1.印度市场状况

    印度机床市场是各国竞争的重要领域，我国企业应从战略上重视印度市场的需求，因为我国的产品档次适合印度市场。印度正处于发展阶段，贫富差距悬殊，但是到处可见正在建设的厂房、高速公路；道路行驶的少数高档车辆是进口，其余轿车、载重车、摩托车、三轮摩托车、载人客车、拖拉机、工程机械几乎全部本土制造。近年，印度经济高速发展，导致对机床需求增加，所以，印度每年都举办机床展览会。

    印度基本是代理商销售机床，并为企业提供售后服务。印度机床服务人员有一定的基础，再经培训能承担一般性的维修服务。印度用户信任代理商。我国企业应在印度寻求好的代理商，并用调动代理商积极性的方法，使其努力扩大代理产品的市场份额。我国江苏金方圆数控机床有限公司在印度市场比较成功，据说，目前在印度份额仅次于日本天田。

    2.印度机床制造业情况

    根据所参观的4家企业，可以看出印度机床产业的一些基本状况。所到工厂各方面与工业发达国家基本类似，可能由于起步晚，所以起点高。厂房不大却都是钢结构，多数建有立体库；产品都是中档以上的数控机床，没有见到制造五轴和大型数控机床，但能满足印度当前需求。员工不多，但技术人员和销售人员比例高，普遍掌握英语和计算机，计算机应用很普及。这几家企业年人均销售收入约8～9万美元，约合60万元人民币。企业普遍重视出口和海外市场开拓，适应印度的国情，重视向用户实施交钥匙工程，重视用户服务。企业重视企业文化建设和人性化管理，注意提高企业的凝聚力。参观印度企业给我们留下“发展快、起点高”的印象，是不可忽视的潜在对手，特别是其功能部件的发展，应该引起我国同行的警觉。

（1）ACE公司

    该公司成立于1979年，现在拥有500名员工，其中技术人员200名，具有年产3000台数控机床的能力。2008～2009年度实现了4000万美元的销售收入。

    ACE是印度最大的数控车床生产厂，产品60%以上用于印度汽车制造业。由于ACE公司起步晚，产品全是全功能整体斜床身数控车床。目前，产品集中在直径250、270、290、370、450、480mm卧式数控车床，直径500及800mm是立式数控车床，另有三种三轴或四轴联动的车铣中心，产品共有20余种。除直径800mm的立车是铸铁滑动导轨，其他全部采用进口直线导轨。数控车床中带Y轴的数控刀架体是进口的，其余全部采用本集团公司制造的数控刀架体。数控车床的主要关键部件自己制造，一般的工件外协配套。该厂具有6条生产线，配备了德国、意大利、日本的五面加工中心、机器人、卧式加工中心、数控钣金加工设备。

    受金融危机影响，2008年该公司产2000余台数控机床，2009年仅产1100台。2010年订单迅速回升，第一季度订单已经全部排满。产品的10%出口至欧洲。车间现场装配的机床布满工作场地。因为该厂制造的数控车床都是整体床座，在车床床座下安装了3个带滚轮的钢支架支撑机床，在工作场地上安装了导轨，机床在导轨上移动，形成了流水作业的装配调试生产线，生产节拍非常紧凑。数控机床采用一次喷涂工艺，钣金件采用喷塑，从机床零部件投入装配至打箱工序不再进行二次喷涂和修补。主要的配套件：滚珠丝杠、滚动导轨等依靠进口，尾座体、刀架体、主轴单元是公司内配套，机床选用FANUC的数控系统。

    销售由集团公司负责；售后服务交给“印帅公司”，其在印度设有28个网点，负责用户设备的维护和操作人员的培训，在印度能做到接到用户需求后2小时即可提供服务。

    （2）PRAGATI工厂

    公司1976年成立，2007年新建了该厂，占地面积12000m2，建筑面积8600m2。员工210人，其中技术人员50人。2009年销售收入1800万美元。主要设备是进口德国DMG、日本MAZAK、森精机的机床。PRAGATI公司正在建16000m2的新工厂，2010年9月即可投产；又计划在我国嘉兴建立同规模的功能部件厂。目前，每月生产1000台套由电机驱动的立式、卧式数控刀架体和带动力刀具的刀架体，500台套带机械手的圆盘式刀库、链式刀库，还生产液压卡盘。建厂以来，已经向全球提供了3万台套数控刀架体，其生产的刀库70%用于出口；液压卡盘形成2000台套的能力。产品主要出口到美国、日本、欧盟、俄国，其中欧盟最多，DMG批量应用其刀库。现在开始向中国宝鸡、沈阳、云南、长城等机床制造厂出口。

    该公司海外市场原定位于欧洲，今后将主要目标定位于中国，所以要在中国嘉兴建厂。现场调试跑和圆盘式刀架有50余台套，链式刀库有5台套，刀架体数量更多。该厂产品设计、制造装备、生产组织和现场管理水平高于我国部件厂，我国功能部件企业将面临着印度同行的激烈竞争。

    今年的CCMT2010中国数控机床展览会上，该厂展出了一台数控动力刀架体，刀架体的刀盘起落、回转及动力刀具的驱动全部由一套伺服电机来实现，充分体现了该厂技术人员的水平和设计思路。

  （3）AMS公司

    该厂建厂15年，主要生产立式、卧式加工中心，是印度最大的加工中心生产厂，年产700余台加工中心。2008～2009年度销售收入2000余万美元。立式加工中心工作台宽330、350、450、500、550、600mm，长度匹配不等，有双主轴的立式加工中心、带交换工作台的立式加工中心；卧式加工中心规格400×400、500×500、φ500mm；上述产品派生26种产品。由于立式加工中心性价比好，适合印度国情，印度工厂首选立式加工中心。关键部件自己制造，其余外协，产品也采用一次喷涂工艺。该公司认为更多的产品是向用户提供交钥匙工程，向用户提供全套技术解决方案，由于提供交钥匙工程赢得了众多的客户。在车间有40%的机床配备专用夹具，多家用户正在对机床和加工件进行验收。该厂生产规模虽小，却具有适合印度经济发展的特性化的销售和管理。

    （4）ABI公司

    ABI公司本部位于印度德里附近，有200名员工，技术人员20人，销售人员40人。该公司主要从事成形机床的制造，在印度的德里、孟买、班加罗尔等地有制造厂。由于制造厂距离远，没能去考察。该公司是我国金方圆、济南兴天阳光数控机械有限公司、安徽中德机床有限公司等企业的代理商，仍然愿意继续扩大中国机床的代理，愿意接受中国提供的技术。