企业不断拓展市场，培养竞争对手难以匹敌的能力，产品一直是最重要的甄别。然而，随着产品同质化越发明显，站在客户的角度、为客户度身定做解决方案成为让企业更胜一筹的法宝。金属加工刀具领域，这样的特点格外明显。纷繁的解决方案中，不仅仅是产品的对决，更是技术经验，专业知识的比拼。肯纳金属说，它能够提供全球最完整的刀具解决方案，然而，更为重要的是，它提供的不仅仅是整套的刀具解决方案。

不可错过的行业复苏机会

“由于中国政府加速启动了多个行业振兴计划和重点项目：汽车、船舶、钢铁等工业调整结构和产业振兴规划的相关政策陆续出台;同时，伴随着从中央到地方各级政府对电力及清洁能源、交通运输、国防军工、航空航天和油气开采输送等领域的投资力度不断加强，2009年的中国机床工具市场已经是‘风景这边独好’，成为世界机床市场中不可多见的一个亮点。”德马吉中国区总裁汉诺先生自信地表示，“中国政府在航空航天、能源和铁路等领域加大投资力度的利好政策，必将引起新一轮市场热潮的到来。对此，德马吉中国公司未雨绸缪，早已做了充分的准备。”

汉诺先生在阐述德马吉深耕行业策略时充分分析了行业的情况。他以航空航天行业为例分析到，未来20年，中国需要购买民用客机2400余架，价值高达1970亿美元，再加上各类支线客机和民用运输机，总价值应在3500~4000亿美元。尤其是进入2009年以来，围绕着民用航空器材、直升机和大飞机的生产制造的比重会越来越大，尤其是我国首个完全拥有自主知识产权的涡扇支线飞机ARJ21目前已经试飞成功，这将给航空制造里面属于下游的供货商带来更多机会。近几年，德马吉在中国航空航天市场的销售份额基本上能够稳定在1000~1500万欧元，并且在逐年增长。“在目前的机械加工领域，航空航天制造无疑是其中最前沿的生产技术，因为在航空航天零部件的加工上面，最能展现一台设备的综合能力——精度、柔性和可靠性，很多机床企业都以产品能够在航空市场上取得较大份额为荣。”汉诺先生谈到，“作为世界领先的切削机床制造商，德马吉公司始终走在航空制造的前沿，从我国航空行业近十年的统计来看，德马吉的市场占有率早已跻身三甲之列。”

德马吉能够取得如此成绩，与其全面的产品线是分不开的。“德马吉的生产线是其他公司不能比拟的。车床方面，德马吉拥有从两轴的车床到五轴大型车削中心;铣床方面，一类是应用在高速加工行业，另一类应用在结构比较复杂的零部件加工。”汉诺先生分析着德马吉在航空航天领域取得成功的关键，“德马吉的5轴机床已经在国内的一些航空航天制造厂大显身手，比如发动机方面，有沈阳黎明发动机公司、西安航空发动机集团公司、贵州黎阳发动机厂、哈尔滨东安发动机公司等;飞机控制部件方面，有西安庆安电气控制公司、西安远东公司等。”

当然，对于德马吉来说航空航天只是他们关注的重点行业之一，在能源、医疗、轨道交通等领域德马吉同样开发出了众多针对行业特点的设备。“我们向用户展示的是德马吉在这些特定行业中的应用优势，以此配合国家的发展战略。我们要抓住国家在这些领域扩大投资的机遇，体现德马吉技术领先的优势。”汉诺先生表示出了对更多行业的关注，“德马吉的主要优势之一是它的零配件具有非常大的产品组合，可以应用于许多不同类型的产业。我们可以为我们的用户提供完整的交钥匙解决方案，服务工程师运用他们的专业知识以及丰富的经验为这些领域的用户提供最具有成本效益、最有成效和最优质的解决方案。”

创新能力的完美体现

作为机床行业的巨头，想要成功不仅要依靠全面的产品体系、完善的技术服务，更要在技术上不断创新，始终引领着行业发展。众所周知，德马吉每年都会有新品推出，以不断完善自己的市场。“德马吉的创新能力毋庸置疑，证明这个问题很简单。”汉诺先生热情的为记者介绍了几款产品。

