优尼斯工业服务有限公司技术总监于春明先生

沈阳机床的i5自2014年问世以来，关于它的探讨至今从未停止，而且永远处于话题的中心。从最初的数控系统到平台型智能机床，再到商业模式，i5给人们的感觉总是颠覆的。按照我的理解，i5其实就是沈阳机床在从工业制造到工业服务转型过程中的一个产物、一种途径。与其说沈阳机床创造了i5，不如说是i5成就了沈阳机床，i5的出现为这家老牌国有企业注入了新的活力，在对产品定义、制造流程、行业定位等方面进行一系列大刀阔斧的改革和重塑之后，沈阳机床正期待以崭新的面貌重回世界机床的舞台，再造巅峰!

i5这个名字给人的第一印象一定是工业化、信息化、网络化、智能化、集成化五个词汇的英文缩写，最初结识i5，它似乎更容易被认为是数控系统，或者说是面向智能制造的一种转型策略。而现如今，经过了近3年的磨合与发展，i5被贴上了更多的标签，比如智能机床、平台型机床、管理新模式、商业新模式等等。在消费电子行业，i5的声名鹊起更是给某些垄断市场的国际知名供应商以重创——2016年1月，i5智能机床在消费电子行业斩获1万台的大订单，深圳市两家企业分别签订5000台i5M1.4智能机床合作框架协议。这些可能是它的开发者最初也没有预料到的。

相比较沈阳机床集团(以下简称“沈阳机床”)过去数十年、上千种配置的产品来说，i5智能机床只分为i5T和i5M两个系列产品，家族成员包括i5M1、i5M4、i5M8、i5T1、i5T3、i5T5共6款高辨识度的产品。2014年2月，i5机床全球首发;2014年中旬，i5T3单一型号机床发货达到500台;2015年，i5合同数量达2500台;2016年底，i5的市场订单有望达20 000台。

对于i5产品本身，这一系列的数字已经能够说明问题，至于i5是如何在短短两年间迅速打开市场，又是如何在细分行业中脱颖而出，这些问题才是值得我们深究的。因为，沈阳机床代表着众多国有机床企业，只有国有机床企业转型升级成功，中国制造才能有属于自己的核心竞争力，中国制造才有希望。在智能制造、工业服务转型的路上，我们现在谁都无法准确判断沈阳机床的做法到底有多成功，但起码由i5引发的这个开局是振奋人心的。抱着这样的态度，我们与优尼斯工业服务有限公司技术总监于春明先生进行了深度对话，听他为我们讲述i5背后的故事。

市场是检验产品的唯一标准

提到i5就不得不提到优尼斯工业服务有限公司(以下简称“优尼斯”)，优尼斯2013年6月1日成立，当时沈阳机床的策略是将整个机床销售体系转移到优尼斯运行。“虽然公司名字里重点强调了‘工业服务’四个字，但最初工业服务对于我们来说定义并不明确，直到优尼斯在全国建立了20个营销区域，把技术力量前移到市场，技术人员第一次深入市场之后，我们才第一次对‘工业服务’有了初步认识。”沈阳机床当时从研究院选了20名技术骨干驻扎在20个区域，做技术支持工作，于总就是其中之一，他回忆说，“我们的目标是，基于客户需求定义产品、组建团队，搭建新的商业模式，为客户提供全生命周期服务。”

了解市场需求是沈阳机床制定计划的第一步，因为这恰恰是老牌国有企业一直以来的短板，服务差、服务不及时是国有机床留给客户的第一印象，更不用说新时代下内涵更丰富的工业服务了，简直是天方夜谭。于是，沈阳机床决定把原来闭门造车的境况改变成为以客户为中心的新的组织架构。“2013年的‘下放’目的就是让技术人员从办公室走出来，走进市场、走进客户，与客户探讨机床的功能是否满足了客户需求。”于总毫不避讳地告诉我们说，“首次试水就让我们受到了极大震撼，深入市场才发现，原来客户的抱怨与我们的理解大相径庭，很多功能设计是冗余的，很多技术是欠缺的，我们甚至根本不知道客户的需求在哪，这让我们有了深深的挫败感。”

“比如曾经有一位宁波的客户，销售反馈说客户想将切削液的冷却方式由喷水改为喷雾，后来我去现场与客户沟通，才发现根本不是客户需要喷雾方式，而是我们的产品防护效果不好，客户不得已才要改进切削液冷却方式。而且这家客户是加工轮毂的，喷雾根本不利于铝合金材质的切屑，他们的真正需求是防护好、切削液足够大。”于总感慨说，“最后，我们推荐使用了T3全封闭机床，替换原有的CAK半封闭机床。如果不是深入客户，类似的需求我们根本了解不到。其实不是我们之前的机床有问题，而是我们机床的功能没有满足这个行业的需求点，才带来这么多年的困惑。”20个人、20个区域，每个月的工作汇报，让沈阳机床的产品开发者看到了真实的市场，并意识到，原有的粗放型生产所获得的优势已经消失殆尽，在新的竞争环境中，有且只有市场才是检验产品的唯一标准。

