产品质量、售后服务以及工艺解决方案被森精机作为未来业务发展的核心力量。要立足于中国市场并获得可持续发展，服务在所有因素中至关重要，因为这关系到优质的产品和工艺解决方案是否会得到客户的认同。所以，森精机始终追求与中国客户建立合作伙伴关系，实现共同成长。在下一个阶段，无论是中国新工厂的建立还是与DMG计划中的战略合作，都是为了更好地服务于本地客户。时任上海森精机机床有限公司总经理的松田英司先生相信，未来几年，会有更多的中国用户将受益于森精机完善的服务，而且森精机也会在这一过程中实现自我价值的提升。

时任上海森精机机床有限公司总经理的松田英司先生1996年就加入了日本森精机，在最初的4年里一直在森精机日本总部从事贸易和企划工作。之后又调到森精机位于德国斯图加特的办事处，负责整个欧洲地区，包括西班牙、英国、意大利等地的销售管理工作。在斯图加特的7年，是松田英司先生最难忘、最充实的一段时期。从刚上任时的30名员工到离开时的130名员工，松田英司先生不断把斯图加特办事处发展壮大，而这种改变不仅是人数的提升，他还把销售模式进行了改革，从代理商销售模式转为直销模式。这段经历让松田英司先生对森精机的运营理念有了更深刻的认识，此后又回到日本总部进一步磨合，直到三年后，也就是2010年，他带着这种认知来到中国。

自松田英司先生任职上海森精机机床有限公司总经理以来，2011年，森精机中国的销售额就基本恢复2008年之前的水平，而更为重要的是，在他的努力下，森精机已经获得了中国客户的更多认可。松田英司先生明确表示，今后森精机要与中国客户建立合作伙伴关系，实现共同成长。

服务 企业发展的核心竞争力

“不管市场好坏与否，我们主要通过最重要的三点来把握市场，即高质量的产品、良好的售后服务以及完善的工艺解决方案。”松田英司先生如此概括并诠释了森精机的核心竞争力，“好的机床是基础，但是仅有此还不够，还要控制停机率，因此就需要好的服务来保证机床正常运转。那么如何把机床的效率提高到最大，这就需要我们提供一个完美的技术解决方案。”

说来简单，但要把这三点都付诸行动并良好执行，并不是一件易事。首先是产品质量，森精机的做法是，不仅把研发的先进技术反映到机床上，还派研发人员直接访问客户。森精机目前虽然采用代理商销售，但是他们并没有与市场脱节，研发人员与客户直接沟通的方式，可以让森精机获得第一手的意见以及建议，然后迅速反映到产品研发上，这是最快、最直接的方式。从2011年开始到现在，森精机的研发人员已经访问了中国地区的80家左右的客户。

其次是售后服务，森精机把售后服务人员安排在离客户最近的地方，就是其位于全国的10个办事处，这样森精机的服务人员24h内到达客户现场的比率可以达到80%。森精机在上海还设立了一个热线电话中心，现场有经验丰富的工程师随时解答客户的问题。另外，森精机的高效配件中心，无论是从中国本地还是从日本发货，24h内发货率都高达50%以上。“服务可以说是森精机优于同类品牌的一个大项。我们在日本就有高品质的服务体系，这不仅体现在合作初始，还贯穿在每一个与机床相关的方面。”松田英司先生认为，对客户的支持很重要，不只是售后服务支持，还要包括机床操作的培训，“这一点也是很重要的。为此，我们已经开展了一系列的培训活动，如上海的森精机大学（MSU），可以对客户的操作进行全面培训。另外，我们还开设了网络培训（EOD），让客户在网上就能学习基本操作知识。”松田英司先生还透露，不久后森精机就要为中国客户引进“MORINET”，一种实时网络监控系统，机床什么时候需要保养会自动提示，如果出现故障，信息也会马上反馈到工程师那里，联网的服务进一步保障森精机的服务体系，让服务变得更迅速、更有效。

森精机要想在中国市场脱颖而出，除了产品和服务，工艺解决方案的提供也是不可或缺的。“中国的现状是，很多客户技术经验并不是很丰富，在这种情况下，我们就要与客户捆绑在一起，努力为他们做一些更好的提案，与他们共同成长。关注客户的成功是非常重要的，因为这也直接影响到我们品牌的口碑，所以我们希望与客户成为合作伙伴，共同成长。”松田英司先生指出，所以森精机不仅要提供好的机床给客户，还要为他们做夹具方案、刀具方案等。2011年11月，森精机在中国上海建立了一流的方案解决中心，中心拥有9台各类最先进的数控机床和世界领先的测量设备。该中心的成立标志着森精机能够在本土完成试切削以及交钥匙工程，从而为客户提供更加便捷，迅速和低成本的工艺解决方案。“尤其是在经济不景气的情况下，客户更注重成本效益，如何提高效率的同时降低成本，在这方面，我们在美国、欧洲、日本都有很成熟的经验，可以与中国客户分享。”

