蔡司中国工业质量解决方案总负责人平颉先生

作为具有175年发展历史的品牌，蔡司无疑是工业质量领域的佼佼者。在不同寻常的2019/2020财年，大中华区表现亮眼，营收同期增长高达15%。蔡司以丰富的产品组合和全球分布确保了在疫情期间的稳定发展，更为值得称道的是，其研发投入占销售比重高达12.8%，非一般企业所能企及。蔡司集团早在2016年制定“十三五规划”时，就明确指出，客户的成功是我们的成功，所有的企业行为都要围绕着这一方针来展开。对于“十四五规划”开局年2021年来说，集团又制定了新的规划——《蔡司2025议程》，重点聚焦：

●  塑造市场未来

●  构建合作网络

●  创造深远影响

仔细体会蔡司集团的战略要义，就会发现，蔡司在不断地创新改变，因为整个市场亦在不停地变幻中。“不但要做得好，同时要做得快才行。”平总指出，一是加快数字化服务能力，要更多地和外部伙伴建立合作关系，促使我们把一些好的想法、好的产品和好的技术推向客户；二是提高快速执行能力，这一点越来越重要；三是不能以不变应万变，我们要根据市场的变化，不断调整我们的策略。

深耕中国市场 责无旁贷

如今，中国市场已经是蔡司全球最大的单一市场，在2020年已经全面超越德国和美国市场，蔡司中国除了研发适合于中国客户和中国生态圈的硬件及软件数字化产品，同时还将这些产品推向全球，这已经成为现今的努力方向。

“我们要随着市场的变化做相应的调整，这个调整千万不能只停留在口头上，而要体现在行动中。在组织架构的设定方面，必须要适合于市场行为，同时关注市场大趋势，分析大趋势对我们的意义与影响。新能源汽车、航空航天、消费类电子等高端热点领域都是蔡司非常关注的行业。但对于这些行业而言，我们不能仅仅只拿着现有的产品去销售，我们要了解这些行业的应用和生产全流程，从而拿出符合客户需求的解决方案，当然这个解决方案不仅囊括了我们的新产品和新应用，还包含了在硬件和软件上的日益迭新，同时我们需要在组织架构上匹配这样的发展方向。”论及市场变化和行业趋势的洞察，平总总是侃侃而谈。

在传统汽车行业，蔡司的车身检测以及动力总成检测，一直是全球的领跑者。随着政策导向的变化和市场的发展，特别是碳中和理念的提出，新能源汽车无疑将超越内燃汽车，成为汽车市场结构的发展主导。其实，蔡司早在两年前，就在上海成立了蔡司新能源汽车解决方案团队，该部门由蔡司中国全面领导，并负责蔡司全球的新能源汽车业务。从中不仅可以观察到中国市场在蔡司全球的重要性；更可以了解到我们已从产品为导向转为以解决方案为导向，质量解决方案横跨了电池、电机、电控系统和车身等众多关键产品部件。该部门成立以来，最大的突破是在电池领域的应用，与国内知名的电池生产商都建立了相应联系，达到了在电池质量检测方面的行业领先水平。

要想品牌有口皆碑，打动客户的心绝非易事。据悉，一家知名的全球新能源企业一直采用竞争对手的产品，销售无计可施。但平总指导说，我们并不用太在意客户用谁家的产品，我们需要在意的是，能不能与这家公司做一次交流，哪怕仅有半小时。经过多方努力，终于约到该公司负责人。蔡司团队做了全面的解决方案介绍，凭借对客户产品的深入调研了解，明确了客户的痛点并给出了相应的解决方案，引起客户极大的兴趣，让客户对蔡司甚为认可！截至目前，该客户已在全球范围内与蔡司展开了全面合作。平总精辟地做了简要总结：客户需求的变化，让我们已经不能仅躺在产品目录中做销售了！

强化客户应用 方案优先

蔡司目前有个很重要的变化，就是不再过分强调产品和技术的先进性，而是更多地以客户的应用为导向，深入了解客户的生产工艺，解决客户的痛点/痒点。平总特别强调，我希望能将理念具体落实到业务工作中的方方面面（包括日常的销售服务、市场活动的行为，甚至企业内部组织架构的设计等）而非仅停留在纸上谈兵，我们的目的就是要充分理解客户应用导向给我们带来的影响，必须要从以产品为导向，转向以客户应用为导向。

蔡司工业质量解决方案上海客户中心

2020年11月12日，蔡司在苏州成立了自动化解决方案中心，中心成立以来，接待了大量的客户来访，相应的解决方案都充分反馈到客户中，这充分说明，蔡司已经全面从客户角度出发，以客户对自动化需求的定制为主导方向，真正从客户的角度，按照客户的应用和流程来设计工业质量解决方案，包括数字化、自动化、机器视觉、光学等技术层面的解决方案。

如今的蔡司中国已拥有自己的研发团队，跟总部保持着非常紧密的联系。蔡司工业部门面对的挑战不是产品太少，而是如何把现有产品广泛地推荐给客户，帮助客户解决问题。以前蔡司的工业产品集中在三坐标测量机方面，现在在X射线、光学、机器视觉、三维扫描等领域，都有拳头产品。

如何发挥智能化软件的作用，从体系上来保证客户在整个生产流中每个环节的质量监控问题，是平总一直高度重视的大事。“我们的出发点是要紧跟中国市场的发展趋势，特别是产业升级和自动化的程度，以及物联网、线上线下融合等。基于这些关注的重点，或者行业市场发展的风口，我们要针对性提出解决方案。” 平总坚定地表示，在智能化软件的创新方面，我们提供的是一整套解决方案，而不是卖一、两个软件，我们的解决方案着重在质量体系。在这个过程当中，我们的产品体系还有很多可以完善的地方，我们能够向客户提供包括从测量规划到数据收集、数据分析等的一整套质量体系解决方案。我们结合了德国方面的技术力量，组建了专门的数字化创新部门，希望结合更多的中国市场合作伙伴，共同完善这个质量体系。今后工业质量体系 能否成功的关键肯定在于软件，强大的软件将成为蔡司日后的竞争优势所在。

借助于蔡司METROTOM工业CT测量技术，只需一次扫描即可成功完成测量及检测任务

CIMT2021机床盛会4月开启在即，平总表示，希望通过我们的展台、人员和解决方案，能够很好地向市场去展示我们对于行业及其应用的理解，我们会有新产品推出，但这些新产品将不是我们传统意义上追求精度和速度，我们更强调的是在新技术平台上的新应用和解决方案，以及这些新方案能够帮助哪些行业的客户解决问题。

平总最后指出，数字化和工业软件在中国工业领域的发展时间其实也并不太长，我希望我们同行之间能够开展更多的交流，找出各自的发展目标，不管是供应商，还是客户，实现共同进步，这才是长远的发展模式所在。