近两年是证实沈阳机床集团踏上快速发展之路最具有代表性的时期，以“新五类”机床的推出为转折点，现如今的沈阳机床集团已经不再拘泥于追求产能的不断扩大，取而代之地开始把精力向产品质量、技术研发方向转移。以此为基础，未来的沈阳机床集团还将探索出一条品牌经营之路，即将推出的全新升级版的摇臂钻床系列产品，相信可以率先向用户传达这样一种信息。

中捷钻镗床厂与沈阳第一机床厂、中捷机床有限公司和沈一车床厂并称为沈阳机床集团四大核心企业。2011年，中捷钻镗床厂实现销售收入27亿元，摇臂钻床、镗床、数控机床、自动镗床四大类机床产品产值达21亿，其中以摇钻产品占据首位，2011年销售额达10.7亿元。现负责摇臂产品线经营的中捷钻镗床厂总经理助理张昆先生介绍说，摇臂钻床在机械加工领域应用非常广泛，特别适用于对孔系位置精度要求一般的零件加工，是船舶等行业中大型、重型零件空间任意角度孔加工的关键设备。“中捷钻镗床厂是中国第一台摇臂钻床的诞生地，经过数十年的发展，其凭借丰富的加工、装配及调试经验和设备的稳定性，在摇钻产品市场中已经占有绝对优势，是当之无愧的领导者。”张昆先生很自信地说道。

2011年，摇臂产品成为了沈阳机床集团第一款实现OEM外包的设备，“原因就在于它拥有已经非常成熟的制造工艺，而将其制造流程转移后的摇钻产品经营部，就可以有更多精力投入到产品的升级换代中去。”张昆先生由此变化，同时道出了沈阳机床集团发展模式的转变，即未来要以产品为核心，形成市场调研、产品开发、生产制造和后续服务贯穿一线的产业链，走出一条独特的品牌经营之路。如何把经典传承，并将其发扬光大，而且要为整个沈阳机床集团品牌经营做出典范，是摇钻产品经营部未来面临的最大挑战。

思维模式的变革

虽然中捷钻镗床厂的摇钻产品已经在市场上享有盛誉，但长久以来还只停留在卖产品的阶段，并没有把市场需求、后期服务与产品的制造过程融合在一起，这就导致了摇钻产品有销量但不成体系的问题。而且面对竞争日益激烈的市场环境，该产品如果还是按原有的方式进行生产和销售，将逐渐失去其优势，无法获得可持续性发展。这种局面在2011年下半年终于被打破了，沈阳机床集团市场经理与产品经理这种新经营体制的出现，给予了摇钻产品以希望，而后形成的产业链，也让摇钻产品有机会树立自己的品牌形象。

张昆先生回忆说，沈阳机床集团是于2011年初启动了新营销模式计划。“同汽车、白色家电等行业相比，机床行业从生产方式到经营理念，再到组织结构，都是非常传统的。尤其是国有大型机床企业，多年来一直定位于生产型企业，营销模式非常简单，就是生产产品然后进行销售。如果一直持续这种单一的经营模式，那么企业会逐渐失去竞争力。”尤其是近几年，经过金融危机的洗礼，用户不再盲目寻求设备，反而变得目的性非常强，他们不仅要找到最合适自己的产品，还对服务有了更高的需求。而且有个趋势已经相当明显，很多大型的国际化机床公司已经改变自身的营销策略，向服务型企业迅速转变。

沈阳机床集团未来的定位是，做市场领导者，而非技术领先者。那么如何领导市场？首先就要对用户和市场有充分的了解，从而影响未来自身的产品定位、研发、制造和推广，“这要求我们不得不进行一次彻底的变革，而市场经理和产品经理这种新营销模式的推出，就是其中最关键的一环。”张昆先生继续说道，“他们的出现可以让我们的技术更有效地服务于用户，未来我们的产品将更有针对性、更具市场活力。”他同时表示，这种模式对于沈阳机床集团来说还很新，需要时间去不断磨合。

首批市场经理共32名，他们都是在员工内部进行海选的最终胜出者。“市场经理的职责不是销售产品，而是研究和判断市场，他必须对市场做足够深入的调研和分析，对客户的需求有足够的掌握和了解。”张昆先生一句话阐述了沈阳机床集团赋予这一职位的定义，他解释说，市场经理的工作职能除了要对客户反馈意见进行收集，还要协调代理商和客户之间的关系。“比如摇钻产品的10位市场经理，分布在全国十个大区，他们一共要负责全国30多个主渠道，其中包括16家4S店。因为摇钻产品现在采用的是主渠道分销这种模式，我们把产品卖给主渠道，主渠道再把产品卖给二级公司。这是一个庞大的销售网络，市场经理的任务也包括发掘好的二级公司，维护好二级销售网络。”10人中大部分都是技术出身，这一点也是他们的优势，他们不仅可以清晰地了解用户的技术需求，进行信息反馈，还可以面向未来，针对他们的需求制定定制化的解决方案。

