企业不断拓展市场，培养竞争对手难以匹敌的能力，产品一直是最重要的甄别。然而，随着产品同质化越发明显，站在客户的角度、为客户度身定做解决方案成为让企业更胜一筹的法宝。金属加工刀具领域，这样的特点格外明显。纷繁的解决方案中，不仅仅是产品的对决，更是技术经验，专业知识的比拼。肯纳金属说，它能够提供全球最完整的刀具解决方案，然而，更为重要的是，它提供的不仅仅是整套的刀具解决方案。

2008年7月1日至2009年6月30日，似乎跨越了中国实体经济受影响于金融危机的最高峰，这样的时间跨度里，绝大部分企业以及管理者感受了五味杂陈。这也正是肯纳金属的2009财年，陈秉端，肯纳飞硕金属（上海）有限公司的总经理，在这动荡的一年里所交出的成绩单是与2008财年业绩持平，在此之前，肯纳在中国一直保持着2位数的高增长率。尽管如此，在刀具领域，这已然是不错的结果了。

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《财富》曾有调查显示，令突破型公司脱颖而出的，是他们愿意随着业务的增长加大筹码，同时他们也具备在正确的时间下注的本能。对刀具领域的翘楚——肯纳金属而言，这一轮危机似乎正是下注的好时机。至少陈秉端先生认为肯纳金属发现了更大的市场，产业的结构调整能让肯纳的优势得到更好发挥。

赢在快速反应

开拓创新、坚定不移和密切关注客户需求，这是 Kennametal 自建立伊始的一贯作风。曾历经战争与经济大萧条却逆势蓬勃发展，让肯纳金属的管理者们拥有一份自信。陈秉端强调说：“任何时候我们都不需要怀疑建立在创新和对用户需求关注基础上的策略，我们必须坚信企业发展的根本。除了要在经济危机中生存下去，我们还要看看可以找到哪些新的发展方向和增长领域。越是在危机中，我们越要清楚知道要做什么、敢做什么决定和能做什么决定。”

以汽车行业为例，在中国市场，肯纳为16家汽车制造商提供整体化的解决方案，为至少60家汽车零部件商提供刀具服务，在曲轴加工领域占据了70%的市场份额，然而这个对肯纳金属整体销售额贡献率最大的行业在此次经济危机中遭遇重创，人们不禁要怀疑肯纳是否会与其他企业一样大大调低对汽车行业的预期，陈秉端先生却异常冷静：“未来几年，从自身市场容量以及政策扶持等因素来分析，中国的汽车行业依然具有大发展的潜力。汽车制造商将对降低单个产品的成本，缩短生产周期，提高刀具寿命提出更高的要求，而这正是肯纳金属的强项。我们的解决方案覆盖了大部分的汽车领域（发动机、底盘及刹车系统等），我们的高级工程能够参与生产的计划阶段，考虑的因素包括了工件、设计、材料、零部件尺寸、表面粗糙度和公差等，企业可由此获得最佳的经济效果和最高的产量 。我们将保持对汽车行业的关注度。”

与此同时，肯纳在积极地开拓新领域。从经济危机前几年，肯纳已经在高速铁路方面做准备，为一些高速铁路火车车轮制造商提供刀具。在一个个项目实施中，肯纳不断加深对行业应用的认识，拥有了最先进的解决方案，成为该领域最具竞争力的刀具厂家。目前，国内铁路与轨道交通建设正处于高速发展阶段，肯纳凭实力将获得更多的市场机会。” 陈秉端先生解释说。与此类似，特别是风力发电，国内风机装机量的骤增，让该领域成为刀具厂家的必争之地。与其他刀具厂家不同，除了能提供覆盖风机核心部件的整套解决方案外，肯纳还可以提供定制刀具创新以及工艺优化服务，这是数十年来在风能领域制造经验的充分体现。

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2009年，欧美航空航天商用机订单大幅下跌，全球市场面临着严峻挑战。中国市场却风生水起，支线飞机、大飞机项目进展快速。 “中国航空市场所采用的技术和材料与美国不同，把一些美国的经验理念引进中国时要做出优化和调整。只有发现真正的需求在哪里，才能对症下药。我们现在最重要的工作是加速前进，无论是解决方案移植的速度，还是市场铺建的速度。” 陈秉端先生坦言，只要坚持现有策略，加快执行就能够在市场占得先机。

经历了经济危机的洗礼，中国的很多企业对生产的理解产生了观念上的转变，对生产的有效性更加注重，他们的购买行为也发生很大的变化：客户一有需求便立即开始采购，期望值也回归理性。也正因为拥有完善的刀具产品线，肯纳才能快速反应，实施多层次的服务来满足用户的不同需求。陈秉端如此自信：“凡是客户能要求的，肯纳都有据可参，有物可用。凡是客户能想到的，肯纳的员工已经处于‘Ready’状态，将肯纳的先进技术和成功经验融入定制化的服务之中。”

