与其成熟的职场能力相比， John Roth先生看上去非常年轻，但他却在HAAS拥有丰富的工作经历，自1990年入职HAAS后，他曾担任过设计工程师、制造工程师、维修部经理、制造部经理、制造总监、全球维修总监等。现在更是HAAS全球12个执行官中的重要一员，任职HAAS全球销售总监，管理着HAAS全球的销售和服务。

提起哈斯，这个美国最大的数控机床制造商，业界已然是耳熟能详。哈斯近两年在中国市场表现相当活跃，前段时间本刊关于“光荣与梦想同在”的专访揭开了哈斯神秘面纱，在业内曾一度引起广泛关注，大家纷纷对这家仅有 20 多年历史的年轻企业表示出强烈的好奇：哈斯为什么能在这么短的时间内济身于世界一流数控机床制造商的行列?如此显著的成绩背后，真正的核心是什么?

面纱被层层揭开之后，大家逐渐了解到，哈斯成功的关键有十几年工作背景的数控专家级高级管理人才、有全球最先进的生产基地、有完善的管理体系、有雄厚的资金、有最直接的做事方式、更有时刻为客户着想的经营理念，他们相辅相成，共同铸造了哈斯的辉煌。

这里有一点成功因素倍受关注，那就是全球数控行业内革命性的销售网络——Haas Factory Outlet(简称 HFO)。 HAAS 目前在全球有超过 200 家 HFO、秉承美国总部“为客户谋取最大利益”的经营理念，为客户提供销售、咨询、维修、培训、技术支持和备件仓储等一系列的服务。

2006 年，哈斯仅用半年时间就在中国的上海、沈阳、广州、青岛相继开设了 4 家 HFO。继一系列的 HFO 开幕活动后，剥茧抽丝，中国业内人士再次把目光集中到了 HAAS 的营销战略，此时有一个人跃入了人们的视野，他就是 HAAS 全球的销售总监John Roth 先生。

在哈斯青岛 HFO 开幕之际，记者与 John Roth先生有了第一次面对面交流的机会。谈话的过程始终在一个非常轻松、愉悦的氛围下进行，在记者问及 HAAS 全球营销战略的核心时，他的言语使人在不知不觉中被带进 HAAS 的营销系统中和他一起畅游。

骄人成绩， HFO功不可没

经过 20 多年的发展，哈斯从一家美国小厂成长为大型跨国公司，其全球营销规划的每一步都非常引人注目。 John 将之归功于哈斯的 HFO。“我们在全球营销战略最关键的一部分是我们拥有的HFO 网络，所有的 HFO 和哈斯理念一致。我们的HFO 除了传统意义上的销售、咨询、维修、培训等功能外，还肩负着将哈斯理念完整体现给客户的使命，与客户及时、通畅地沟通，把客户的需求迅速反馈给哈斯，让哈斯可以根据客户需求做出最快速的调整。只有经过这样的过程，客户才会一如既往地支持哈斯。”

哈斯自 1997 年开始铺设 HFO 网络，一直经营并完善这个系统，该系统为哈斯带来的不仅仅是快速增长，最重要的是，它可以随时随地满足客户的需求。HFO 在整个哈斯营销体系中扮演着越来越重要的角色。

哈斯HFO已开至4家，网络铺设日渐发达

John 把哈斯和 HFO 关系定义为互帮互助的伙伴关系，“我们经常进行沟通，完成目标和理念的统一，我们互相信任对方。”为了给当地所有 HFO 提供更好的支援和帮助。 HAAS 在亚洲、欧洲分别设立了分部，“保障了客户 的 利 益 ， 客户 就 回 报 给 我们 无 限 的 发 展空 间 和 发 展 速度。HAAS 使用这两个分部快速地向 HFO 提供支援，同时及时地了解亚洲、欧洲的市场需求并开拓市场、执行营销系统、完善服务、保证客户的利益。

HFO营销模式，独此一家

对于“有些人认为哈斯的 HFO 模式类似于汽车行业的 4S 营销，很容易被模仿”的观点， John 有不同的看法，他觉得硬件并不是 HFO 成功的关键，HFO 的软件，包括理念、人力资源、真正的了解客户需求、技术支持当地化、对客户的文化理解和尊重才是核心所在。

