美国雷诺克斯公司(LENOX®) 是全球领先的锯切产品制造与供应商，长期致力于为客户提供高质量的锯切产品和解决方案，客户遍及航空航天、国防设备、汽车工业、铁路工业及船舶工业等领域。2007 年，这家业务遍及全球70 多个国家的企业进入中国。面对中国复杂的市场环境和诸多行业竞争对手，雷诺克斯是如何依托其独特的经营理念和市场战略赢得客户？面对未来，又会有怎样的愿景？值《MM 现代制造》创刊15 周年之际，带着这些问题，本刊记者专门采访了雷诺克斯亚太销售及市场营销副总裁廖恺文先生（Mr. Kevin Lowe）。

雷诺克斯亚太销售及市场营销副总裁廖恺文先生（Mr. Kevin Lowe）

以专业领域为支点实现有序扩张

雷诺克斯公司成立于1915 年，总部位于美国马萨诸塞州，2003 年成为纽威集团成员。作为一家百年企业，雷诺克斯的产品线非常丰富，它研制及销售成百上千种不同类型的电动工具附件、手动工具、喷火枪 、带锯条及切削液产品，尤以生产性能可靠的高品质硬质合金和双金属带锯条而闻名，凭借其卓越的产品质量与良好的技术服务，雷诺克斯长年雄踞北美工具市场的半壁江山。在经济全球化的今天，雷诺克斯和所有跨国行业巨头一样，在亚洲市场上不遗余力。目前，雷诺克斯的海外营业收入占其总收入的40%，并计划于2015 年达到60%。其中由以亚洲贡献最大。同比亚洲各国，中国市场以三分之一的份额独占鳌头，这与雷诺克斯对中国的关注和执著投入紧密相连。“雷诺克斯在选择进入海外市场时非常谨慎，必须确保我们对新的市场有足够的认识，从而保证我们的产品能够满足当地市场的需求。所以，我们会用不少时间做市场研究。这样的策略可以帮助我们实现海外市场的长期可持续性发展。”廖恺文先生作为雷诺克斯中国公司第一人，当回顾起中国的发展之路时如是说。

2006 年7 月，廖恺文接受委任，担当起雷诺克斯中国市场开拓工作，常驻上海。相比北美和欧洲市场的成熟，中国金属加工行业正以其独特的加速度迅猛发展，机遇和挑战并重。在几乎所有企业都追求市场份额的时候，廖恺文却为雷诺克斯的在华发展制定了十二字策略：立足长远、服务专业、有序有度。廖恺文先生说：“市场份额对于任何一家企业来说，都是非常重要的。但是，在雷诺克斯，我们更注重我们的客户群体，谁在使用我们的产品，
他们的专业需求是否得到满足。这些问题的答案对于雷诺克斯品牌在中国的建立更为重要。如果我们能够通过我们的专业知识，高效的解决方案和完善的技术服务帮助客户提高生产效率，从而提升他们的竞争力，我相信他们会不断地购买雷诺克斯的产品和服务，而我们的市场份额自然也会持续上升。所以，我认为雷诺克斯在中国的首要目标不是盲目地追求市场份额，而是坚持我们的专业精神，用我们的专业服务为客户提供更大的价值。” 正是秉承这个原则，雷诺克斯在中国坚持有序发展，从2007 年的几乎市场零知名度到成为中国带锯行业不可或缺的一员；在公司销售团队携力下，分销商网络遍布全国各省；营业额实现多倍增长；公司整体团队壮大至70 人。2007 年5 月底，雷诺克斯亚太总部在上海外高桥保税区成立了亚太焊接分销中心，在短短的3 年后的2010 年8 月，该分销中心又豪华升级为“雷诺克斯/ 欧文亚太分销中心”，总面积超过4000 m2，是目前上海集仓储、焊接加工等功能于一体的面积最大、功能最全的工业工具分销中心之一。