在这种新型营销模式的带动下，中捷钻镗床厂的摇钻产品得以率先形成现在集市场调研、研发、制造、推广以及服务为一体的产业链，在原有基础上逐渐打造自己的品牌优势。

品牌经营 双管齐下

2011年，中捷钻镗床厂最先启动OEM工厂，将摇钻产品的OEM实现外包。从最初的装配做起，然后加工制造逐渐转移，2012年中旬将实现所有部件由OEM厂商代加工，并提供成品。张昆先生解释了为什么会首选该产品进行外包制造的原因，他说：“产品线的选择并不是脑袋一热的想法，而是权衡得出。因为经过几十年的发展，摇钻产品包括技术、工艺都是很成熟的，所以我们有信心这样做。把制造这部分移出车间，可以大大节约我们的资源，提高资源利用率，从而集中优势做技术改进、市场营销和用户服务。”

总结其目的有三，第一就是释放产能，集中优势于研发；第二是得以把最经典的摇钻产品传承下去；第三是有助于扩大摇钻产品的市场份额。张昆先生补充说：“采用这种方式以后，我们能更专注一些，对营销模式、渠道、客户管理都更加明晰、更加专注。我们的很多员工，原来都是按工序来划分的，产品概念并不明确，而调整后可以把重心完全放在摇钻产品上，目的性更强。”

另外，这种品牌经营的策略还可以起到双管齐下的作用。目前中捷钻镗床厂共有四大类产品，包括摇臂钻床、镗床、数控机床和自动镗床，当摇钻产品成功实现OEM外包后，中捷钻镗床厂将有更大空间和更多精力留给其他产品的发展。“今后，厂房会有一些其他安排，因为我们的产品结构也在调整，比如增加卧式加工中心的产量和市场占有率。现在我们会有精力去改变数控机床的生产现状，在保持并传承现有产品优势的基础上，还可以放手去做其他高端产品，实现同步发展。”张昆先生认为这不失为一种双管齐下的管理思路，甚至是多管齐下。对现有资源的合理安排，让中捷钻镗床厂看到了更多的发展方向。

金牌摇钻 突破传统

如何传承经典，并打造摇钻产品品牌，是张昆先生接下来几年要一直面临的挑战。“我认为无疑要着重于两方面内容，即好的产品品质和较高的市场影响力。新的经营模式让我们可以近距离了解用户需求，从而把这种需求反映在新一代的产品研发中，以提升产品品质，而好的产品必将赢得更多的市场份额，这其实是一个良性循环过程。”经过近一年的筹备，中捷钻镗床厂决定在2012年4月于南京举办的中国数控机床展览会上，重磅推出其转型后的首款摇钻新品。

全新的产品给人耳目一新的感觉，单看外观，就已经突破传统。张昆先生介绍说，新摇钻产品外观采用红黑颜色搭配，这是专门请设计公司帮忙设计的，外观时尚，具有很强的视觉冲击力，这种设计在摇钻产品领域还是第一家；此外，产品采用了很多人性化设计，更加精细化。“金牌摇钻产品最大的优势在于对横臂的一些改进，横臂上导轨采用淬火钢导轨，主轴箱夹紧可靠，而且横臂下导轨镶嵌专用钢带，减少主轴箱的移动阻力，操作灵活。此处选用钢导轨，还提高了耐磨性，延长使用寿命，而且加大使用精度，导轨不易变形。”张昆先生表示，在摇钻产品三大核心部件横臂、主轴箱、立柱方面，都有新的优化设计，立柱采用铸铁专有技术，提高耐磨性，主轴下极限保护装置，有效保护水平轴。

2012年，摇钻产品的销售计划是12.1亿，面对已经成熟的市场，已经很高的市场占有率，其实每一步提升都会伴随异常的艰辛。所以说要传承经典并将其发扬光大并不是一个口号那么简单，在这一进程中，新的管理团队和新的市场经理将是决定成败的砝码，如何让创新的思维在实际中发挥最大效用，把新的营销模式扩散开去，是沈阳机床集团赋予中捷钻镗床厂的历史使命。希望在不久的将来，可以看到新的种子在沈阳机床集团的沃土上开花、结果。

沈阳机床未来要以产品为核心，形成市场调研、产品开发、生产制造和后续服务贯穿一线的产业链。