DMU 50 eco新一代数控万能铣床有着出众的高精度和可靠性，并为全世界的车间加工、培训应用、试验室应用以及工具、夹具和模具制造等方面设定了标准，凭借坚固的横向滑板结构和宽大而容易接近的简易工作舱，DMU 50 eco是加工单个零件和高效率小批量生产的理想选择。

DMF 260-11 linear标志着动柱式加工中心发展到了一个新层面，相较于现有的机型，11系列在加工空间和加工可能性方面有了极大的提升，Y轴行程达到了1100 mm，Z轴行程达到了90 mm。

ULTRASONIC 10最明显的创新亮点就是其极紧凑的设计，凭借小尺寸方面的优势，新的ULTRASONIC 10可以在任何地方安装，如牙科实验室，ULTRASONIC 10自然而然的继承了所有给它上一代机型带来全球性成功的加工特点，它将会是牙科医学、时钟、手表、珠宝以及微型机械和精密机械等行业的理想选择。

对于以上三款机床记者表示出了些许疑惑，因为记者从来没有见到甚至听说过这三款机床。原来，这三款机床是德马吉在米兰EMO展上即将亮相的新产品。“DMG将会在这次EMO展上展出用于各技术领域的30余台高科技机床，其中有7台机床为全球首次亮相，其中就包括‘DMU 50 eco数控万能铣床’、‘DMF 260-11 linear柱式加工中心’和‘ULTRASONIC 10’三款机床。”对于即将亮相EMO展的这几台机床汉诺先生兴奋不已，“这就是德马吉创新能力的完美体现，它们将再次凸显德马吉在世界金属切削机床市场上的领导者地位，并巩固其在技术和创新上的领先地位。”

此外，德马吉在EMO展上的另一个技术创新亮点是在车铣复合加工以及来自吉特迈意大利工厂的高效多主轴技术领域的创新技术。

技术与服务的领导者

一直以来，德马吉都以其高端的技术服务于中国用户，对于已拥有上海、广东、北京、沈阳和重庆5个技术中心的德马吉来说，精益求精的精神不仅要体现在技术和产品中，更体现在其对客户的服务中。

从汉诺先生履任德马吉中国区总裁以来，在不同的场合，他多次表明，德马吉中国旨在成为一家以客户为导向的服务型公司。他强调，德马吉能够给用户提供的不仅是性能优良的机床，更有专业的服务支持。德马吉在服务方面的巨大投入有目共睹：2009年理论与实践紧密结合的22名工程师将赴欧洲工厂接受为期44周的培训与实战演练;上海外高桥保税库较高的备件保有量;总部与本地化的交叉技术支持;专注于行业解决方案的技术中心的建立;与职业技术培训机构与专业高校的培训合作等，确保了客户在购买设备的同时，可以享受德马吉提供的专业高效的良好服务。为了提供更有力的支持，让德马吉的机床为客户发挥最大效能，汉诺和他的团队不断创新着用户需要的服务项目。除了良好的“硬环境”——机床，德马吉也为机床创造了良好的“软环境”——与机床配套使用的软件解决方案，模拟机床软件、生产管理包、机床生产分析包和刀具管理等体现德马吉综合开发优势的专用软件。林林总总、精彩纷呈的服务项目陆续推出，无不表明其“服务为本”的态度。

“德马吉拥有一批高素质的工程师，他们会用正确完善的工程学经验为客户提供优质的服务。”汉诺先生认为为客户提供完善的服务是德马吉成功的另一个关键因素，“我们将会在技术中心长期针对用户举办技术研讨会，这是一个知识交换和互动的平台。除安装和调试外，我们将提供越来越多的现场支持，以确保更完整的知识转移，并确保客户真正有效地利用我们的设备。我们还提供免费的内部培训以满足用户的需求。针对客户所需的灵活性，我们分不同时期和阶段为其提供培训服务。同时，为了延长设备的使用寿命，我们也展开预防性维修服务。”

总之，德马吉在追求高科技机床产品与技术的同时，也时时不忘作为软件的服务对于客户的重要性。如果说德马吉对于新行业的拓展是未雨绸缪的话，那么其对技术与服务的不断追求则是一种永恒，毫无疑问正是这种永恒缔造了德马吉今日的辉煌。