一直以来，瑞士的钟表业是精密与专业的完美诠释，而与之相关的生产设备则是其华彩背后重要的贡献者。欧洲Jura山脉的Moutier地区，是精密小型轴类零件加工的发源地和聚集地，也是 19 世纪末第一批自动车床的诞生地， 120 年来，植根于这里的瑞士特纳斯( TORNOS)有限公司在钟表制造领域享有盛誉，而从这里走向世界的 TORNOS 让更多的行业和领域享受到精密与专业所产生的能量。

“ Think Parts， Think TORNOS。(说到零件， 就想起 TORNOS)” ,已不仅仅是 TORNOS 公司的理念，更成为行业内的第一想法，这是 TORNOS 上海代表处孙为民博士的希望与责任，这位毕业于名校，曾经历了教学和科研工作，又留学工作意大利 11 载的经理人怀揣理想执掌 TORNOS 在中国的发展，同时也在接受时代印痕的烙刻，甚至不同文化与思想的冲击。

创新 已然是传统

最初，应瑞士钟表工业的要求， TORNOS公司发明了瑞士型纵切自动车床，在 20 世纪 70 年代又与其他两家自动车床生产商Petermann以及Bechler进行联合，从而成为了一个实力强劲的企业。历经 120多年的市场验证，其产品从单轴凸轮纵切自动机床扩展到今天的数控纵切自动车床和数控多轴自动车床，TORNOS 凭借专业化的设计制造以及不断的发明创造，保持着在自动车床产品的领先地位。

120 多年的经验是 TORNOS 服务于客户的基础和信誉， 120年持续不断的创新是TORNOS发展的基调，更是发展的源动力。善于发现用户的新需求，开发新产品以满足其需求，似乎是TORNOS的传统，随着工业的发展， TORNOS 又将此传统带向了汽车零件(如喷油器件等)、液压和气动元件、电子接插件乃至医疗植入钉领域，将自动车床产品的装置和工艺按照这些领域不断发展推出新方案。“对当今的企业来说，获得优势的惟一途径就是创新，优质的产品、合理的价格和周到的服务仅仅给了你参与这个游戏的资格;但只靠它们你是赢不了的，你要么创新，要么等死”这是哈佛商学院的著名学者波特(Michael Porter)先生得出的结论。 TORNOS深谙当今竞争的要义，站在行业顶峰，她创新的脚步当然也迈得更快更远。

自 2004年以来， TORNOS在保持原有领先系列产品的基础上，大幅度增加新产品的开发，目标是在 2008年以前，新品的研发投入增长为 2003 年的 5 倍。这显示了 TORNOS在波动的机床领域保持着健康的市场和财政状态，另一方面，作为一个世界顶级品牌机床制造商， TORNOS恪守着它 120年来所传承的创新传统。

在 EMO2005， TORNOS 携 5 台新开发的机床亮相，瞬间点爆整个展馆。这 5款新产品，价格范围 15万 ~150 万美元，能满足不同层次的需要，也揭示了行业发展的新趋势。更加简化。 TORNOS开发出的S-系列(意为Specific即针对性), 是在保持了 TORNOS 的高精度、高效率基础上，针对若干行业，如汽车、 HDD硬盘驱动器、钟表及电子接插件等特有的简单零件所设计制造的。这使得钟爱 TORNOS 产品和技术的新老客户可以针对自身所有的简单和复杂零件有一个最佳经济性的解决方案，改变了以前以复杂机床加工简单零件的状态。例如以前采用纵切自动车床 DECO20a 加工的零件现在可以采用DECO20s解决，在单件工时基本一致的情况下，价格减少 30%左右。同样多轴自动车床的MULTIDECO20/6be (e 代表经济性)可以胜任许多原系列MULTIDECO20/6b 的加工任务。

孙为民博士介绍说，此系列虽然是高价值设备，但在亚洲同样受到了青睐。 一家发动机零部件制造商仅2006年上半年就采购了6台8主轴数控多轴自动车床 MULTIDECO20/8d. 而其他中国一些客户也对此表示出浓厚的兴趣。

解决方案专家

TORNOS 作为著名的自动车床生产商，不仅仅为客户提供产品，同时还为客户提供先进的加工工艺以及对各个行业的认识。这是孙为民博士引以为荣且想深入推广的。

TORNOS 的产品可以概括为：高精度、高效率、高灵活性、高质量。依靠 TORNOS 的先进技术，客户的各种零件的精密加工都可以在同一个供货商那里找到最佳方案—— TORNOS 的单轴或者多轴自动车床。即使是对 TORNSO 产品了如指掌的欧美老客户，面对不断变化和高精尖新品加工需求，也需要TORNOS 作为他们可信赖的长期支持。