满足用户需求的核心能力

当越来越多的企业认识到，服务才是将客户与自己捆绑在一起的无形绳索时，肯纳已经建立了完善的服务体系，例如，以客户为核心的KENNAMETAL COMPLETE全面服务计划，是与客户建立合作伙伴关系的综合现场方案，它融合了刀具重磨、工艺优化、新项目工程、供应链解决方案、培训，把刀具的价值体现提升至金属切削的整个生命周期。由这一点看来，肯纳再次引领了行业的发展。陈秉端说：“产品依然很重要，但是没有一项技术是最好的，我们一直在不断地提升、替换或超越它们。现代以及未来的企业竞争力体现在对用户需求的洞察以及解决能力。”很多人愿意将这种能力称为企业的“软实力”，或许是因为它所蕴含的是无形的、无法量化的价值。走过70年历程后，肯纳对刀具的理解已经超越了刀具本身，用陈秉端的话说就是将肯纳与客户的生产工程结合在一起，共同挖潜双方的最大价值。

2002年，对 Extrude Hone 和Conforma Clad Inc. 的收购使 Kennametal 服务全球客户的能力得到进一步增强，在收购的两家公司中，前者是工程部件的领先供应商，提供一流的耐磨解决方案，而后者是引领表面处理的市场领先供应商。是肯纳金属进一步满足客户的需求提供了有效的平台。

创新是发展的源动力

每年为客户节省10%~30%，每年研究开发10000个新产品，1000位工程师每年获得2700项专利，每年4500万美元的投资用于新产品、新工艺的开发，每年有 45% 的收入来自那些推出时间不超过 5 年的新产品……一个个数字证明着肯纳刀具的技术领先性。越是有挑战性的产品和加工要求，对肯纳来说越是优势所在。

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其实，肯纳从诞生的第一天起便打上了专业耕作的烙印。1938 年，冶金学家 Philip M. McKenna 发明了钨-钛 硬质合金，用于切削工具后使钢的切削效率得到了重大突破。

“Kennametal”刀具的切削速度更快、寿命更长，推动了从汽车生产到飞机再到整个机械行业金属加工的发展。因为这项发明，肯纳金属公司得以成立并得到发展，它优秀的材料科学技术得到了全世界的公认，创造了刀具领域众多的“第一”：肯纳是第一个开发用于涂层刀片的富含钴基体材料的厂家，第一个使用物理气相沉积 (PVD) 工艺为硬质合金刀具涂层，第一个把金刚石涂层用于硬质合金刀片并商业化。肯纳也是开发快速换刀系统的引领者，当今的快速换刀系统代表了多样化、高速和高精度的趋势。

现在，在一些高精尖领域，肯纳刀具依然是先进技术的代名词，甚至具有唯一性。航空航天、能源领域采用钛合金和复合材料已经成为发展趋势，对该领域加工技术的研究足以代表当今切削技术的最高水平。陈秉端举例介绍说：“肯纳采用一种陶瓷刀片来铣削钛合金，‘高速粗铣’的线速度可以达到800~1200m。该项技术已经在国外相关领域得到成熟应用，未来也将被国内制造商广泛应用，但目前，只有肯纳能够提供这种铣削技术。另外，专门加工复合材料的肯纳SPF钻头，可以提高40%的生产效率, 降低了工件的报废率”肯纳于2008年推出了Byond技术平台，基本应用到了车、铣、钻全系列产品，在刀具加工速度和进给方面迈入新的里程。据了解，Byond系列产品可以提高刀具寿命，降低客户库存，受到了铁路、风电等行业的青睐，是肯纳高效产品中的生力军。同时，肯纳的众多产品也以高效生产为目标，以风电设备孔加工为例，齿圈、轮毂和轴承的加工特点是钻的孔比较大，3～270mm，甚至更大，肯纳现有的钻头全部可以覆盖。肯纳专门推出了一款产品——运用了全新设计理念的KSEM plus，它结合了机夹式和硬质合金的特点，直径扩大，由此金属切除率可以提高一倍。加工过程变为高转速、高进给，另外也降低了产品的表面粗糙度值，是目前非常先进的产品。

技术的底蕴靠时间磨砺而来，创新俨然成为了一种精神，贯穿在肯纳成立和发展壮大的全过程，更演化为一个个具体的行为和成果，奠基为下一步的基石。

口碑不代表市场，宣言不等于结果，对于发展越来越快、越来越多元的中国市场，肯纳金属属于迟来者，陈秉端说他的最大挑战就是找到快速移植经验的途径并迅速将其本地化。

从这一点来看，他和众多的外资企业职业经理人一样。然而，肯纳赋予他的使命，让他除了营销刀具获得销售额外，更要搭建跨刀具生命周期的科学工程，成为用户永恒的合作伙伴。能量的积蓄，需要在某个特定时间快速爆发。

凡是客户能要求的，肯纳都有据可参，有物可用。凡是客户能想到的，肯纳的员工已经处于‘Ready’状态，将肯纳的先进技术和成功经验融入定制化的服务之中。