John 说到：“当然其他厂家也可以在几个城市有这样的硬件，但是，他们很难在短时间内有一个和 HAAS 一样规模的 HFO 营销系统。因为您要注意到 HAAS 在全球现有近 200 多家 HFO，即便有一个厂家他可以拿出几亿美金去完成硬件部分的建设，但是他之后还需要有 200 个服务系统、培训系统、销售系统、备件完善系统、当地技术支持系统，还需要足够充足的人力资源：这包括 3000 位经认证可以散布在全球工作、可以使用不同语言的服务工程师、 3000 位销售及工作人员、 200 个 HFO 的经营和管理者。”不仅如此，最关键的是，这些人的目标和观念必须完全一致。除此之外，企业本身还需要有一个非常完善的 HFO 支援系统，这需要一支彼此信任、理念一致并了解数控制造和客户需求的团队，在以客户利益为依归的基础上才可以创造并执行它。” John 反问：“您认为目前有哪个企业可以轻松地复制这个系统?”答案自然是否定的。通过进一步的了解不得不承认：目前为止，能全部做到这个 HFO 网络核心部分的，的确只有哈斯一家。

HAAS销售目标的保障

在谈及哈斯在全球的未来销售目标及销量保障措施时， John 绝对自信的说：“哈斯机床得到了新老客户的高度支持与青睐，目前一直处于供不应求的状况。但是，对于 HAAS 的每一位员工来说享受成功的时候，我们都在用强烈的责任心面对今天。

我们有义务生产更多高质量的机器来满足客户的需求。所以，对于我们来说充分了解客户、了解市场，更早预测到客户的需求量和需求机器的特性，然后，不断根据市场需求在保障机器品质稳定的前提下有计划地提高我们生产基地的产能，比谋划怎样卖掉机器更重要。”

也难怪 John 始终胸有成竹，早在几年前，哈斯公司就已预测到今天的销量，并按计划完成了第四次扩建。所有去 HAAS 工厂参观过的业内人士无不为其中先进的设备、自动化的管理、稳健而又强大的生产规模及飞快的发展速度所震惊。如同John 所说，“强健而又稳定的生产系统、机床质量的保证、完善的服务系统是对客户利益的必须保障。我们保障了客户的利益，客户就回报给我们无限的发展空间和发展速度”。

HFO计划为每一个中国客户提供优质服务

曾经来过中国许多次的 John 对中国的市场和客户情况非常了解：“中国是全世界最大的机床消费国，我们计划为中国更多的客户提供机床和服务，目前哈斯在中国销售了近 4000 多台机器，有 700 多个客户。从第一台哈斯机床安装在第一家客户的工厂内，到今天拥有数十台哈斯机床的客户不在少数，我们了解到中国的客户更加信赖我们了，我们有信心和决心为他们提供越来越好的服务。我们有热情去开拓中国市场，现在我们在中国有 4 个 HFO， HAAS 在中国的执行官 Fischer Mou 与我们有着相同目标、理念的合作伙伴一起，在中国建立更多的 HFO，让每一个哈斯客户都能随时随地得到全球最优质的服务，这是HAAS 在中国的目标，也是我们对这块热土的回报。”

John 非常诚恳的说道。

HFO内参观人员众多，或许正在期待感受哈斯更贴心的服
 

绝不把客户利益放在无法相信的事情上

在这次的访谈中我们再次把“ HAAS 未来是否会在中国设厂”这个 HAAS 客户和大家都非常关心的问题给了 John。 John 非常干脆地回答了这个问题：“哈斯现在完全没有考虑在美国生产基地以外的地方建设任何的生产工厂或是组装车间。因为，目前没有任何依据可以让我们相信，在不同的两个地方生产、组装出来的数控机床，它的品质会可以做到完全一样。我们绝不会把客户的利益放在我们无法相信的事情上，向客户提供品质稳定的机床及零部件，这是哈斯做事的根本。我们绝不会为了降低生产成本而牺牲客户的利益，我们目前坚持整机美国原装进口的经营战略。 HAAS在这次扩建后还有足够的容量可以满足再次的扩建，我们一开始就已经为我们的客户买了足够多的地。” John 再次强调：“对我们来说保证每一台机器、每一个维修零件的品质比节省我们的生产成本更重要!”

哈斯的方式

对于“哈斯这么年轻的管理团队可以在这么短的时间令业界刮目相看，整个团队的核心是什么?”这个问题， John 的回答很简单：“理念!”写到这里，不得不提到哈斯每一个员工都会说的一句话：“ the good way, the bad way, the haas way”(做事有好的方式，坏的方式，还有哈斯的方式)。正是因为有这样一致而独特的工作理念，让 HAAS 这个年轻的、充满活力的公司摒弃一切浮华，直指事件核心，从一开始就打破常规，成就了今天的奇迹。