区别于其他的产品，孙为民博士认为 TORNOS 产品的竞争优势主要体现在 两 个 方 面 ， 一 是TORNOS 独有的专利并行数控技术 DECO PNC。在加工的精密性、柔性化和生产效率等方面实现了革命性进展。据了解 TORNOS是 F A N U C 在欧洲的最大客户，从此侧面也反映了TORNOS 的实力规模和影响力。二是人机对话及外编程软件 TB-DECO。它包含了车削技术的所有编程和加工方面，数据传输可以通过存储卡或以太网实现， TB-DECO大大实现了工艺优化。

中国策略

由于 T O R N O S 制造的自动车床的性能优异，TORNOS 公司的产品很早就进入了中国。 20 世纪 70年代末，国内有很多企业都选用了 TORNOS 的自动车床，从国家统一采购 3600 多台凸轮纵切自动车床给各个仪表、钟表单位，到各电子、医疗、机械制造企业自行选购 TORNOS 的数控纵切自动车床，目前已知的中国客户已经有 200 多家，其中很多的航空航天军工仪表单位均有 Tornos SA 纵切车床。

为了扩大 TORNOS 在中国的业务范围，同时也为了保证中国的客户能够以最便利的方式得到T O R N O S 的跟踪、技术和服务， 2 0 0 4 年 4 月份，TORNOS 在上海开设了在中国的首家办事处。上海代表处及其备件库的成立使 TORNOS 巩固了对国内客户的销售和服务，同时通过安排不同的代理商在不同的领域开拓市场， TORNOS 扩大了营销范围。TORNOS 的每一个代理商都有各自不同的行业或地区性销售优势，而中国市场变化非常快，这对于TORNOS 的成功具有非常关键的作用。

统计数字表明， 2005 年 TORNOS 在亚洲地区的业绩比 2004 年增长 2.4 倍，已经占到了集团业务的10% 以上，中国的重要性越来越明显。接下来， TORNOS 在香港开设了在中国的第二个办事处，用来储存零部件。除了作为亚太地区的备件中心，香港办事处的另外一个功能是作为展示厅，可设置三台机床进行演示和试切，而且还用来为客户进行机床硬件和软件的培训。

“中国是世界上最大的机床消费市场，而且近几年一直保持增长的态势。目前，中国市场需要的是具有高附加值的技术和材料， TORNOS 向中国提供的高端产品和解决方案就具有这样的特点，而且这也会为中国客户在开拓业务方面提供额外机会。”在孙为民博士眼中，中国市场具有战略意义， TORNOS的发展空间巨大。

然而挑战无处不在，尽管 TORNOS 的产品为公众所认可，但面对高价格产生的销售局限性依然让孙为民博士颇费脑筋。他刚刚回国，便深切感受到了中国市场不断增长的需求，以及伴随而来的欧洲高端产品在中国推广的阻力和疑问。在 TORNOS 直接开设代表处后，孙为民博士基于在欧洲和中国市场的经验，分析了当前市场的需求结构， 为TORNOS产品扎根并扩大市场制定了一系列策略。限于产品系列有限而不能采取直销的方式，孙为民博士建立了广泛的销售网络，代理商既以区域划分又以行业划分，充分发挥了合作伙伴的资源利用。同时，不断投放新产品使合作伙伴对长远合作关系更具信心，从而大胆进行市场投入。市场的开发则直接由 TORNOS 掌握并进行，孙为民博士介绍说以下三方面是其重点进行关注的。

建立行业如汽车和医疗器械等高速发展行业中的样板客户。使用 TORNOS 机床所能带来的经济和社会效益是不可能依赖机床展示所能看到的。在广泛宣传的基础上，孙为民博士选择了行业内理念开放且有实力的关键客户作为跟踪和支持重点。事实证明，这一措施起到了以点带面的作用，使得TORNOS 在中国有了坚实稳步的发展。正是在这一过程中，孙为民博士最早协助客户将中国医疗器械中的植入钉的加工水平提高到了与欧美接轨的程度，对此值得另人称赞的事件，他含蓄而低调。定期开办行业研讨会，广泛参展与客户接近，并向中国市场展现 TORNOS 在中国市场的决心和投入力度。 TORNOS利用展览会，采取优惠推动客户做出快速采购决定。 自 TORNOS于 2004年 10月在中国直接参展以来，发货到中国的7台展机无一返回欧洲。

利用 TORNOS 在全球范围的资源，与 TORNOS国际范围的大客户在中国协同与他们的供货商共同开发项目，极大的增加了 TORNOS 在中国的机会。Omega、 Rolex、 Swatch、 Lemo、 Emerson、 Tyco、Amphenol、 Johnson&Johnson(强生)、 Bosch、 Daimler、Chrysler 等这些长期客户的紧密合作关系也扩展到了中国市场，而 TORNOS在中国的销售、服务、应用、备件支持为这样的合作奠定了坚实的基础。

正确的方向一旦确定，策略的执行就像一直摁着快进键那样演进着，孙为民博士说在2007年TORNOS还将推出 2 款新产品，中国的市场也将进入稳定发展阶段。无论是新的理念，还是新的应用， TORNOS 矢志不渝地将自身的发展与中国的机床业相融合，孙为民博士的 TORNOS 之路正延向远方⋯⋯