众所周知，山特维克可乐满是中国金属切削刀具市场主要的产品及相关服务供应商，公司不仅致力于为客户提供一流的产品与技术，也十分注重为用户传递高质量的知识与经验，其高质量的产品在中国的现代制造业扮演着十分重要的角色。最近几年，山特维克可乐满的销售额都保持着超过20%的增长率。近日，我们采访了山特维克可乐满大中华区总经理李贻善先生。

组织创新为用户

美国企业管理大师德鲁克曾经说过，“在一个现代的组织里，如果一位知识工作者能够凭借职位和知识，对该组织负有贡献的责任，因而实质地影响该组织经营能力及达到成果，他就是一个管理者。经营能力对企业机构而言，也许是推出一项新产品，或扩大某一市场的占有率。” 就此而言，李贻善先生正带领山特维克可乐满全体员工向此目标前进。

我们了解到，作为山特维克可乐满大中华区的总经理，李贻善先生最初是从刀具销售做起的，所以对世界金属切削市场的发展非常熟悉，十分关注客户的需求变化。他长期从事公司的管理工作，深刻地认识到企业有效管理对开发市场的重要性。李贻善先生认为，目前刀具用户对供应商的要求越来越高，客户的需求已经从单纯提供快速交货提升到对刀具提供全面管理以及进一步提高生产效率等方面。李贻善先生认识到，一个有效的管理者，首要的任务就是要将自己管辖下的部门和职位都设计得合情合理，一旦发现某些设计不当，他会立刻重新设计，而不是设法找来天才来担任，他坚信组织的好坏不是由天才来验证的。为了更好地满足中国市场发展的需要和客户的需求，从去年开始，他就着手调整公司的组织结构。把执行权交给部门经理去完成，权力下放不仅仅是为了进一步发挥员工的积极性和主动性，而能抽出更多的时间来考虑公司发展的策略和大计是他的最大夙愿。

山特维克可乐满在中国有着长期的发展策略和目标，为了拓展在中国的市场和扩大用户的服务领域，公司将需要更多的人才 。 2006 年公司将增加至少35名新员工 (包括管理人员)。公司的每一名员工，都代表着山特维克可乐满公司的文化、能力、企业形象和服务水平，为使员工有效地执行公司的发展策略，公司的人力资源发展部正在不断加强对于员工的招聘、培训、考核和管理等工作。为了强化市场部职能，扩大产品部的范围，公司还强化了对客户的技术服务职能。根据公司行业划分的业务发展改组了技术部，成立了产品与服务部由范伦哲( Manny Valenza)先生担任经理，以加强对中国客户的服务能力和水平。目前公司在中国的高效组织结构已经运转，以李贻善先生为核心的高效组织结构已彰显出独特的效能。

产品创新拓市场

金属切削刀具的业内人士非常清楚，山特维克可乐满在研发上的投入在行业内首屈一指，每年在刀具研发上的经费投入远远超过主要的竞争对手。李贻善先生告诉我们，山特维克可乐满每年都把销售额的 6% 用于新产品的研究和开发上，每年约有2000 种新产品源源不断地进入市场。

2006 年 2 月 17 日，山特维克可乐满在上海召开了 2006 年春季新产品发布会。在这次发布会上，公司向来宾介绍了包括新一代钢件车削刀片 GC4225(突破 1 号)、钢件铣削刀片 GC4240 和 GC1030、孔加工钻头 CoroDrill 880、铸铁铣削刀具 CoroMill 365以及硬零件车削刀片 CB7015 等一批创新产品。

新一代钢件车削刀片 GC4225(突破 1 号)，显著降低了刀具涂层剥落和切削刃断裂、损坏的风险，并拥有良好的预测性。它使刀具的应用和机床的编程更加简单，出色的热保护功能不但保证了刀具更高的切削速度同时也使刀具更加耐用。

钢件铣削刀片 GC4240 是用新一代刀片进行铣削的首选刀片之一。这是一种在原有广泛使用的GC4040、 GC2040 牌号的基础之上，采用公司最新研发的基底技术和涂层技术制造的刀片。它在要求韧性较高的钢材料铣削中表现突出，更适用于方肩铣削。多年来，利用新闻发布会以及一系列的市场活动来发布新产品，已经成为山特维克可乐满的惯例及独创品牌，并为客户和市场广泛接受。

理念创新求发展

如何通过及时引入最新产品与技术来提高生产效率，为客户创造更大的经济效益?李贻善先生的“制造业经济学”的观点成为这一问题最好的诠释。他通过对制造业的整体情况、制造成本的组成要素及影响制造成本的因素的分析，深刻阐述了通过提高金属切削速度，为中国机加工业带来巨大经济潜能这一真知灼见。

