从1984年确立以多轴卧式加工中心为核心产品至今，德国埃斯维仅用30年的时间，就成功跻身于欧洲乃至全球该产品供应商的前列。而从在中国市场起步，到把中国发展成为其全球第二大产品销售国，埃斯维仅用了4年时间。如此快速的发展离不开先进的研发技术以及产品，更要归功于埃斯维对中国市场本地化的认识，以及成熟应用经验的共享。而这些都将随着2015年埃斯维中国工厂的成立得到进一步完善，正如德国埃斯维机床有限公司亚洲区销售总监Norbert Wiest先生所说：“SW愿与用户共享成功！”

德国埃斯维机床有限公司（Schw?bische Werkzeugmaschinen GmbH，以下简称SW）成立于1981年，其前身是以生产高精度武器而享誉世界的Heckler & Koch公司。1984年，Heckler &Koch开始生产多主轴机床，确立了以多主轴机床为核心产品的业务模式；1995年，公司正式更名为SchwäbischeWerkzeugmaschinen。2004年，由于股东的变更，SW由德国EMAG公司控股，从此走上国际化发展的道路，与此同时，开始了在中国市场的品牌推广。2010年SW正式在中国上海设立了代表处，并于2012年独立出EMAG公司。

高速发展中的中国机加工市场早已是众多供应商的必争之地，这里几乎汇聚了全球所有的知名制造商，市场需求巨大，但竞争也异常激烈。时至2010年，中国市场已经被很多一线机床品牌占据着，对于SW这个后来者来说，当时的情况并不乐观。德国埃斯维机床有限公司亚洲区销售总监Norbert Wiest先生回忆说，SW上海代表处成立之初，借于SW在欧洲的影响力，销售额的近90%都来自国际客户。对于大多数的中国用户来说，当时根本没有听说过SW这个名字，而很多同行已经先入为主，SW想要赢得一席之地非常艰难。

“虽然我们在中国市场的起步较晚，但是在过去的四年中，我们已经大幅度的超额完成我们的销售目标。”Norbert Wiest先生很兴奋地说道，“与四年前相比，最大的变化在于客户结构的改变，现在本土客户业务已经占据我们总体销售额的70%，而从欧洲延续的国际合作客户的销售额仅占30%。”比例的逆转不仅说明SW销售额的激增，同时也说明了SW本地化策略的成功实施。Norbert Wiest先生总结说，SW在短期内迅速获得中国市场认可的原因在于：独特的顶级产品、成熟的技术和应用经验，以及SW坚定在中国市场持续发展的信心。

多主轴HMC的顶级供应商

自1984年确立以多主轴卧式加工中心为核心产品以来，SW就始终潜心于该产品的研发和制造。SW的产品主要用于加工不同尺寸的钢铁零件以及铝合金高速切削零件，在对于产量、精度以及效率要求都非常高的汽车行业、液压行业以及航空领域享有盛名。

SW的所有机床都具非常高的技术含量，从光栅尺到直线电机，两端支撑夹具工作台以及力矩电机。从机床的设计方面来说，SW拥有整体框架式专利设计、矩形横梁式工作台设计以及摇篮式双横梁工作台设计等多项特有技术。据Norbert Wiest先生介绍，整体框架式床身结构的专利设计是SW卧式加工中心最具特点的技术优势，该设计的主要目的就是为了实现高精度、高质量稳定性的生产，SW称之为“QUBE construction”。主轴的卧式安装在加工过程中有利于铁屑的排除，并使操作者更易于观察机床内部的加工过程。摇篮式双工作台的设计理念可实现加工的同时在另外一个工作台进行工件的装卸。这样的设计避免了在装卸毛坯和已经加工工件时的停机， 并且可以直接操作自动装卸装置。对于大多数的项目，一台带有4轴或5轴联动的SW机床可以通过两次装夹完成一个工件全部高精度的加工。而相同的产量，对于仍然使用单主轴机床生产的用户，则需要通过多次装夹以及大量的操作人员才能实现。

BA 422

其中具有代表性的产品当属新BA422卧式加工中心。整体框架式床身结构设计，其上安装2根或4根主轴可以实现4轴或5轴联动加工。工作台可以直接安装四面可装夹的夹具梁，也可以安装带有2个或4个夹具槽的工作台。工件上下料可以是通过人工或者机器人，而工作台的转换时间仅为4~5s。该系列加工中心具有更快的速度、更好的动力学性能和更强的动力。该设备也将在今天六月份的CIMES2014期间首次与大家见面。

