【风云人物评选】

姓名 ： 赫安哲

职务 ： 总经理

所在企业名称 ： 沈阳机床进出口有限责任公司

主要事迹：

2010年，沈阳机床荣登全球机床销量排名的榜首，这一成就要归功于当时正在蓬勃发展的中国制造业，是天时、地利、人和让沈阳机床一路走向巅峰。但随着中国经济发展的波动，制造业市场同样面临严峻考验，2012年，沈阳机床决定实施国际化路线，希望借此开辟出一条可以继续走向成功的道路，时至今日，国际化的基本架构已经成形，只待迎接飞速增长。稳坐中国机床业头把交椅的沈阳机床，给自己设定了更大的目标，那就是，打造国际化品牌竞争优势，在非本土市场占据有利地位，成为名副其实的世界第一。

2010年，是可以载入沈阳机床历史史册的一年，全球机床销量排名第一的称号，足以挑动沈阳机床的每根神经，同时也让全球机床业吃了一惊，为什么说吃惊？因为这远在所有人的意料之外。对于大多数外国人来说，他们甚至搞不懂沈阳到底在中国的哪里，更何况是这家在全球几乎没有分公司、没有销售，甚至在国际型展会上也鲜有露面的机床企业了。当然，你可以把这理解为这些人的孤陋寡闻，但沈阳机床在全球占据着与其销售排名完全相悖的知名度和影响力，这确实是当时不争的事实。

这也是现任沈阳机床进出口有限责任公司总经理的赫安哲先生2009年第一次与沈阳机床合作时的想法，当时他还不是集团的一份子，只是与集团合作做一些国际项目。直到2012年，沈阳机床的国际化发展思路正式被提上日程，赫安哲先生才被邀请到集团担任国际市场总监，负责开发集团的国际市场营销能力，“我的出现体现了沈阳机床的一个历史性转变，因为这是第一次在集团的领导层出现了一个可以听取国外用户声音并提供反馈的人。”赫安哲先生这样评价说，“在此之前，这种类似的沟通基本是空白的。其实在国外，有很多用户是希望与我们共同走向成功的，但是一直找不到了解这种需求的人。”

就是从那时起，赫安哲先生立志要在沈阳机床和国际用户之间架起最有效的沟通桥梁，加快集团成功走向国际化的步伐。“其实，这也是整个沈阳机床的目标，那就是，总有一天，当我们重新站在世界机床业的巅峰接受所有人的审视时，迎来的目光不再是吃惊，而是刮目相看。”

图1 沈阳机床在IMTS2014进行了全新形象的展示，所有参与人员均为美国人

创国际化品牌 大势所趋

沈阳机床2010年获得的成功，是天时、地利、人和共同作用的结果，时值中国制造业的高速发展期，又地处几乎占全球一半机床市场的中国，水涨船高，沈阳机床的成功便成为了一种必然。但即使再蓬勃发展的机床市场，也具有周期性发展的特点，2012年，随着中国经济发展的波动，中国制造业也面临着挑战，而且中国用户在经历了之前十几年的蛰伏期后，其需求结构产生了前所未有的变化，正在向着更高端的方向发展。如果说过去还可以以量取胜，那未来的中国机床业呈现的将是一个拼质量、拼效率的竞争环境。“这就意味着，如果我们要保持或者提升竞争力，就必须走国际化路线，国际化不仅指我们要投入更多精力到国外目标市场，还要让我们的全线产品更加国际化，符合国际高端使用标准。”赫安哲先生在进入沈阳机床之初，对此便深信不疑。

作为中国机床领域最大的国企，沈阳机床的最大客户群来自于中低端，而且多年来依赖中国市场发展，对国外市场的情况知之甚少，并未真正了解或者深入调研过，所以沈阳机床的国际化道路注定不会一路平坦。如何提升产品质量以满足国外市场需求，如何在国外主要市场建立分公司以及销售网络，如何获得品牌认可……一些列的问题扑面而来。“最初给我最大的挑战在于，如何让集团认识到国外市场的重要性，从而给予足够关注。”赫安哲先生回忆说，这一观点在2013年很快得到了认同，因为中国市场的日益饱和，也因为中国市场对进口机床需求的不断攀升，“打造国际化的品牌已经迫在眉睫，走出国门，在非本土的机床市场上获得成功，那我们才是真的赢了。”