制造业经济学是山特维克可乐满遵循的一种新的理念。正是在这一理念的推动下，山特维克可乐满的工程师对用户不仅销售刀具，还要了解客户的整个生产流程并提出完整的解决方案;公司在产品服务方面更加细化、专注和专业;在技术上，按车削刀具、铣削刀具、钻孔刀具、刀具系统等分类服务，满足了用户的特殊需求。为客户培训技术人才，是可乐满在中国的一贯做法。现在，市场部门在增强市场培训功能的同时，还改变了培训活动就是产品推介会的传统做法，开始对用户进行制造业经济学理念的培训，受到用户的一致好评。李贻善特别强调：“我们把为客户培训人才和把我们的技术人员到总部去进行培训，当作投资，而不是当成成本。”

为加强客户的服务能力，改进客户的服务水平，他们把和用户的关系视为战略合作伙伴关系，对重点用户采用重点服务的办法，努力为客户提供增值服务。为客户提供刀具管理软件就是其中的一种服务。李贻善坦言，“刀具客户需要的并不仅仅是刀具产品和服务，更重要的是提高效率。山特维克可乐满不仅致力于为客户提供一流的产品、技术和服务，也十分关注客户的效益。我们不主张客户有大量的刀具库存，因为可乐满的物流系统非常发达，库存成本相对比较便宜，这样做可以大大降低用户刀具库存的成本，本身就是帮助客户节省资金压力。”

将不能变为可能

李贻善先生说， 2006 年山特维克可乐满的目标是，为用户节省10%的生产成本。不仅仅有为客户提高刀具使用效率的行动，甚至还有提升效率的具体数字指标，刀具在现代化制造中能起到这么大的作用?在一些人看来似乎可能性不大，但是山特维克可乐满做到了。

根据公司的统计， 2005年山特维克可乐满已经为数家客户开展了增值服务，为客户节约资金的总金额相当于可乐满销售额的 15% 左右。公司对每家客户采用了哪种解决方案、节约了多少成本、产生了多大效益都要记录在案。 2006 年山特维克可乐满增加了非标刀具的销售支持人员，同时增设了效率工程师的职位，以协助整个机加工行业提升整体生产效率。产品服务部将会把降低用户的生产成本，提高生产率作为服务的重点，山特维克可乐满的众多用户将从中受益。

实现技术引进计划是山特维克可乐满今年对客户服务的另一大举措。山特维克可乐满总部以及有关市场的技术专家，会针对中国的项目需求来中国进行短期的技术支持，解决用户刀具使用当中的实际问题，因为到现场解决实际应用问题是最有效的。

对重点用户，公司采用与客户签署拓展服务协议的办法，免费提供价格不菲的刀具管理软件，帮助用户建立刀具管理系统，提高刀具管理水平，以满足客户的实际需要。面对竞争日益激烈的市场，除了产品样本之外，山特维克可乐满还出版客户刊物，这是公司的另一个独到之处。《金属切削世界(Metal Working World)》是一本与客户沟通宣传商务和技术的杂志，公司简讯、产品信息、行业应用、成功案例等内容无所不包。公司认为，产品到达客户并被客户接受的整个过程，高质量的宣传资料在其中扮演着十分重要的角色。

持续发展无止境

从采访中我们了解到，李贻善先生非常注重对员工的培养，他认为，员工的能力、素质和工作态度对公司的发展是非常重要的。每次新员工进公司，他都会与新员工进行交流，与新员工进行交流本身就蕴涵着对员工的培养。

李贻善说：“如果我们的产品与其他公司产品没有区别的话，我们的员工和其他公司的员工一定要有区别。员工的表现代表着公司的品牌、产品的质量，同时也体现员工的知识、能力、水平和服务。我们的服务代表着我们的产品、我们的品牌。”李贻善相信山特维克可乐满在中国的管理水平和整体人员素质，不低于可乐满在全球其他主要市场的任何一个公司。一般外资公司人员流动约为 12% 左右 ，但山特维克可乐满不超过

4%。

山特维克可乐满要在上海进一步强化客户服务中心的能力、成立一个模具应用中心，要缩短非标产品的交货时间，要加强营销渠道的管理，要启动国外专家支持系统等，这些都需要公司的员工同整个公司同步发展。瑞典的模具专家要进入中国，开始研究如何提高中国的模具制造水平，并制定模具应用中心的发展策略和为中国提供模具制造的整体解决方案;加强客户关系管理，提高客户满意度;提高市场沟通效率;缩短非标刀具产品交货时间等等。实现这些目标需要过得硬的销售团队。山特维克可乐满在中国现有 170 多名员工，今年要发展到210人左右，以保证在中国的长期可持续发展。李贻善先生致力于培养员工的专家能力、技术能力、管理能力。他认为，“有高素质的员工才能有高品质的服务，才能把高质量的产品快速、及时、准确地提供给用户。”

李贻善最后说：“中国客户对技术产品的要求并不比世界其他任何市场低。中国现代制造业的快速发展给山特维克可乐满在中国带来了挑战和压力，同时也带来了发展和机遇。作为刀具行业的领先者，提高中国金属切削刀具的制造和应用水平是我们义不容辞的责任，提升中国机加工行业的生产效率和综合竞争力更是我们企业矢志不渝的目标。”