如果说BA 422能体现SW产品快速、高效的特点，那么BX 621也可以充分地证明SW在钢、铸铁和轻金属制成的大型工件方面重切削的加工能力。Norbert Wiest先生解释说，这是一款专门为中国市场定制的卧式加工中心，结构设计为双主轴单工作台，属于功能强大，且具有成本效益和创新设计的产品，尤其适用于中国用户目前的加工需求。“使用BX 621可以节省将近30%的投资成本，因为BX 621只有一个工作区，只有一副夹具，只要添加一个第4或第5轴，所以第二个工作区的费用就节省下来了。”无论是双工作台还是单工作的SW多主轴卧式加工中心都可以替代很多台单主轴机床的加工能力，降低零件的单件制造成本，实现单位面积产能的翻倍。

这些产品特性为SW在中国的高速发展打下了坚实的基础，SW不仅将全球顶级的多轴卧式加工理念带到中国，还将他的应用一步一步的进行本地化，SW集成其高技术和最新的加工能力作为成功的经验分享给中国客户，使得客户获得更高的生产效益。这是SW产品定位的成功之处。

解决方案重于产品销售

在经历了十余年的高速发展后，中国制造业已经充分认识到高水平制造对于企业实现可持续性盈利发展的必要性，转型升级迫在眉睫。这就需要制造型企业提升自身制造水平和产品质量，而不再以加工数量取胜。而且，中国的劳动力成本在逐年提高，这又要求制造商提高操作人员的效率，并通过自动装卸系统来降低操作人员的数量。在这样的发展背景下，SW恰逢其时。“因为SW所提供的解决方案就是要用更少的机床、更少的操作人员、更少的占地面积、更少的能耗、更低的维护费用以及更高的产品质量稳定性，来降低单件制造成本。”Norbert Wiest先生这样总结SW的竞争力。

细心的人不难发现，在SW公司标志的旁边有这样一排小字——The Technology People（工艺技术专家），这是SW的经营理念。这表示，SW绝不只是一家机床销售商而已，SW更是一家其员工注重的是如何最佳利用机床的技术经验帮助客户解决问题，并为他们提供整体解决方案从而使客户的生产更加利润化的公司。“具体来说，就是针对客户需要加工的零件，帮助他们挑选出最适合的机床，并为他们提供最高效、经济的生产解决方案。”Norbert Wiest先生强调这是SW核心价值的所在。 这里加工经验的传递才是帮助客户获得持续更高盈利发展的主要驱动力。

SW的多轴卧式加工中心在欧美享有盛誉，SW迄今已经为全球客户成功安装了2000台机床，技术服务覆盖众多汽车零部件制造企业，服务的产品范围包括发动机、转向系统、刹车系统、传动系统、车身及底盘等部分的零配件。此外，液压，气压等行业这些需要大批量加工的制造商也是SW公司的重点客户，其产品可以用来加工工业液压件和车载液压件。对于重切削以及高速切削，SW拥有丰富的产品线来适应不同尺寸，不同材质和不同加工要求的零件。因此，SW在进入中国市场之初，就已经拥有全球汽车制造业以及液压行业丰富的应用经验了，所以解决方案的提供能力可以说是SW在产品之外的又一法宝。这也是为什么SW会在短期内获得中国本土知名汽车制造商青睐的主要原因。

更多关注在中国

进入中国市场的四年，SW所取得了显著的成绩，“随着SW销售额的逐年翻倍，2013中国市场已经迅速成长为SW全球第二大购买市场，如果从产品输送角度来说，中国现在是SW产品的第一大使用国。”Norbert Wiest先生对SW在中国的高速发展给予了充分肯定，他说，这种发展速度不仅让SW自身雄厚的技术实力得到印证，也为SW在中国市场的进一步发展奠定了良好的基础。Norbert Wiest先生透露，SW在中国有一个很明晰的发展规划，目前第一阶段已经顺利完成，下一步工作就是要在中国建立SW的全资子公司，完善SW在中国的产品销售与服务网络。投资1000万美元的SW新工厂正在筹备当中，预计2015年下半年投入使用。新工厂选址苏州工业园区，建成后，将集产品交钥匙、产品销售、服务、培训以及备件等多功能为一体。至此，SW的中国发展蓝图才刚刚展开，全面的本地化策略将让SW更有中国味道，Norbert Wiest先生表示，SW未来要更加贴近本地客户，为他们提供最及时的技术与服务信息。届时，SW将有更多机会为中国本地客户提供丰富的产品系列，本地客户也将有更多机会享受到SW完善的服务，SW将与客户形成双赢的局面，共享成功。

SW将在中国实现全面的本地化策略，与客户形成双赢局面，共享成功。