为客户提供的各种服务都应该是持续的并不断进行加强和充实，只有秉承这一信念，才能在客户中树立良好的口碑。“不只是在经济好的时候，这种精神要在经济不好的时候体现得更加突出。”松田英司先生认为，“越是在经济不稳定的时候，我们就越要把服务做到最好，这样等客户能投资的时候，第一反应就是选择森精机。”他相信中国内需力量的强大，而且对于进入中国市场不久的森精机来说更是有很大的提升空间。“我们目前处于准备时期，希望一切成熟后，可以迎来市场的另一个高速发展。”

合作 只为更完善

近几年，全球机床制造业的一个大事件，莫过于森精机与DMG计划中的战略合作，目前两家的合作在欧洲、美国等地已经完成，而在中国也渐入佳境。在与松田英司先生的谈话中，我们第一次了解到了森精机与DMG计划在中国区域的合作细节，以及在获得中国政府批准后，双方合作将为中国客户带来的切身益处。

首先是产品方面，双方的产品仅有一小部分是重叠的，森精机的卧式加工中心是比较强项的，而DMG的优势在于五轴加工中心和激光设备，合作后，产品优势互补，双方的客户都会有更大的选择范围。而且，如果有客户购买了DMG的机床，现在还可以同时享受到森精机的服务支持。关键的一点是，合并后的品牌进一步强化，让客户更安心，“森精机的设备使用寿命平均是15～20年，很多客户购买时就会担心这个时间后公司还是否存在，如果不存在，谁来做售后服务。但是合并后，我们会成为一个很大的公司，就会降低这种风险，可提高客户的信任度，更放心购买我们的产品。”松田英司先生解释说。

硬件方面，目前DMG在中国有6个办事处，森精机有10个。其中会有重复的办事处，比如北京、上海、重庆和东莞，那么今后这些办事处都会合并在一起，其他办事处维持现状。而双方的销售方式也会共存。除此之外，工厂以及采购也要做整合，森精机在北美建立了一个工厂，DMG在德国有工厂，2013年森精机在中国也会建立一个工厂，双方都希望未来可以实现制造本地化、采购本地化。

软件方面，DMG有强势的客户管理系统（CRM），合作后，森精机可以分享，这对客户的管理会更上一层楼，对公司发展将有很大的帮助。另外，森精机也有一个很好的系统，叫做KPI，这是一个部门之间沟通、改善的系统，关乎业绩考核指标。“这一系统DMG以前是没有的，因为森精机在日本就是很重视服务的一个公司，我们的机床很多都卖给日本的汽车厂，做量产的生产线，机床的突然停机后果非常严重，所以对售后要求也是非常严格的，我们经历过这种考验。所以现在森精机把日本这一套成熟的售后服务搬到中国来，并与DMG分享。”松田英司先生解释说。

一家德国企业和一家日本企业在中国进行合并，其实汲取的是三个方面的优势，无论是对内部的管理，还是对外部的产品研发和售后服务，森精机和DMG都将更上一层楼，这种变化即将反映在新公司中。

动态

森精机进入中国市场的定位是，想把全球最新的技术和产品带给中国一些比较尖端的客户，特别是针对一些全球化的企业，比如在美国、欧洲都有公司的企业。因为这些企业逐渐把工厂搬到中国，所以对设备的需求也发生了转移。森精机虽然进入中国市场比较晚，但已经意识到了这一趋势的重要性，为此，2013年9月份，森精机在天津将有一个工厂正式开始生产，实现生产本地化，把最好的产品带给中国客户，森精机还会在天津工厂里设立展示厅。该厂分为两期工程，第一期在2013年9月份就可以投产，工厂总占地面积9万m2。工厂第一期投产后，月产将达80～100台，主要服务于中国和东南亚市场。松田英司先生表示：“天津工厂成立以后，我们预计在四到五年内将现在的销售额实现翻倍。”

森精机目前全球的年销售额达到了100亿日元，而森精机中国所占的比例仅为10%左右。但松田英司先生展望未来时看到的更多是潜力、是希望，他坚信中国市场还有很大的发展空间，未来的市场中，森精机将凭借实力获得更多的话语权。