十年前如果提起“阿诺”这个词，大家想到最多的莫过于美国那个知名动作影星了。凑巧的是2002年苏州一家刀具公司成立时也命名为阿诺(AHNO)，不过在当时这并没有引起业内的太多关注。然而短短十年过去了，苏州阿诺已经从最初的默默无闻逐渐演绎成金属切削领域的“知名牙医”，斐然的成绩在业内掀起不小的波澜。不过这显然并非阿诺的终极目标，“在未来十年，进一步丰富公司的产品种类，将公司业务做到20亿元人民币的规模，并成为一名优秀的刀具专家。”苏州阿诺精密切削技术股份有限公司董事长兼总裁柯亚仕博士如是说。(注：原“阿诺(苏州)刀具有限公司”于2011年10月更名为“苏州阿诺精密切削技术股份有限公司”。)

作为一家刀具公司，能与同行知名的刀具企业成为合作伙伴，而且关系还不错，这乍听起来有些不可思议，但苏州阿诺精密切削技术股份有限公司(以下简称苏州阿诺)就做到了，而且做得相当不错，要说起这其中的奥秘，就不得不从苏州阿诺的创立说起。

从“牙医”说起

众所周知，早在20世纪末的90年代，国内的刀具行业还处于初级阶段，很多加工领域所用到的刀具都是从国外进口的。当时还在国外一家企业任职的柯亚仕博士(以下简称柯博士)回国时发现在国内，企业采购国外的刀具倒也罢了，奇怪的是除了少数几家大型的加工企业有自己的刀具修磨中心外，几乎大多数的刀具都要返回到国外进行修磨加工。这让柯博士感到很不舒服：“纵然我们无法制造先进的刀具，难道连刀具修磨都做不到吗?”

于是乎，本着做一个好“牙医”的目的，在拥有了两台刀具磨床之后，苏州阿诺也正式挂牌成立。所以从某种意义上说，虽然苏州阿诺名字是刀具公司，但是其成立之初更像是一个专业的刀具修磨公司。

“专业的刀具修磨不仅仅是传统意义上的刃口翻新，其精髓在于通过优化刀具原有参数而达到切削、断屑、排屑过程和刀具强度的完美统一，从而保证刀具的可靠性和寿命预期的准确性，为生产决策提供准确数据。”作为一个工学博士，柯博士说起专业技术时的兴奋溢于言表，“专业刀具修磨不仅仅能够通过刃口修正达到延长刀具寿命，降低刀具成本的目的，更重要的是改善操作者的操作方法，树立节约意识，利于生产管理。”

与其他类产品略有不同的是，刀具修磨的结果很容易被验证：经苏州阿诺修磨之后的刀具成本约为新购置刀具的1/4、更经济环保、降低了库存压力，同时交货期也大大缩短，诸如此类的优势被一个又一个用户所验证，于是乎在很短的时间内，苏州阿诺的名声就在业内传开，大众Volkswagen、通用GM、福特FORD汽车等国际知名企业先后成为苏州阿诺的客户，“当时我们的想法就是以业内知名企业为主要目标客户，借助其在行业内的影响而树立苏州阿诺的品牌。”柯博士如此阐释公司的市场发展理念。

凭借着出色的市场定位以及过硬的专业知识与经验，苏州阿诺迅速确立起了公司在刀具修磨领域的缔造者和领头羊的地位，并先后在全国设立了10个刀具专业修磨中心，基本上覆盖了中国的精密机械加工集中地区。此外苏州阿诺还与世界知名的刀具供应商以及Balzers、Cemcon和IonBond等国际一流的涂层公司建立起了密切的合作关系。以此保证根据客户的不同加工条件选择适当的涂层，从而让广大用户享受到涂层科技的最新发展成果。

业务拓展 按步就班

有数据显示，每年中国的中高端刀具的消耗量大约在130亿，且呈递增趋势，其中有110亿是进口刀具，不过从目前的情况来看现在大多数的企业是刀具坏掉之后就丢掉了，或被别的公司回收而不是进行修磨，这一点与西方发达国家差别很大，由此可以预见国内的刀具修磨市场发展空间还是非常大的。尤其是以后随着成本压力的逐渐上升，相信这种状况会得到改观。