尽管沈阳机床对海外销售网络的搭建已经有20年的历史了，但直到2012年底，沈阳机床才开始加大在海外市场建立销售网络的力度，先后完善了其在美国、德国、加拿大和土耳四家分公司，另外在巴西、韩国、印尼等多个国家建立了销售渠道。随之而来的挑战便是如何适应各地区之间的文化差异，因为国际市场是非常复杂的，要比单单专注于本土市场复杂得多，比如政治原因、汇率问题，比如本土金融扶持，或者本地服务问题等等。但在交谈中，我发现赫安哲先生在处理起这些问题方面如鱼得水，可能正是因为他是地道的美国人，思想足够开放，具有足够的文化包容性，而且同时拥有多国营销背景的原因。仅凭采访全程都能用流利的中文与我交流这一点，就让我有理由可以这样确信。

沈阳机床的四家海外分公司各有特点，赫安哲先生介绍说：“美国分公司是几个公司中运行相对最为成熟的，2010年启动，2013年开始销售，到目前为止，已经在美国创下了不小的成绩，立加产品甚至可以与美国本土最知名的机床厂商媲美，无论从产品稳定性还是价格方面来说。随着本地化服务的不断完善，我们将如虎添翼。”目前，美国分公司有20名员工，已经与美国分布在各州的15家代理商达成了合作，“未来的销售目标是逐年翻番。”赫安哲先生很自信地说。

图2 前来沈阳机床展台参观的人络绎不绝

而土耳其分公司，则是一家比较灵活、先进的贸易公司，他们不只卖机床，还有很多相关产品，“比如沈阳机床最新的尤尼斯概念，我们在土耳其已经实现了，现在只是规模很小，但这是四个分公司中唯一贯彻尤尼斯服务理念和销售模式的销售公司，80%收入来自于机床销售，20%收入来自于工业服务解决方案。”赫安哲先生介绍说。“但在德国，技术要求仍是最高的，针对不同市场我们要采取不同的策略，目前我们正在面向德国市场开发一些新产品，与德国的研究所合作。新产品预计2014年底或者2015年初上市，相信在欧洲会产生竞争力，会获得市场认可。”

通过赫安哲先生的表述其实不难发现，国际化给中国国有企业带来的最大挑战是什么——是本土品牌优势的脱离，是从零开始。“在海外市场，产品的适用性和加工水平是衡量产品好坏的唯一标准，海外用户关注的是口碑，打造国际化品牌，必须通过点滴的积累。”赫安哲先生介绍了这样一个案例，“众所周知，韩国机床市场是非常成熟的，要想进入并非易事。但2015年，已经有韩国客户有意向采购我们100台的设备，我们的TC500和TR系列产品在用户端的使用反馈非常好，可以与当地最知名的机床品牌相抗衡。”赫安哲先生最大的体会是，“在国内品牌要高于产品，而在国外恰恰相反，我们的产品要比我们的品牌更知名。在海外，我们必须去掉所有的光环，靠实在的口碑去打造品牌。”

另外一个与国内状况相反的是，沈阳机床在美国卖得最好的行业是航空航天，与航空航天零部件的二三级供应商有着最为紧密的联系，这在很多人看来难以相信的事情，却在美国发生了，“这说明什么？说明我们的产品通过优化，是完全可以满足高水平加工要求的。”赫安哲先生表示，这也顺应了沈阳机床国际化的另一个目标，即产品品质国际化。国际化路线不仅开拓了国外市场，还将带动沈阳机床整体产品水平的提升，这是国际化思路的又一个充分理由。“凭借我们的制造水平，生产出高质量的机床产品不是难事，关键还在于意识的转变”，赫安哲先生说道，“2011年，中国进口机床比例仅有30%，但到了2014年，这一比例就上升到了50%，这说明，中国制造业需要高端设备，不在于加工要求的高低，而是需要有人引导他们，说明高端设备对他们未来发展的重要性，这也是沈阳机床尤尼斯概念的核心，即培养客户激励机制，帮助他们提升加工水平。”