国际技术 本地认知

聆听本地需求，将先进技术以及创新理念引入中国，与用户分享高品质硬质合金和双金属带锯条的优异性能一直是雷诺克斯多年坚持的产品研发和服务理念。

核心技术储备是企业发展的命脉，雷诺克斯在新品研发不遗余力.“我们每年将全球销售额的45% 用于研发。”廖恺文先生介绍说，如雷诺克斯Q88 就是专门为中国市场设计的用于广泛切割领域的双金属带锯条，其完全不同于欧美用户的使用习惯，而是针对中国市场追求锯条长寿命、锯切更快速、表面更光滑及“一锯多用”等特点而设计的。同时它能够满足中国用户面对的苛刻的金属锯切条件及严格的切割要求，专有的Q 表面处理技术增加了锯条背材的强度，延长了使用寿命，并消除了由于断裂而导致锯条故障的可能性。这款产品一经推出就受到市场极大推崇并屡获行业技术创新奖项。另外， 新型雷诺克斯 Cast Master 硬质合金带锯条在手动进料铸造应用中具也更具有优越性能，先进设计的新型锯条在锯切铝材和有色金属铸件时使用寿命更长。适用于严苛的锯切工况条件，操作起来十分方便，硬质合金刀头，特别为锯切铝和有色金属而设计，减少锯切噪音，更符合低碳环保潮流；还有，拥有雷诺克斯专利技术的雷诺克斯T2 ™拆卸 & 锯木往复锯条与先前的拆卸 & 锯木往复锯条相比，专利技术的 T2 技术可使锯条寿命延长一倍，使锯切速度加快 25%，在锯切最坚硬的建筑材料时可以提供最大的耐用性和控制性，让技工拥有更多的锯切时间，从而带来更高的生产效率。由此可见，雷诺克斯始终让自己站在终端用户的立场上，倾听他们的心声，充分熟悉本地市场，以不断创新为己任，运用其高性能产品和专业技术服务不断助力客户在锯切操作工程中提高效率。

除此以外雷诺克斯还会将创新应用于营业模式中，其销售工程师、技术工程师与分销商之间的合作非常密切，一起来帮助用户改善切割操作流程、提高生产效率。如实施产品试用项目，用户反馈好评如潮。雷诺克斯强调提供个性专业服务，尤其为客户度身设计研发产品，并在购买前提供试用产品和技术服务支持，根据客户的反馈进行量身改进，提供全套一条龙切割解决方案。这一模式为客户带来更好更清晰的价值定位。技术服务支持和产品试用模式业已成为促进雷诺克斯在带锯领域发展的关键项目。雷诺克斯凭借近百多年专业领域的丰富经验和强大的研发能力为航空航天、国防设备、汽车工业、铁路工业、船舶工业、集装箱制造、机械业、钢铁各个行业提供专业个性化服务。

与中国共成长

得益于突飞猛进的工业化步伐，中国的金属加工工业市场始终保持着欣欣向荣的景象。2009 年中国机床产值超过日本及德国居全球第一。汽车轻量化、新能源等七大战略性新兴产业，以及航空航天、船舶制造、节能减排等领域已经成为金属制造业的重要增长点，这些行业都在不懈地努力以期提高产品质量和生产效率，所以新兴高科技材料和高效生产工具成为他们追逐的目标。为此，雷诺克斯针对高强硬航空航天、船舶制造特殊钢材，推出全
新的雷诺克斯TRI TECH 硬质合金带锯条——专为高端材料切割，尤其为高强硬度的航天航空材料度身打造。雷诺克斯坚信，中国的发展势头将继续保持强劲有力，因而对高性能产品的需求也将不断增加。新材料和新应用领域对锯切解决方案提出了许多新的挑战，雷诺克斯拥有许多正在付诸实践的创新和设计方案，持续进行的新品研发将使雷诺克斯的中国之路越走越宽，只要中国市场的潜力持续发展，雷诺克斯的业务前景必将与之共同成长。

中国的制造商也正开始向价值链的高处攀登，以更高级的技术取代越来越昂贵的劳动力。中国的企业正不断努力，力求其专业水准赶超世界竞争对手。作为国际巨头，雷诺克斯深刻懂得这种良性竞争和合作不仅将有利于中国的行业发展，还为国际企业提供了绝佳的学习机会，帮助他们更深入地了解中国市场，以便更好地满足需求。廖恺文先生说：“能与中国共同成长是何等的幸事！为中国的金属加工行业发展尽绵薄之力也应该是这个市场中每一
个企业义不容辞的责任！”

自2007 年来到中国，雷诺克斯恪守的就是“长期承诺”，不仅投资额逐年递增，积极参与行业交流贡献专业精髓，同时也注重本地人才培养、积极参与本地社会公益事业，承担企业社会责任。甚至在经济危机之年，雷诺克斯不仅没有减资裁员，相反还扩大投资，增加人员招聘。我们不禁感叹，雷诺克斯精神为我们彰示的不仅是一家百年企业不断推陈出新的产品研发能力、洞察需求的专业客户服务能力，更需保驾其基业常青的企业风范。