在裴安咨先生的眼中，中国机床市场近几年来的高速增长给他留下了非常深刻的印象。不只是他，西门子公司的其他高层领导也同样认识到，中国机床市场将是全球范围内最大而且是非常有前途的市场之一。

2002 年，中国的机床市场消费额增长了 27 %，第一次居世界机床消费市场第一位。 2004 年仍然占据首位，中国机床市场的重要性和统治地位仍继续保持不变，市场增长率超过 20% 以上。最近几年是中国机床行业历史 上 发 展 最 快 的 时期之一，作为这个辉煌时代的见证人和重要的参与者，西门子公司以其正确的策略和领先的产品，一起分享了市场高速发展带来的累累硕果。 令裴安咨先生激动的是， 在他任期的四年多时间里，亲身经历了中国机床市场发生的天翻地覆的变化，并且这些变化为西门子公司在华业务的发展开辟了广阔空间。正所谓生逢其时，坐享一段最美时光。

与辉煌同在

裴安咨先生对中国机床工业充满了敬意，他认为中国机床制造厂正在逐步地提高技术水平，以满足中国工业界用户日益增长的需求。对于中国的制造业来说，机械设备的科技含量也正一步步加强。随着中国最终用户的需求不断地增长壮大，对于质量和生产力的要求也更加敏感，中国机床的生产制造商必须满足这种日益增长的需要。在上一届的EMO展上，中国机床第一次出现在欧洲市场上，同时也得到了世界市场的尊重。他期待今年和明年甚至不久的将来，能够看到更多的中国机床进入欧洲市场。只有如此，西门子的高端 CNC系统才有更大的施展舞台。

裴安咨先生认为，近年来，中国机床行业把很大的精力放在整体的提高上，以使自己在国际市场上更加有竞争力，这是很正确的发展方向。他认为积极的做法是应该提高中国机床行业教育的质量，因为对人才的教育可以提高生产力，提高产品质量。这需要从两个方面做起，一方面是在大学和学院的教育，另一方面是加强企业员工的教育，另外还有各级职业院校学生的教育。裴安咨先生说中国最终用户在将来需要有革新的CNC产品， 只有对人才的高学历教育，中国机床行业会很快缩短成为强劲的全球竞争者的进程。

与客户双赢

裴安咨先生认为，重要的是应该与用户保持密切的联系。西门子所实施的市场策略是：完全满足中国用户的真正需求，了解问题的所在以及如何解决这些问题。了解这些以后，开发用户所需要的、新的特制产品，为中国市场提供创新的解决方案。西门子在中国建立了合资公司——西门子数控 (南京) 有限公司 ( SNCL) 和西 门 子 工 厂 自 动 化 工 程 有 限 公 司( SFAE)，拥有本地化的研发机构，从而保证了在中国市场上的竞争力和生产能力，为西门子 CNC系统提供了一流的技术服务和技术支持。由于立足于本地化服务，从而使西门子与用户之间建立起紧密的关系，可以随时从用户那里获得大量的反馈信息，所以，他认为与客户的合作达到了“双赢” 的目标。

西门子的策略是关注整个机床市场，在过去的四年里，他们不仅着眼于机床行业，还同时关注最终用户的需求，像汽车行业、航空行业，中端用户如模具行业等。另外，西门子也比较重视本地政府部门的指导。当西门子积累了这些知识以及用户的意见后，在四年前就定下了他们的发展策略，并在今天获益。这是其他竞争对手不容易模仿的。

第二个策略是带来了 CNC 新技术，有些公司通常的做法是提供他们自己在某方面具有优势的 CNC 产品给中国，而西门子则完全不同。西门子给中国市场带来的是最新的技术，比如NCU引进给德国市场，然后进入欧洲市场，仅两周后就以简体中文的说明书提供给中国市场。

第三个策略也是非常重要的，就是给用户提供具体的应用，不只是单纯地销售 CNC 产品，而是帮助用户如何将CNC控制系统应用到机器上去。西门子的优势在于能为用户提供整体的解决方案。

最后一个策略是，西门子在中国本地市场上建立起了完善的服务网络，他们的合资公司已成立了11年之久，拥有一支技术过硬的服务队伍，从一开始就从事服务和机床改造。所以和其他竞争对手相比具有明显的优势。