实施国际化路线的另外一个好处，也是在实际经验中总结出来的，那就是成功的海外营销案例会促进国内的产品销售。“这是树立国外品牌认知度的直接收益，是品牌效力的反作用力”，听起来很拗口，但赫安哲先生通过实例为我们进行了诠释：“我们在雅加达有个客户，买了一台TPX非数控镗床，使用后非常满意，后来我们得知，这个客户在全球86个国家都有工厂。也就是说，我们有可能成为他们全球的合作伙伴，以此带来的收益将是巨大的。”国际市场的重要性就在这里。

芝加哥机床展 全新亮相

在互联网发展之前，美国芝加哥国际机床展览会（IMTS）是对于美国乃至全球机床市场都非常重要的盛事，一次要持续两周时间。但时代变了，展会的目的也在随之改变，现在的芝加哥机床展逢双年举办一届，也成为了各大企业新产品、新技术竞相发布和展示的平台，对于沈阳机床亦如此。

“我们所有的新产品和技术能力都会在本次展会中进行展示，会给所有参观者一种耳目一新的感觉。”赫安哲先生解释说，“之所以会有全新的感觉，是因为，此次展会我们展出的设备与展会的匹配度提高很多，比如说我们展示的设备种类。上届展会我们展出了5台非数控机床，而本届展会我们展出的都是数控产品，11台设备，对于美国机床市场来说都是全新的。”这些设备包括：沈一车床厂的BRIO TURNER4锐捷车和ETC3650卧式车床、第一机床厂的VIVA T2/ T4卧式车床、中捷立加事业部的VMC1300B/1000B/850e立式加工中心和BRIO MILLER8锐捷铣、中捷机床公司的EBC110/ PBC130数控卧式铣镗床和EGC2040龙门铣镗床。据来自展会的最新消息，所有来到展台参观的用户对这些产品都产生了极大的兴趣，并达成了购买意向，在短短几天之内，11台设备就全部卖出，而且更多购买意向也在此期间达成。

这只是其一，“其二，此次参展人员都是美国本地人，而上次我们还是中国同事去参展，这对我们是一种很大的转变，因为这证明我们现在已经拥有了本地的团队，具有本地服务能力了，有需求的参观者可以很便捷地与沈阳机床的员工沟通。”赫安哲先生表示，这不仅是一次新产品、新技术的展示，同时也是沈阳机床技术能力、服务能力的展示。“展示的第三个特点是我们发布的信息，现在我们有一套针对美洲整体的市场战略，我们要提供一个服务平台、一个销售平台。”目前，沈阳机床在洛杉矶有一个很大的库房，所有进口机床受限运输到这里，至少要两周时间来确定是否存在问题，之后才发给客户。而且在墨西哥有两个代理商，负责墨西哥的销售和服务，这个变化是很鲜明的，同样可以在沈阳机床的展台上感受得到。“以前有很多客户可能对我们并不了解，但通过这次清晰的展示，他们知道我们会长期在美国，会开始信任我们。”

在美国，沈阳机床没有名字，可是在这里，能够卖出100设备，其意义却要比在中国卖出1000台设备的意义更重要，其中的含义不言而喻。“2014年我们在美国的销售额是2013年的五倍，可以挖掘的市场潜力是巨大的，这个市场在等待我们的到来。接下来的几年将是美国机床市场重新步入快车道的关键期，伴随着这次复苏，我们一定会收货更多。”赫安哲先生对未来的发展充满信心。

除了美国以外的其他市场，沈阳机床也正在积极布局，比如德国市场。为了满足德国高标准要求，沈阳机床正与沈阳机床集团旗下希斯位于斯图加特和柏林的SCHIESSTECH的研究所合作，对现有的全系列产品进行优化，并对新产品进行积极的研发，赫安哲先生透露，在2015年的EMO米兰展上，沈阳机床将有大动作出现，全新的产品会让所有人眼前一亮，他也将借着这些新产品着力于德国市场的推进。布局已经完成，沈阳机床静待全面出击，去征服世界！

走出国门，在非本土的机床市场上获得成功，那我们才是真的赢了。