中在企业的技术等商业谈判层面，而最大的难点在于ALNO公司是上市公司，参股控股都需要走一系列流程。“流程起码要过4会，包括投资委员会、董事会、股东会、证监会。”

实际上，相对而言，参股公司还是较为容易走的一条路。佘学彬表示，中资企业要想控股德国企业更为艰难。因为德国企业普遍担心中国人做了大股东以后，会改变公司的发展战略，而德国人又对企业自身的发展战略非常坚持。

先参股再收购以免走弯路

回看当初的参股决定，佘学彬认为非常正确。“我们选择的步骤是，先成为他们的股东，再成为他们的独家代理商，现在我们正准备将公司的人才、技术引进来，一起办工厂，目前工厂的选址也初步确定了。”佘学彬表示，ALNO德国工厂的自动化程度非常高，虽然大自然家居也在探索自动化生产，但是通过参股的方式，能少走很多弯路，少交“学费”，更为划算。

“美国跟德国最大的家装消费市场都是橱柜，据我们的初步估算，未来中国的橱柜市场至少有万亿，当前的行业也以30%的增速上升。”佘学彬表示，未来的家装市场的增长点主要将集中在美国和中国。因而他们未来与ALNO合作生产的橱柜产品也将以这两个市场为重点。

除了积极推进与ALNO的合作，最近半年，佘学彬每个月都要去欧洲和美国走一走，寻找下一个值得投资的企业。“我想购买当地一些生产厨房用具或创意厨房用品的企业，这些企业有非常强大的研发能力，并且这些企业的技术人员在这个领域一耕耘就是二三十年。”

但是佘学彬坦言，这个愿望并不容易达成，德国企业主要以传统的家族企业和上市公司为主，家族企业不喜欢被人控股，上市公司控股又非常困难。“所以我在不停地找，不停地谈。”佘学彬相信，来自德国制造的精致厨房用品将填补中国市场空白。

中国企业刷脸IFA的背后，是国内市场增速放缓，中国企业落子欧洲以寻求进一步增长的事实。德国作为欧洲的中心，也成为中国企业登陆欧洲市场的战略支点。众多在亚非拉市场站稳脚跟的佛山企业，掷重金进军德国市场。

▲德国地图

每年9月举行的德国柏林消费电子展(IFA)，是全球家电与电子行业的顶级盛会，引得全球1800多家企业慕名前来参展。作为中国最重要的白色家电产业集群，佛山自然也不会缺席。今年就有美的、格兰仕、万和等20多家佛山企业，与海尔、海信、TCL等国内同行一道，携高端产品参展。

这个原本被欧洲品牌盘踞的展会如今有了越来越浓的中国味。位于柏林市中心的新展厅甚至开辟了中国馆，为来自中国的参展企业准备丰盛的中式快餐。今年参展IFA的中国企业达到700多家，在全部参展商中占到40%。