2016云制造

了解需求 及时响应

2013年，在了解了市场普遍需求之后，沈阳机床对这些需求进行了统计分析，随之而来的却是另外一个困惑，“那么多的通用机床卖到不同的行业，大量的需求点提炼之后，我们反而搞不清客户到底要什么了，搞不清行业需求。”于总坦言说，造成这个局面的原因就在于，沈阳机床拥有的大量产品型号和上千种配置。首先，型号过多，精力分散过多，如何能够跟得上市场的变化和客户的需求;其次，在生产组织上，很多部件一年只需要一两个，如何简化或者减少库存，成本如何降低;而且，型号多造成备品备件的困难，供应链上下游如何控制;另外，更换频次少的零件众多，如何让工人熟能生巧。众多的问题摆在沈阳机床面前，答案只有一个：让产品形成标准化，唯有如此才能解决以上的问题，让工人提升技能，从而提升机床稳定性，才有口碑。

“我们对原有产品组织架构进行了彻底的改革，采取了最直接的做法，按照销售排名，只保留前十名，后面的全部砍掉。目的就是要找到标准的产品平台，找到行业销售前几位的产品对机床最基本的功能需求是什么，这个架构我们称之为产品平台。”于总说，就是这样一个看似“简单粗暴”的做法，才有了今天的i5智能机床的全新面貌。

2014年，优尼斯成立了i5智能机床商业化跨职能小组，于总也是在这个时候被集团抽调回来，做i5机床的产业化。“小组的任务是，思考如何重新制造一款搭载了全新系统的机床，并实现产业化。第一个任务就是梳理产品型谱，做几种产品，如何定义，主攻什么行业。”于总至今提起仍心潮澎湃，“2014年下半年我们先做了一个标准型产品的制造服务流程的案例，我们选择从T3开始，当时我们的口号是，所有市场上非标的配置我们都不响应。另外，我们要聚焦标准平台的打造，不仅在设计上，在供应链的整合上，在整个制造过程的标准化上，员工的技能、管理方法上，都要改变。为此，我们还特意请到了德国专家为我们梳理标准产品的制造流程。” 重新定义产品，就是从买卖关系到服务关系进行转变的过程，根据客户的需求，用生命周期来设计产品，才能跳出低水平的价格竞争，摆脱目前面临的困局。直到2014年年中，沈阳机床形成了i5T1、i5T3、i5T5车床三个系列，以及i5M1、i5M4、i5M8铣床三个系列，并且一直沿用至今。

改造后的产品组织架构，首先简化了供应链，而且自此沈阳机床下定决心保证质量，所有的配套厂家，尽量采用国外进口的，而且标准在日益提高。于总高兴地表示：“我们的产品平台打造好之后，质量、供货周期、稳定性得到了市场的一致认可，认为沈阳机床的产品脱胎换骨了。”

细分市场 产业化打开局面

2014年2月i5的产量是3台，6月份i5的产量是20台，然后是50、100台，2014年沈阳机床标准型机床单一型号发货达到500台，为沈阳机床带来了第一个突破。“但这并不足以让我们下定决心把所有产品都改成i5。直到2015年，i5T3一个型号全年发货超过1500台，这给了我们极大的信心。这说明市场对i5不再抗拒了。”于总说，2015年，沈阳机床开始了真正的工业服务，机床只是其中一部分，此外还包括技术支持、管理咨询、关于车间用消耗品的打包服务方案等等。

2016年初，沈阳机床做了一个决定，把整个技术团队纳入优尼斯，致力于打造一个以产品定义、技术先导、市场服务、模式创新为核心竞争力的优尼斯。2016年初沈阳机床提出口号，要从标准型产品向行业拓展。“其实i5T3在2015年就开始行业突破了，在传动轴行业、刹车盘、五金小件行业都取得了不错的成绩。我们的策略是先做标准型，比如T3，我们基于T3的平台架构再去了解行业应用需求，适当改一些配置，作为行业标准型去推。结果是，我们用了两年时间攻进了刹车盘制造领域。”于总表示，现在在刹车盘行业，沈阳机床的卧式车床市场新订单占有率达到了50%，现在在攻刹车盘的立式车床和立式加工中心，也是基于行业标准品的思路在做市场。

同样是车床，T3被定义为盘类零件加工，T5被定义为轴类零件加工;同样是铣床，M1针对手机加工，M4是要攻进汽车缸体缸盖零件加工领域的立式加工中心。而且，从T3还演变出了T3.1、T3.5、T3.6。基于平台化的产品延伸到行业拓展，沈阳机床将行业细化到如此，也难怪他们会在如此短时间内成功突破了轴承、刹车盘、电子消费等要求苛刻且竞争激烈的行业。“我们不会再让一个行业有多种配置需求的现象发生，而是要让一个产品能够针对一个行业。”于总表示，话虽简单，但是我们取得的成绩绝非单纯来源于技术方面，而是整个管理体系和供应链体系全面提升的结果。

6条产品线，59个区域销售布局，加之平台化的部门支撑(智能工厂，油品、刀具服务包，精益生产、技术支持、金融服务)，沈阳机床形成了以技术为核心、行业为目标，不仅在技术上满足客户，在整个服务、商业模式、交易方式的改变上都能满足客户纵横交错的矩阵式服务体系。

对于拥有庞大体量的沈阳机床来说，i5是火种，虽然不能温暖整个冬天，却能够点燃希望。市场的检验还需时日，希望我们能沉下心来，共同给民族品牌以重生的希望。我们期待这个火种能够燃起并照亮未来，让沈阳机床踏实稳健地走好每一步，直到重回世界机床的舞台，再造巅峰!