不过纵然如此，仅仅刀具修磨的业务显然不足以支撑苏州阿诺的发展需求，而从苏州阿诺建立之初就制定的企业发展战略来看，刀具修磨只是一张入门通行证，在做好这个业务的同时苏州阿诺不失时机地开始了其刀具制造业务，不过依旧避开了当时刀具行业竞争激烈的标准刀具，而是选择了从非标刀具入手，“因为如果一个企业要上一个项目的话，其标准刀具的选购自然更倾向于大的刀具供应商，因为其有充足的库存，在这方面从当时的情况看我们并不具备任何优势。”柯博士分析说，“不过竞标在项目中占比重不大的非标刀具其情形就不同了，因为对这些知名刀具供应商而言，其非标刀具或许要交到国外总部去设计生产，如此一来交货时间就是个问题，况且价格还高，但是对苏州阿诺来说刀具质量和交货期反而成为了竞争的筹码。”

在这番理论的指导下，同时兼具过硬的刀具设计、制造技术，以及通过刀具修磨业务而建立起来的客户信任度，很快苏州阿诺的非标刀具生产业务也得到了快速发展，“不过早期的非标刀具以硬质合金钻头为主，”柯博士介绍说，“不过发展至今公司的刀具产品已经得到了极大的丰富，包括硬质合金刀具、钻头、铰刀、铣刀、刀片和PCD/CBN超硬刀具等。”

凭借刀具修磨和非标刀具生产这两项主营业务，苏州阿诺的业务发展一路高歌，迫于厂房和设备压力，一方面不得不陆续添加新的加工设备，另一方面又购置土地新建厂房，并于2007年搬到新落成的厂房。于是，苏州阿诺在经历了刀具修磨和非标刀具生产的成功运作后，按部就班地进入到了下一个发展阶段。

目标并不遥远

苏州阿诺成立这10年恰好也是中国制造业快速发展的10年，虽然2008年、2009年由于全球经济危机的影响稍有停滞，但对苏州阿诺来说其当时的发展并没有下降，只是增速稍缓而已。“当行业运行形势不利的时候，对企业而言会更多地考虑降低成本，因此刀具修磨的业务就会增加，因此对我们而言反而是个利好的消息。”柯博士分析说，“综合来看这几年苏州阿诺发展比较快有两个方面原因：一是因为要降低成本，客户国产化的需求日益强烈;二是因为我们的服务性价比要远远地超过业内的一些大厂商。由于这两方面的原因，在某些行业内我们非常有竞争优势，比如在发动机行业内的连杆、曲轴这些比较难加工的部分。”

了解了苏州阿诺的发展历程后不难发现其成功的秘诀堪称为“差异化竞争”的典范：作为一个后来者其整体实力肯定无法与业内大佬正面交锋，而苏州阿诺所做的两件事情不管是刀具修磨还是非标刀具都是对大公司业务的有力补充。因此从某种意义上讲“我们所做的事情就是帮大公司的忙，”柯博士形象地比喻说，“也因此我提出来一个说法就是‘您的后院就是我们的前庭’，这就是我们的差异化战略，事实证明我们的策略是正确的，即便是在刀具圈内，也有很多知名企业愿意与我们合作，这在常人看来是根本不可能的事情。”

不过已经成功迈出两步的苏州阿诺这次将眼光放在了更远的地方，“前几年，我们的重点放在硬质合金钻头上，2011年阿诺的钻头销售额超过亿元。未来我们的发展思路是不仅仅做整体硬质合金刀具，毕竟整体硬质合金的市场容量有限，所以我们的产品线会继续增加，”柯博士透露说，“将来我们新增的业务发展重点会集中在刀片产品和刀具管理方面。”

据悉，从2011年开始苏州阿诺已经开始着手准备产品多元化的具体实施工作，毫无疑问随着其知名度和品牌的打开，苏州阿诺这一跃也是信心满满。于是有人惊呼：一个集精密刀具制造、专业刀具修磨和快捷高效服务于一身的刀具专家已然现身。