西门子的成功是建立在英明策略之下的，而且有客户和最终用户的合作。如果没有本地化公司提供相关的市场信息，为相关客户提供服务和机床改造等工作，西门子是不会有今天这样的成绩的。裴安咨先生强调，这是一个成功的全球性大公司的秘密，如果要想成功就要倾听客户的需求，如果不根据客户的需求来开发设计产品和展开相应的服务，就不会取得成功。任何成功的公司都是这样，不管你是生产冰箱的还是做食品的，都要了解市场需求，也就是客户的需求，这才是成功的秘密。

与市场相融

裴安咨先生在谈到西门子的竞争优势时充满自豪感，他首先强调最有竞争力的是西门子本地公司的建立，有工厂的生产，也有相关的服务体系。其次是接近客户， 了解客户。 西门子在中国有许多办事处，还有中心销售公司和一些区域性的销售公司，直接与客户联络， 了解他们的需求。 第三是创新能力。在 CNC 行业，西门子是全球最有创新能力的公司。产品的研发不只是为欧洲的客户提供，也有非常本土化的创新产品。第四个有竞争力的因素是提供给中国市场先进的产品。当中国机床行业将来要为国际市场提供机床的时候，西门子的 CNC 系统就是最佳选择。

这就是西门子的四个最有竞争力的因素。如果说要做到本土化，就是要建立符合市场需求的工厂设施和相关服务，听取客户的意见，满足客户的需求。对客户的了解，创新的产品，出色的策略和良好态度使西门子占据这个领域的最前端，这不是每个竞争对手都可以做到的。

西门子公司一直强调：单是给中国市场提供产品是远远不够的。中国的机床市场正在快速增长，从技术角度考虑，这一市场也是一个正在发展中的市场。因此，西门子公司的战略目标是：为这一市场提供适合于中国的专用 C N C系统; 将CNC领域中的创新技术引进到中国市场; 对于西门子公司已具有多年历史知识和崇高信誉的某些应用领域(如汽车、 航空和模具行业)提供必要的应用技术支持;为中国机床工业提供优质服务。

与创新同行

在 CIMT2005 上，将首次展出西门子 公 司 世 界 一 流 的 创 新 产 品SINUMERIK 802D solution line产品系列。 SINUMERIK 802D solution line 适于相当广泛的应用范围：从中等水平的车削和钻削加工到复杂程度的铣削加工，例如端面的车削加工或复杂程度的铣削加工，“模具”的三轴联动铣削加工等。

802D solution line 产品将 CNC、PLC和HMI集中安装在一个 CNC控制系统上，通过新型 Sinamics S120 驱动系统，达到最佳的协调控制功能。这样的完美结合，使得控制系统和驱动系统的功能都得到了全面的发挥。裴安咨先生特别强调， SINUMERIK 802D solution line 将成为西门子公司 CNC的未来。

在本届 CIMT 上， A&D CNC Truck的概念也会展示给客户。这辆装载了西门子最新数控技术如 SINUMERIK 802系列、 SINUMERIK 810D/840D 控制系统以及驱动、电机等产品的卡车将会在C I M T 2 0 0 5 闭幕之后开始全国巡展之旅。这辆卡车将西门子公司最新的数控产品介绍给最终用户和全国各个地区重要的OEM厂商。 此外， 客户还可以通过特殊的研讨会和专家授课等方式在卡车上接受培训。西门子公司的这辆卡车会向大家展示他们如何走近用户，如何听取客户意见，如何满足客户的需求并走向成功的。

与未来拥抱

在谈到中国机床未来发展时裴安咨先生预计，未来机床市场不会像过去两年发展的那么快，实际上机床市场从 2004 年 12 月份就开始放慢了脚步。但不是所有机床产品都面临同样的问题，大量低端产品将受到直接影响，仍然有一些领域将有不同幅度的增长，涨幅大约在 20～ 25%。比如模具行业的发展还是非常稳定的，汽车、航空、电力、造船业将会呈现很高的增长，在上述领域西门子公司有很大的优势。

西门子的产品涉及了所有的领域，在模具行业有非常强有力的 810D, 在汽车行业和航空领域有 840D。他觉得在某些领域，竞争对手比他们承担的风险要多得多，而西门子面对的是潜力很大的高端市场。西门子已具备了完善的工厂，贴近客户的销售机构，本土化的生产、培训以及革新产品的能力，一定会继续走向成功。西门子公司在市场上现在仍然发展很快，两年前增长了 40%，赢得了更大的市场份额，2005年将增长20～ 50%。裴安咨先生乐观地指出，虽然市场的脚步放慢了，但用户反而想要进行产品的革新，机床

制造商会想尽办法研发新产品来和竞争对手抗争，反而增加了 CNC 的市场机会。因此，对未来他们同样有足够的信心。